《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
主講：王哲光
課程背景
如何幫助企業(yè)突破銷(xiāo)售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單，絕對(duì)
需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，如何在全國(guó)特別是在區(qū)
域市場(chǎng)結(jié)合現(xiàn)有資源贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī)，能更低成本的傳播產(chǎn)品和服務(wù)，都要求市場(chǎng)
管理部門(mén)、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理制定實(shí)戰(zhàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，具有確保執(zhí)行落實(shí)到位的能力，能
有效的開(kāi)拓市場(chǎng)和激勵(lì)及管理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)作為更大限度發(fā)掘客戶(hù)價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)方式被越來(lái)越多的企業(yè)所采用，本課程
幫助市場(chǎng)管理人員、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理掌握制定精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略、策劃和組織落實(shí)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的
技巧與方法，在工作中能積極推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)政策的執(zhí)行，調(diào)動(dòng)渠道的積極性，成為市場(chǎng)的有
力競(jìng)爭(zhēng)者。
課程目標(biāo)
?
掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)戰(zhàn)技巧，針對(duì)在分銷(xiāo)和渠道管理中的普遍問(wèn)題分析幫助理清
思路，明確改變方向；
?
培養(yǎng)運(yùn)營(yíng)管理和戰(zhàn)略思維，能根據(jù)現(xiàn)有資源狀況制定區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)策略，建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
體系；
?
針對(duì)廠家與渠道合作中沖突與關(guān)系的分析樹(shù)立合作共贏、長(zhǎng)期發(fā)展的觀念與策略，
并提升渠道的忠誠(chéng)度與信心。
培訓(xùn)對(duì)象
區(qū)域經(jīng)理
授課方式
通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演
練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，改
變心智模式，從效能邁向卓越。
培訓(xùn)用時(shí)
2天（6小時(shí)）
課程大綱：
一、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)渠道策略
1、企業(yè)實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)
1）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的定義與目的
2）從4P到4C
產(chǎn)品（Product）價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）、推廣（Promotion）
客戶(hù)（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communicatio
n）
3）讓客價(jià)值
4）實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的六大條件
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、精準(zhǔn)意識(shí)、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、流程檢視、規(guī)范制度、信息系統(tǒng)
5）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的六大標(biāo)志
差異化、精準(zhǔn)化、精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、督導(dǎo)化
2、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略的擬定方向
1）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略的六大要素
選擇、順序、定位、預(yù)測(cè)、計(jì)劃、模式
2）銷(xiāo)售前要問(wèn)的幾個(gè)問(wèn)題
3）直面競(jìng)爭(zhēng)的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
4）可采用的競(jìng)爭(zhēng)策略
精耕細(xì)作做好現(xiàn)在的事、持續(xù)創(chuàng)新想好未來(lái)的事
整合資源夯實(shí)基礎(chǔ)的事、系統(tǒng)支撐優(yōu)化服務(wù)的事
5）差異化競(jìng)爭(zhēng)策略
3、得渠道者得天下——營(yíng)銷(xiāo)渠道策略
1）痛則不通——渠道的意義
2）內(nèi)渠道和外渠道
3）不可過(guò)度依賴(lài)渠道、不可漠視渠道利益
4）營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)作模式
5）減少中間環(huán)節(jié)的策略——電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)、電視購(gòu)物
二、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與推廣
1、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的原則
1）確定受眾 2）參與互動(dòng) 3）準(zhǔn)確表達(dá)
4）品牌聯(lián)想 5）高潮不斷 6）傳播經(jīng)濟(jì)
2、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)定位與差異化
1）定位贏天下
2）定位的方式
3）營(yíng)銷(xiāo)提供物的差異化
產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、人員差異化、渠道差異化、形象差異化
4）個(gè)性化服務(wù)體驗(yàn)
3、設(shè)計(jì)和整合營(yíng)銷(xiāo)傳播
1）有效果比有道理更重要——傳播的本質(zhì)
2）如何做到有效傳播
確定目標(biāo)受眾——確定傳播目標(biāo)——設(shè)計(jì)信息——選擇傳播渠道——編制總促銷(xiāo)預(yù)算——促銷(xiāo)
組合決策——衡量促銷(xiāo)結(jié)果—— 管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播
3）大數(shù)據(jù)云計(jì)算下的精準(zhǔn)推送傳播
4）媒體管理和公共關(guān)系
演練：差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案
三、渠道精準(zhǔn)管控
1、營(yíng)銷(xiāo)渠道客戶(hù)的現(xiàn)狀
1）不滿(mǎn)足現(xiàn)有利益
2）缺乏忠誠(chéng)與誠(chéng)信
3）渠道成員素質(zhì)不高
4）等待依賴(lài)心理嚴(yán)重
5）獨(dú)立運(yùn)作能力不強(qiáng)
6）缺乏足夠控制力度
2、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)生命周期
1）準(zhǔn)入——選擇渠道客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)
2）營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)評(píng)估
3）淘汰與激勵(lì)——渠道績(jī)效管理
4）退出機(jī)制——渠道客戶(hù)切換與淘汰
3、渠道激勵(lì)與管理
1）制定激勵(lì)政策的六大原則
2）渠道激勵(lì)的方式
3）提高營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的能力——幫你的客戶(hù)賺錢(qián)
4）化解營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突五大技法
5）營(yíng)銷(xiāo)渠道的八大管控
演練：如何處理這樣的矛盾
四、精準(zhǔn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧
1、初步接洽階段實(shí)戰(zhàn)技巧
1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)方式
2）閃亮開(kāi)場(chǎng)五項(xiàng)技法
3）有效拜訪的步驟
演練：拜訪訓(xùn)練
2、銷(xiāo)售推進(jìn)階段實(shí)戰(zhàn)技巧
1）銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的——SPIN提問(wèn)模式
2）處理客戶(hù)異議——化解障礙的七大方法
教學(xué)影片：王牌銷(xiāo)售員
演練： SPIN話術(shù)提煉
3、締結(jié)成交階段實(shí)戰(zhàn)技巧
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時(shí)機(jī)
3）預(yù)示成交的八大信號(hào)
4）締結(jié)成交的十大促成技法
教學(xué)影片：如何讓客戶(hù)說(shuō)“是”
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

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