《大客戶銷售業(yè)務(wù)技能提升訓(xùn)練（1天版）》

大客戶銷售業(yè)務(wù)技能提升訓(xùn)練
主講：王哲光
課程背景
如今企業(yè)的競爭不是個人與個人的競爭，而是團隊與團隊的競爭，隨著時代的發(fā)展，
依靠正確的戰(zhàn)略和流程、強大的執(zhí)行力和團隊凝聚力將產(chǎn)生令人生畏的戰(zhàn)斗力，擁有一
支高效能的卓越團隊正是企業(yè)競爭力的核心。如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為公司
贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。好的營
銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行，特別是銷售中20%的客戶帶來80%的
銷售，如何經(jīng)營好這部分客戶，是每一個大客戶經(jīng)理首要考慮的問題。在實戰(zhàn)中他們經(jīng)
常會發(fā)現(xiàn)：什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在
中間好難受！提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶建立了關(guān)系，客戶還是把項
目給了別人？沒有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生？為什么我總找不到團隊的感覺？我不應(yīng)
該是一個人戰(zhàn)斗！這一切將通過訓(xùn)練幫你找到答案。
一個專業(yè)的銷售人員要做好銷售，專業(yè)知識必不可少，強烈的自信心、良好的心態(tài)再
加上專業(yè)的銷售技巧，讓銷售變成自己的技能，那么銷售將無往而不勝！再好的理論不
和實戰(zhàn)結(jié)合起來都是空洞的，本課程通過演練幫助學(xué)員從一個單純的推銷員成長為專業(yè)
的銷售顧問，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象，將公司的品牌價
值通過他們傳遞給客戶，為自己和團隊帶來突破性的業(yè)績。
課程目標
? 提升學(xué)員收集、整理、分析、使用客戶信息的能力，評估客戶與項目機會；
?
提高大客戶銷售的實戰(zhàn)技巧和能力，擁有挖掘客戶真實需求和引導(dǎo)需求的能力，提
高客戶滿意度與忠誠度；
? 掌握建立良好客戶關(guān)系的基本原則，提高維護客戶關(guān)系的實戰(zhàn)技巧和能力；
?
在討論和演練中體驗優(yōu)秀銷售人員的實戰(zhàn)步驟，提高分析問題和解決問題的能力。


?
清晰銷售管理者的角色，認識到管理工作與業(yè)務(wù)工作的不同，更為有效地支持團隊
成員，獲得團隊成員的高度認同；
?
激發(fā)員工斗志，擺脫平庸不思進取的工作狀態(tài)，喚醒員工再度拼搏的意識；使企業(yè)
團隊充滿激情和活力；增強團隊的協(xié)作意識及團隊凝聚力。
培訓(xùn)用時
1天，每天6小時。
授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%演
練互動和視頻賞析+10%總結(jié)、點評、糾偏，使學(xué)員在完成一個個任務(wù)中體驗和成長，幫
助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習(xí)均以實際工作的真實案例為基礎(chǔ)，
使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的實戰(zhàn)技巧；從而成為企業(yè)需要的
卓越精英。
課程大綱
一、客戶信息收集與分析
1、客戶信息收集
1）需要收集哪些客戶信息
2）收集信息的八大方法
3）重點客戶個人資料的七大方面
2、信息應(yīng)用與客戶分析
1）找對關(guān)鍵人——干系人分析
2）客戶采購標準流程
3）繪制干系人圖譜
案例研討：客戶干系人分析
3、業(yè)務(wù)機會分析與評估
1）業(yè)務(wù)機會評估四大方面
2）強制事件
3）獨一無二的商業(yè)價值
4）高層信任度與政治聯(lián)盟
二、大客戶銷售技巧
1、解決方案的價值提煉與呈現(xiàn)
1）講產(chǎn)品不如講方案
2）解決方案式銷售與交易式銷售的區(qū)別
3）將客戶的注意力引導(dǎo)到解決方案上
4）您給客戶的解決方案要體現(xiàn)什么？
2、排除異議
1）銷售過程中常見的客戶異議
2）客戶異議的實質(zhì)
3）應(yīng)對客戶異議的方法
演練：銷售模擬訓(xùn)練
3、引導(dǎo)和掌控客戶的技巧——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學(xué)影片：王牌銷售員
三、推進與維系客戶關(guān)系
1、建立良好客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
1）影響客戶關(guān)系的五星模型
2）維護客戶關(guān)系中的誤區(qū)
3）客戶關(guān)系管理中常見的問題
2、建立和維護優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系
1）你與客戶的關(guān)系距離
2）客戶關(guān)系的六種形式
3）需要建立什么樣的客戶關(guān)系
教學(xué)影片：是什么打動了客戶
3、沒有客戶滿意就沒有客戶
1）客戶期望水平程度
最低容忍度、可接受、基于經(jīng)驗的服務(wù)、規(guī)范化服務(wù)、完美的服務(wù)
2）容忍域
3）客戶滿意度模型
4）提高滿意度的六大要素
四、銷售團隊管理
1、專業(yè)化的銷售管理方式
1）銷售活動可以被管理，結(jié)果不能被管理
2）多做≠更多、更好的銷售流程=更優(yōu)的銷售績效
3）破解銷售管理的密碼
業(yè)務(wù)結(jié)果指標、銷售管控指標、銷售活動指標、能力發(fā)展指標
區(qū)域管理、客戶管理、機會管理、拜訪管理、銷售支撐
2、如何管理團隊中這樣的員工
1）有畏難情緒的員工
2）工作壓力大想放棄的員工
3）消極并影響他人的員工
4）職業(yè)倦怠不求突破的員工
5）只做業(yè)務(wù)不愿帶兵的員工
3、銷售團隊業(yè)績倍增的秘訣
1）幫下屬找尋新的銷售機會
2）早期和后期階段的輔導(dǎo)
3）合作性管理與指導(dǎo)性管理
4）如何激勵下級接受挑戰(zhàn)
演練：績效面談
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

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