《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》

經(jīng)銷商開發(fā)與管理
主講：王哲光
課程背景
管理大師杜拉克認為除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機和全球化浪潮
的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂
單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。如何讓區(qū)域經(jīng)理積極有效的、堅定不移的
、不打折扣、不找借口的貫徹、執(zhí)行、落實公司的各項銷售政策，如何在保證個人業(yè)績
的同時更能帶領團隊提升整體業(yè)績，在企業(yè)經(jīng)營中顯的尤為重要！沒有一個高度凝聚力
、向心力、執(zhí)行力的團隊，任何形式的擴張都將成為空中樓閣！
區(qū)域市場如何結合現(xiàn)有資源贏得市場競爭的先機，更低成本的傳播產(chǎn)品和服務，都要
求區(qū)域營銷經(jīng)理和渠道客戶經(jīng)理能有效的開拓市場和對經(jīng)銷商激勵及管理。本課程是“道
”與“術”的完美接合，通過講解、演練、游戲、分享、研討、點評、多媒體互動等豐富訓
練方式，不但讓學員知道要做什么，更要幫助學員如何做到，幫助區(qū)域營銷經(jīng)理和渠道
客戶經(jīng)理在工作中能積極推動營銷政策的執(zhí)行，調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，成為區(qū)域市場的
有力競爭者。
課程目標
? 能根據(jù)區(qū)域市場特點進行卓有成效的客戶分析；
?
強化區(qū)域市場開拓及客戶談判的能力，有效的管理和激勵經(jīng)銷商創(chuàng)造更佳業(yè)績；
? 擁有高效溝通、渠道談判能力和執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績。
授課對象
區(qū)域營銷經(jīng)理、渠道客戶經(jīng)理
培訓用時
2天（每天6小時）
授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%演
練互動和視頻賞析+10%總結、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，幫
助學員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習均以實際營銷工作的真實案例為基
礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的區(qū)域市場開拓和渠道管理的
實戰(zhàn)技巧，會同經(jīng)銷商創(chuàng)造突破性的業(yè)績。
課程大綱
一、選擇比努力更重要——渠道客戶分析
1、得渠道者得天下
1）渠道營銷的目的
2）渠道客戶的特征
3）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看
4）渠道管理的內(nèi)容——渠道管理六步曲
2、營銷的4P與4C
1）經(jīng)典的營銷組合4P
產(chǎn)品（Product）價格（Price）、地點（Place）、推廣（Promotion）
2）拉近客戶距離的4C
客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communicatio
n）
3、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對關鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
3）客戶采購標準流程
二、進一步海闊天空——區(qū)域市場開拓實戰(zhàn)技巧
1、渠道運作模式
1）代理、經(jīng)銷、直供、聯(lián)盟
2）分區(qū)域和分產(chǎn)品
2、如何構建區(qū)域營銷渠道
1）導致渠道結構變化的原因
2）渠道層級和渠道成員
3）經(jīng)銷商和廠家的關系分析
3、開發(fā)客戶的方法
1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場——技術交流、研討會、企業(yè)考察、交易會、展覽會、論壇
2）新客戶的開發(fā)方法
3）潛在客戶的開發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓、幫助
教學影片：新客戶開發(fā)
三、生意是談出來的——區(qū)域渠道客戶談判技巧
1、渠道談判準備
1）渠道談判的關鍵因子
信息、資源、時效、力量、策略
2）你準備好了嗎？
演練：賣點和買點提煉—— FABE分析
2、萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白
1）閃亮開場5項技法
2）如何有效拜訪客戶
演練：拜訪訓練
3、專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦
1）銷售是問出來的——顧問式銷售的核心
演練：SPIN提問訓練
2）完美展示產(chǎn)品及方案的方法
教學影片：不成功的商業(yè)展示
4、談判中容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過快、不留余地
3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳
6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局
9）欣喜若狂、得意忘形
5、原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術
1）掌握主動 2）談判圈 3）談判節(jié)奏 4）重新定義 5）計算收益
6）換將策略 7）疲勞戰(zhàn)術 8）拖延戰(zhàn)術 9）價格與價值 10）情感打動
演練：實戰(zhàn)渠道談判模擬
四、生意不是一個人做的——經(jīng)銷商的激勵與管理
1、如何激勵經(jīng)銷商
1）經(jīng)典的激勵方式
2）最用心的激勵——傾聽經(jīng)銷商的心聲
2、經(jīng)銷商管理的控制點
1）物流的控制
2）資金流的控制
3）信息流的控制
4）價格的控制
5）串貨的控制
3、經(jīng)銷商的現(xiàn)實問題和面臨的壓力
1）傳統(tǒng)經(jīng)銷商的困境和出路——你還在當搬運嗎？
2）227位老總最頭疼的八個問題
3）企業(yè)競爭力冰山
4）卓越經(jīng)銷商經(jīng)營關鍵點
4、好生意的基礎——共贏
1）經(jīng)銷商能從供應商得到什么？
2）通路精耕時代的商業(yè)模式
3）如何擴展到您的企業(yè)——雙贏思維與雙贏協(xié)議
4）幫助和輔導經(jīng)銷商
演練：教練七步法
職業(yè)習慣造就卓越人生

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