《高業(yè)績持續(xù)的秘訣--專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練》
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《高業(yè)績持續(xù)的秘訣--專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練》
高業(yè)績持續(xù)的秘訣
——專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練
主講:王哲光
課程背景
管理大師杜拉克認(rèn)為除了營銷和創(chuàng)新,其他一切都是成本,在金融危機(jī)和全球化浪潮
的沖擊下,如何幫助企業(yè)突破銷售困局,能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂
單,絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。不專業(yè)的銷售人員往往是在“趕走客戶”,
好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行,在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn):
“終端銷售的那一套怎么能用在我這樣的產(chǎn)品上?如何挖掘和探詢客戶的需求?公司滿足
不了大客戶提出的各種要求,我在中間好難受!提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里?為什么我
和客戶建立了關(guān)系,客戶還是把訂單給了別人?沒有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生?為什
么我總找不到團(tuán)隊(duì)的感覺?我不應(yīng)該是一個(gè)人戰(zhàn)斗!”這一切將通過訓(xùn)練幫你找到答案。
一個(gè)專業(yè)的銷售人員要做好銷售,專業(yè)知識(shí)必不可少,強(qiáng)烈的自信心、良好的心態(tài)再
加上專業(yè)的銷售技巧,讓銷售變成自己的技能,那么銷售將無往而不勝!再好的理論不
和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來都是空洞的,本課程通過演練幫助學(xué)員從一個(gè)單純的推銷員成長為專業(yè)
的銷售顧問,形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象,將公司的品牌價(jià)
值通過他們傳遞給客戶,為自己和團(tuán)隊(duì)帶來突破性的業(yè)績。
課程目標(biāo)
?
強(qiáng)烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧雙贏和對(duì)企業(yè)感恩的心,具備高度的職業(yè)化素
養(yǎng)和角色定位;
?
掌握探詢需求的原則、方法和技巧,擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力;
?
掌握客戶開發(fā)的方法及技巧,擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力,有效排除客戶異
議,提高銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力,協(xié)同項(xiàng)目成員贏得訂單;
?
能基本運(yùn)用溝通、發(fā)問、處理客戶異議、成交等顧問式銷售的技巧,提升拜訪洽談
能力,有效推進(jìn)客戶關(guān)系,為企業(yè)贏得盈利的訂單;
?
在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀銷售人員的實(shí)戰(zhàn)步驟,提高分析問題和解決問題的能力,
使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問。
課程目標(biāo)
?
強(qiáng)烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧雙贏和對(duì)企業(yè)感恩的心,具備高度的職業(yè)化素
養(yǎng)和角色定位,樹立主動(dòng)積極、克服困難的心態(tài);
? 掌握顧問式銷售流程與步驟,理解并能運(yùn)用FABE、SPIN等顧問式銷售技巧;
?
掌握探詢需求的原則、方法和技巧,擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力;
?
掌握客戶開發(fā)的方法及技巧,擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力,有效排除客戶異
議,提高銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力,協(xié)同項(xiàng)目成員贏得訂單;
?
能基本運(yùn)用溝通、發(fā)問、處理客戶異議、成交等顧問式銷售的技巧,提升拜訪洽談
能力,有效推進(jìn)客戶關(guān)系,為企業(yè)贏得盈利的訂單;
?
