《高業(yè)績持續(xù)的秘訣-專業(yè)銷售技能訓(xùn)練營》

高業(yè)績持續(xù)的秘訣
——專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練
主講：王哲光
課程背景
管理大師杜拉克認(rèn)為除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機(jī)和全球化浪潮
的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂
單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。不專業(yè)的銷售人員往往是在“趕走客戶”，
好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行，在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)：
“終端銷售的那一套怎么能用在我這樣的產(chǎn)品上？如何挖掘和探詢客戶的需求？公司滿足
不了大客戶提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里？為什么我
和客戶建立了關(guān)系，客戶還是把訂單給了別人？沒有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生？為什
么我總找不到團(tuán)隊(duì)的感覺？我不應(yīng)該是一個(gè)人戰(zhàn)斗！”這一切將通過訓(xùn)練幫你找到答案。

一個(gè)專業(yè)的銷售人員要做好銷售，專業(yè)知識必不可少，強(qiáng)烈的自信心、良好的心態(tài)再
加上專業(yè)的銷售技巧，讓銷售變成自己的技能，那么銷售將無往而不勝！再好的理論不
和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來都是空洞的，本課程通過演練幫助學(xué)員從一個(gè)單純的推銷員成長為專業(yè)
的銷售顧問，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象，將公司的品牌價(jià)
值通過他們傳遞給客戶，為自己和團(tuán)隊(duì)帶來突破性的業(yè)績。
課程目標(biāo)
?
強(qiáng)烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧雙贏和對企業(yè)感恩的心，具備高度的職業(yè)化素
養(yǎng)和角色定位；
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掌握探詢需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；
?
掌握客戶開發(fā)的方法及技巧，擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異
議，提高銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，協(xié)同項(xiàng)目成員贏得訂單；
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能基本運(yùn)用溝通、發(fā)問、處理客戶異議、成交等顧問式銷售的技巧，提升拜訪洽談
能力，有效推進(jìn)客戶關(guān)系，為企業(yè)贏得盈利的訂單；
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在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀銷售人員的實(shí)戰(zhàn)步驟，提高分析問題和解決問題的能力，
使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問。
授課對象
銷售人員
培訓(xùn)用時(shí)
2天（每天6小時(shí)）
授課方式
通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演
練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長，幫
助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解，而所有的練習(xí)均以實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基
礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。
課程大綱
一、銷售準(zhǔn)備與客戶分析
1、專業(yè)的銷售流程
1）做個(gè)好顧問
2）需要和需求，交易還是顧問
3）以客戶需求為中心的銷售流程——卓越銷售九連環(huán)
銷售準(zhǔn)備—客戶開發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專業(yè)呈現(xiàn)—排除異議—締結(jié)成交—服務(wù)跟進(jìn)
—客戶管理
2、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對關(guān)鍵人——干系人分析
3）客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程
4）繪制干系人圖譜
演練：客戶干系人分析
3、銷售機(jī)會評估
1）銷售機(jī)會評估四大方面
2）強(qiáng)制事件
3）獨(dú)一無二的商業(yè)價(jià)值
4）高層信任度與政治聯(lián)盟
演練：銷售機(jī)會評估
4、產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值提煉
1）FABE提煉卡
2）匹配價(jià)值
品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值
技術(shù)、質(zhì)量、收益、交付能力、使用成本
管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
演練：賣點(diǎn)與買點(diǎn)——FABE提煉
二、專業(yè)銷售呈現(xiàn)技巧
1、語言塑造與駕馭能力
1）語音語調(diào)與聲音形象塑造
2）語言運(yùn)用與故事塑造
3）提升感染力
教學(xué)影片：聲音的魅力
2、掌控與引導(dǎo)客戶的技巧——SPIN顧問式銷售模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學(xué)影片：王牌銷售員
3、SPIN提問的原則與詢問技巧
1）詢問原則
2）高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
演練：SPIN話術(shù)提煉
4、賣方案而不是賣產(chǎn)品
1）將客戶的注意力引導(dǎo)到解決方案上
2）您給客戶的解決方案要體現(xiàn)什么？
3）標(biāo)準(zhǔn)解決方案的構(gòu)成要素
4）方案呈現(xiàn)應(yīng)避免的錯(cuò)誤
教學(xué)影片：不成功的商業(yè)演示
三、面對面銷售與溝通技巧
1、客戶購買意愿的心理學(xué)判定
1）客戶購買意愿的四大因素
1.1）對產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)可
1.2）對品牌的信任
1.3）對滿足自己需求的認(rèn)可
1.4）銷售人員的引導(dǎo)
2）如何判斷客戶的購買意愿
2、客戶素質(zhì)的心理學(xué)判定
1）影響客戶素質(zhì)的因素
知識、文化、對行業(yè)的了解、社會經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人素養(yǎng)、溝通能力
2）如何判斷客戶素質(zhì)高低
3、如何引導(dǎo)四種客戶狀態(tài)的銷售進(jìn)程
1）低素質(zhì)、低意愿
2）低素質(zhì)、高意愿
3）高素質(zhì)、低意愿
4）高素質(zhì)、高意愿
案例研討：客戶狀態(tài)評估與應(yīng)對
4、認(rèn)知客戶購買意愿下的潛藏心理
1）客戶的面子
2）如果是我，會接受嗎
3）任何人都喜歡討論對他們自己非常重要的事情
4）人們只能聽到和聽從他們理解的話
5）人們喜歡，相信和信任與他們一樣的人
6）哪怕是高素質(zhì)的人，也有可能而且經(jīng)常心胸狹隘
7）任何人都有社會面罩
演練：客戶需求探詢
四、回應(yīng)客戶疑問與成交技巧
1、常見客戶疑問與排除方法
1）銷售過程中常見的客戶異議
2）客戶異議的實(shí)質(zhì)
3）客戶通常關(guān)注的方面
4）有效處理客戶異議的標(biāo)準(zhǔn)步驟
5）不要誤認(rèn)為客戶跟你一樣認(rèn)同
教學(xué)影片：客戶拒絕怎么辦
2、打破僵局與銷售推進(jìn)
1）洽談中有哪些僵局？
2）洽談中僵局的處理方法
3）突破僵局的方法
教學(xué)影片：打動(dòng)客戶的真正原因
3、給價(jià)格正義的理由——報(bào)價(jià)策略
1）價(jià)格的含義
2）給價(jià)格正義的理由
3）報(bào)價(jià)策略與價(jià)格空間
4）影響價(jià)格的主要因素
5）報(bào)價(jià)的基本方法
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時(shí)機(jī)
3）預(yù)示成交的八大信號
4）締結(jié)成交的十大促成技法
教學(xué)影片：如何讓客戶說“是”
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

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