《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)1》

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
主講：王哲光
課程背景
如何幫助企業(yè)突破銷(xiāo)售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單，絕對(duì)
需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，如何在全國(guó)特別是在區(qū)
域市場(chǎng)結(jié)合現(xiàn)有資源贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī)，能更低成本的傳播產(chǎn)品和服務(wù)，都要求市場(chǎng)
管理部門(mén)、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理制定實(shí)戰(zhàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，具有確保執(zhí)行落實(shí)到位的能力，能
有效的開(kāi)拓市場(chǎng)和激勵(lì)及管理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)作為更大限度發(fā)掘客戶價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)方式被越來(lái)越多的企業(yè)所采用，本課程
幫助市場(chǎng)管理人員、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理掌握制定精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略、策劃和組織落實(shí)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的
技巧與方法，在工作中能積極推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)政策的執(zhí)行，調(diào)動(dòng)渠道的積極性，成為市場(chǎng)的有
力競(jìng)爭(zhēng)者。
課程目標(biāo)
?
掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)戰(zhàn)技巧，針對(duì)在分銷(xiāo)和渠道管理中的普遍問(wèn)題分析幫助理清
思路，明確改變方向；
?
培養(yǎng)運(yùn)營(yíng)管理和戰(zhàn)略思維，能根據(jù)現(xiàn)有資源狀況制定區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)策略，建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
體系；
?
針對(duì)廠家與渠道合作中沖突與關(guān)系的分析樹(shù)立合作共贏、長(zhǎng)期發(fā)展的觀念與策略，
并提升渠道的忠誠(chéng)度與信心。
授課方式
通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演
練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，改
變心智模式，從效能邁向卓越。
培訓(xùn)用時(shí)
2天（每天6小時(shí)）
課程大綱：
一、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)策略制定
1、企業(yè)實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)
1）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的定義與目的
2）從4P到4C
產(chǎn)品（Product）價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）、推廣（Promotion）
客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communica
tion）
3）實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的六大條件
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、精準(zhǔn)意識(shí)、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、流程檢視、規(guī)范制度、信息系統(tǒng)
4）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的六大標(biāo)志
差異化、精準(zhǔn)化、精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、督導(dǎo)化
2、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略的擬定方向
1）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略的六大要素
選擇、順序、定位、預(yù)測(cè)、計(jì)劃、模式
2）銷(xiāo)售前要問(wèn)的幾個(gè)問(wèn)題
3）直面競(jìng)爭(zhēng)的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
4）可采用的競(jìng)爭(zhēng)策略
精耕細(xì)作做好現(xiàn)在的事、持續(xù)創(chuàng)新想好未來(lái)的事
整合資源夯實(shí)基礎(chǔ)的事、系統(tǒng)支撐優(yōu)化服務(wù)的事
5）差異化競(jìng)爭(zhēng)策略
案例研討：持續(xù)引流的營(yíng)銷(xiāo)策略
3、得渠道者得天下——營(yíng)銷(xiāo)渠道策略
1）痛則不通——渠道的意義
2）內(nèi)渠道和外渠道
3）不可過(guò)度依賴渠道、不可漠視渠道利益
4）減少中間環(huán)節(jié)的策略
4、現(xiàn)有渠道問(wèn)題診斷
1）渠道布局不合理
2）沒(méi)有覆蓋目標(biāo)客戶
3）渠道沒(méi)有精耕細(xì)作，
4）渠道投入產(chǎn)出比低，
5）渠道不受控制
6）渠道沖突
7）渠道商能力不足
8）渠道商缺乏忠誠(chéng)度
案例研討：影響業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的渠道策略
二、市場(chǎng)下沉精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)操作技法