在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀銷售人員的實(shí)戰(zhàn)步驟,提高分析問題和解決問題的能力,
使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問。
授課對(duì)象
銷售人員
培訓(xùn)用時(shí)
3天(每天6小時(shí))
授課方式
通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法,70%案例研討、視頻賞析和游戲互動(dòng)
+30%講授、總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏,使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長,幫助學(xué)員加深
對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解,而所有的練習(xí)均以實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ),使學(xué)員
在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧;從而成為企業(yè)需要的卓
越銷售精英。
課程大綱
一、專業(yè)銷售的基礎(chǔ)
1、當(dāng)個(gè)好顧問
1)什么是專業(yè)顧問式銷售
2)專業(yè)顧問式銷售的目的
3)專業(yè)顧問式銷售的特征
體驗(yàn)互動(dòng)游戲:思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看
體驗(yàn)互動(dòng)演練:建立團(tuán)隊(duì)、問題收集和回應(yīng)
2、全球頂尖銷售精英的秘密
1)你為誰打工——如何找到銷售工作的樂趣
教學(xué)影片:我已經(jīng)盡力了
體驗(yàn)互動(dòng)演練:小組發(fā)表分享
2)影響圈與關(guān)注圈
3、專業(yè)的銷售流程
1)銷售的真相與基本原則
為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品;沒有塑造價(jià)值不談價(jià)格
2)以客戶需求為中心的銷售流程——卓越銷售九連環(huán)
銷售準(zhǔn)備—客戶開發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專業(yè)呈現(xiàn)—排除異議—締結(jié)成交—服務(wù)跟進(jìn)
—客戶管理
4、卓越銷售精英的特質(zhì)
1)如何提升自己的雇傭價(jià)值
教學(xué)影片:不可能的任務(wù)
體驗(yàn)互動(dòng)演練:小組發(fā)表分享
2)銷售精英的黃金法則
3)卓越銷售精英的八大特質(zhì)
二、準(zhǔn)備比資歷更重要——銷售準(zhǔn)備
1、銷售前問自己的幾個(gè)問題
1)客戶購買該產(chǎn)品主要用來做什么?
2)客戶會(huì)有什么具體要求?
3)客戶可能會(huì)有多少預(yù)算?
4)最有可能吸引客戶的3個(gè)買點(diǎn)是什么?
5)客戶可能出現(xiàn)的需要解決的問題是什么?
6)我們能解決這些問題嗎?
2、客戶干系人分析
1)需要收集哪些客戶資料
2)找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
3)客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程
4)繪制干系人圖譜
體驗(yàn)互動(dòng)演練:客戶決策干系人分析
3、銷售策略與管理工具
2)客戶管理方格圖
3)銷售漏斗
4)客戶分級(jí)
4、洽談前的準(zhǔn)備
1)建立專業(yè)的顧問現(xiàn)象
互動(dòng)演練:挑挑刺
2)賣點(diǎn)和買點(diǎn)提煉—— FABE分析
體驗(yàn)互動(dòng)演練:FABE現(xiàn)場提煉
三、拜訪接洽與建立信任
1、客戶開發(fā)
1)客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇
2)新客戶開發(fā)的十大方法
教學(xué)影片:開發(fā)客戶
體驗(yàn)互動(dòng)演練:小組發(fā)表分享
2、銷售的過程就是溝通的過程
1)溝通的本質(zhì)與目的
2)溝通模型
3)獲取真實(shí)意見的技巧
4)傾聽客戶的需求
體驗(yàn)互動(dòng)演練:同理心訓(xùn)練——西點(diǎn)的煩惱
3、拜訪計(jì)劃
1)你需要哪些銷售裝備
2)拜訪計(jì)劃與拜訪路線
4、萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白
1)應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場方式
2)閃亮開場五項(xiàng)技法
3)有效拜訪的步驟
體驗(yàn)互動(dòng)演練:開場白與拜訪訓(xùn)練
四、專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議
1、技術(shù)與銷售的融合
1)如何避免過于專業(yè)的表達(dá)
2)客戶對(duì)你的期望——專業(yè)呈現(xiàn)
教學(xué)影片:不成功的商業(yè)展示
體驗(yàn)互動(dòng)演練:小組發(fā)表分享
2、客戶會(huì)有哪些障礙
1)明確表達(dá)的障礙和藏于內(nèi)心的障礙
2)正當(dāng)障礙和不正當(dāng)障礙
3)常見的障礙點(diǎn)
3、銷售是問出來的——SPIN提問模式
1)狀況詢問
2)問題詢問
3)暗示詢問
4)需要-滿足詢問
教學(xué)影片:王牌銷售員的絕對(duì)成交術(shù)
體驗(yàn)互動(dòng)演練:實(shí)戰(zhàn)SPIN話術(shù)提煉
4、遇到僵局怎么辦
1)洽談中有哪些僵局?
2)洽談中僵局的處理方法
3)處理客戶異議——化解障礙的七大方法
五、讓銷售更給力的技法
1、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1)成交失敗的原因剖析
2)成交的步驟
3)成交的基本戰(zhàn)術(shù)
4)不找借口找方法
教學(xué)影片:讓客戶說是
體驗(yàn)互動(dòng)演練:小組發(fā)表分享
2、推進(jìn)客戶關(guān)系的方法
1)情感賬戶
2)六種客戶關(guān)系
3)雙贏實(shí)現(xiàn)模式圖
游戲活動(dòng)演練:掰手腕
3、銷售中容易犯的九大錯(cuò)誤
1)害怕丟單、容易妥協(xié) 2)讓步過快、不留余地
3)情緒失控、忘記目標(biāo)
4)準(zhǔn)備不足、汗流浹背 5)暴露分歧、自亂陣腳
6)缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7)受制于人、陷入被動(dòng) 8)直接攻堅(jiān)、形成僵局
9)欣喜若狂、得意忘形
4、原則下盡可能的贏——洽談戰(zhàn)術(shù)
1)掌握主動(dòng) 2)談判圈 3)談判節(jié)奏 4)重新定義 5)計(jì)算收益
6)換將策略 7)疲勞戰(zhàn)術(shù) 8)拖延戰(zhàn)術(shù) 9)價(jià)格與價(jià)值 10)情感打動(dòng)
體驗(yàn)互動(dòng)演練:仿真模擬談判訓(xùn)練
六、團(tuán)隊(duì)拿單——營銷團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目協(xié)作
1、為什么是團(tuán)隊(duì)不是個(gè)人
2、如何獲取后勤部門的支持
1)跨部門溝通為什么那么難?
界定模糊、責(zé)任不清、分工不明、山頭主義、不夠職業(yè)、性格差異
2)第三種解決方案
體驗(yàn)互動(dòng)演練:兩個(gè)部門都沒錯(cuò)這個(gè)單子怎么拿?
3、服務(wù)跟進(jìn)與客戶管理
1)為什么大多數(shù)客戶不抱怨
2)有效處理客戶投訴的方法和步驟
3)完美服務(wù)彌補(bǔ)六步絕招
4)客戶管理的內(nèi)容
4、協(xié)作贏天下
1)不職業(yè)的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)
2)如何打造高效能營銷團(tuán)隊(duì)
3)高效能項(xiàng)目性營銷團(tuán)隊(duì)的特征
體驗(yàn)互動(dòng)演練:項(xiàng)目協(xié)作訓(xùn)練——通天塔
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
王哲光老師的其它課程
中層管理技能提升訓(xùn)練.. 11.09
中層管理技能提升訓(xùn)練主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干員工、基層主管被提拔晉升為部門經(jīng)理或中層主管,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙,專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級(jí)或只有一個(gè)層級(jí)
講師:王哲光詳情
向上管理藝術(shù) 11.09
向上管理藝術(shù)主講:王哲光課程背景上級(jí)作為我們重要的內(nèi)部客戶,如何處理同他們之間的關(guān)系是許多下級(jí)頭疼的問題,當(dāng)我們能夠發(fā)揮自己的影響力,并且能夠借助上級(jí)的資源達(dá)成目標(biāo)和完成任務(wù),需要有效與上級(jí)溝通的技巧。工作中最大的障礙就是溝通不暢,許多事故和錯(cuò)誤的背后,大多不是技術(shù)和操作的原因,而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎?隨處可見的事實(shí):你以為別人了解你的意思,但
講師:王哲光詳情
銷售管理. 11.09
銷售管理主講:王哲光課程背景管理大師杜拉克認(rèn)為除了營銷和創(chuàng)新,其他一切都是成本,在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下,如何幫助企業(yè)突破銷售困局,能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單,絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。面對(duì)激烈競爭的市場,營銷管理者如果缺乏市場營銷管理技能方面的訓(xùn)練,他們就會(huì)心有余而力不足,造成工作效率低下,甚至成為工作中的障礙。企業(yè)就會(huì)出現(xiàn)
講師:王哲光詳情