1、選擇比努力更重要
1）渠道設(shè)計(jì)與布局的依據(jù)
2）代理、經(jīng)銷(xiāo)、直供、聯(lián)盟
3）省會(huì)、地級(jí)市、縣級(jí)市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)
4）分區(qū)域和分產(chǎn)品
2、直供銷(xiāo)售渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)操作技法
1）高舉高打的廣告投入
2）促銷(xiāo)物料的準(zhǔn)備與投放
3）促銷(xiāo)人員的派駐與管理
4）網(wǎng)格化管理與督導(dǎo)
案例研討：這個(gè)市場(chǎng)怎么做
3、渠道覆蓋各級(jí)市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)操作技法
1）盤(pán)點(diǎn)與整合渠道資源
2）外圍造勢(shì)
3）壓貨與鋪市技巧
4）助銷(xiāo)與終端輔導(dǎo)技巧
4、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)操作技法
1）從商品營(yíng)銷(xiāo)到體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)
2）服務(wù)在體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵作用
3）戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K：感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)
4）體驗(yàn)雜型：個(gè)人體驗(yàn)、共享體驗(yàn)
5）體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的流程
客戶心理與需求研究-體驗(yàn)式產(chǎn)品-體驗(yàn)式信息傳播-體驗(yàn)式情景設(shè)置-
體驗(yàn)式活動(dòng)組織
演練：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)
三、產(chǎn)品策略與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)推廣
1、產(chǎn)品策略與產(chǎn)品組合
1）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵
產(chǎn)品定位與市場(chǎng)匹配、產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品策略
2）制定產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的依據(jù)
營(yíng)銷(xiāo)策略 、品牌定位 、銷(xiāo)量或利潤(rùn) 、生命周期
3）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的組合方式
高低組合 、對(duì)比組合 、關(guān)聯(lián)組合 、新老組合
4）產(chǎn)品投放要避免的錯(cuò)誤
添油戰(zhàn)術(shù)、自我競(jìng)爭(zhēng)、選擇錯(cuò)誤、定位不明、資源浪費(fèi)、執(zhí)行不力
案例研討：產(chǎn)品策劃
2、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)定位與渠道投放
1）定位贏天下
2）定位的方式
3）營(yíng)銷(xiāo)提供物的差異化
產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、人員差異化、渠道差異化、形象差異化
4）個(gè)性化服務(wù)體驗(yàn)
5）渠道投放方式
3、設(shè)計(jì)和整合營(yíng)銷(xiāo)傳播
1）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的原則
2）有效果比有道理更重要——傳播的本質(zhì)
3）如何做到有效傳播
確定目標(biāo)受眾——確定傳播目標(biāo)——設(shè)計(jì)信息——選擇傳播渠道——編制總促銷(xiāo)預(yù)算——促銷(xiāo)
組合決策——衡量促銷(xiāo)結(jié)果—— 管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播
4）大數(shù)據(jù)云計(jì)算下的精準(zhǔn)推送傳播
5）媒體管理和公共關(guān)系
4、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣方式
1）高層互動(dòng)推廣、典型項(xiàng)目包裝、目標(biāo)客戶路演推廣、邀約考察、聯(lián)合推廣
2）展會(huì)、博覽會(huì)、論壇、行業(yè)峰會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、創(chuàng)新物流技術(shù)發(fā)布
3）媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)推廣、軟文、行業(yè)期刊、冠名贊助、事件營(yíng)銷(xiāo)、公益營(yíng)銷(xiāo)
案例研討：還有哪些推廣方式
四、渠道精準(zhǔn)管控與管理
1、現(xiàn)有渠道運(yùn)營(yíng)績(jī)效評(píng)估
1）渠道績(jī)效評(píng)估的方式
2）渠道投入產(chǎn)出評(píng)估
3）渠道布局覆蓋率評(píng)估
4）渠道運(yùn)營(yíng)效能評(píng)估
5）渠道管理質(zhì)量評(píng)估
2、渠道升級(jí)改造
1）渠道結(jié)構(gòu)的升級(jí)
2）渠道質(zhì)量的升級(jí)
3）渠道信息化升級(jí)
4）渠道政策的升級(jí)
5）渠道服務(wù)的升級(jí)
演練：渠道布局優(yōu)化方案
3、渠道效能提升
1）產(chǎn)出與產(chǎn)能的提升
2）渠道經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的提升
3）渠道分銷(xiāo)能力的提升
4）渠道響應(yīng)深度的提升
4、渠道能力改善
1）渠道能力弱的原因
2）教會(huì)別人才能解放自己
3）當(dāng)個(gè)好教練
4）培訓(xùn)指導(dǎo)經(jīng)典技法
5）教練輔導(dǎo)七步法
演練：教練七步法
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

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