企業(yè)經(jīng)營管理能力提升培訓(xùn)主講:王哲光課程背景企業(yè)的高管往往是由在原業(yè)務(wù)領(lǐng)域做出突出貢獻(xiàn)的管理者業(yè)提拔起來的,他們通常有著突出的業(yè)務(wù)能力,隨著公司發(fā)展而走上了管理崗位,甚至成為公司決策層,他們每天都要面對(duì)各種各樣的人際關(guān)系和工作中的各種問題,如果憑借直覺和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行管理,缺乏經(jīng)營意識(shí)和管理技能方面的訓(xùn)練,他們就會(huì)使部門和下屬無法成長和發(fā)展,或是心有余而力不足,造
講師:王哲光詳情
領(lǐng)導(dǎo)力提升與降本增效 11.09
領(lǐng)導(dǎo)力提升與降本增效主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙,管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。領(lǐng)導(dǎo)力大師、情境領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)始人保羅·赫塞博士
講師:王哲光詳情
高效溝通藝術(shù)(管理人員) 11.09
高效溝通藝術(shù)主講:王哲光課程背景工作中最大的障礙就是溝通不暢,許多事故和錯(cuò)誤的背后,大多不是技術(shù)和操作的原因,而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎?隨處可見的事實(shí):你以為別人了解你的意思,但結(jié)果聽到的是“我以為是這樣的,所以不是我的錯(cuò)”;有的人講話大家都愛聽,有的人講話一開口就得罪人;在自己部門大家溝通還不錯(cuò),怎么一到要其他部門或同事配合就那么的難;我的報(bào)告
講師:王哲光詳情
從業(yè)務(wù)走向管理 11.09
從業(yè)務(wù)走向管理主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、業(yè)務(wù)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的業(yè)務(wù)能力,成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙,管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級(jí)或只有一個(gè)層級(jí)的下屬現(xiàn)在管的人更多
講師:王哲光詳情
《自我管理-三星定制》 10.31
自我管理主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干被提拔晉升為中層,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔(dān)任卓越管理者的最大障礙,專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。想成為卓越的管理者,做好自我管理是前提,管理者必須清楚自己的管理角
講師:王哲光詳情
《自我管理》 10.31
自我管理主講:王哲光課程背景做好自我管理是職業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ),職業(yè)人士在實(shí)際工作中必須盡快融入企業(yè)環(huán)境,進(jìn)入工作角色,適應(yīng)組織工作,擁有分析和解決問題的能力,扮演好自己的角色,以正確的方式高質(zhì)量地按時(shí)完成工作。如何縮短這一過程,使學(xué)員盡快轉(zhuǎn)化為企業(yè)需要的人才正是我們職業(yè)化培訓(xùn)所要解決的問題。身處職場的你,是否曾經(jīng)在下班回家的路上突然想起今天還有一項(xiàng)工作沒有完成?
講師:王哲光詳情
組織變革實(shí)踐與營銷模式創(chuàng)新主講:王哲光課程背景當(dāng)前激烈的市場競爭環(huán)境下,唯一不變的就是變化,企業(yè)發(fā)展到一定程度必然需要走向變革,如何變革,變革的方向是什么,怎么讓變革不至于影響企業(yè)甚至毀滅企業(yè),是擺在企業(yè)面前的現(xiàn)實(shí)問題。沒有強(qiáng)大的企業(yè)文化,沒有卓越的企業(yè)價(jià)值觀,企業(yè)精神和企業(yè)哲學(xué)信仰,沒有優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì),組織變革是無法獲得成功的。思想有多遠(yuǎn),我們就能走多遠(yuǎn),
講師:王哲光詳情
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