《精準營銷1》

  培訓講師:王哲光

講師背景:
王哲光——高效能"三棲"教練——職業(yè)培訓師?高效能三棲教練——國內少有的橫跨營銷、管理、職業(yè)化領域的三棲實戰(zhàn)教練?營銷與運營管理專家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師?清華大學、北京大學、上海交通大學、復旦大學、浙江大學、南京大學特約高級講 詳細>>

王哲光
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《精準營銷1》詳細內容

《精準營銷1》

精準營銷
主講:王哲光
課程背景
如何幫助企業(yè)突破銷售困局,能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單,絕對
需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。在市場競爭白熱化的今天,如何在全國特別是在區(qū)
域市場結合現(xiàn)有資源贏得市場競爭的先機,能更低成本的傳播產品和服務,都要求市場
管理部門、區(qū)域營銷經(jīng)理制定實戰(zhàn)的市場營銷策略,具有確保執(zhí)行落實到位的能力,能
有效的開拓市場和激勵及管理營銷團隊。
精準營銷作為更大限度發(fā)掘客戶價值的營銷方式被越來越多的企業(yè)所采用,本課程
幫助市場管理人員、區(qū)域營銷經(jīng)理掌握制定精準營銷策略、策劃和組織落實精準營銷的
技巧與方法,在工作中能積極推動營銷政策的執(zhí)行,調動渠道的積極性,成為市場的有
力競爭者。
課程目標
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掌握精準營銷理論和實戰(zhàn)技巧,針對在分銷和渠道管理中的普遍問題分析幫助理清
思路,明確改變方向;
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培養(yǎng)運營管理和戰(zhàn)略思維,能根據(jù)現(xiàn)有資源狀況制定區(qū)域競爭策略,建立市場營銷
體系;
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針對廠家與渠道合作中沖突與關系的分析樹立合作共贏、長期發(fā)展的觀念與策略,
并提升渠道的忠誠度與信心。
授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法,30%知識點剖析+30%案例研討+30%演
練互動和視頻賞析+10%總結、點評、糾偏,使學員在完成一個個任務中體驗和成長,改
變心智模式,從效能邁向卓越。
培訓用時
2天(每天6小時)
課程大綱:
一、精準營銷與營銷策略制定
1、企業(yè)實施精準營銷的基礎
1)精準營銷的定義與目的
2)從4P到4C
產品(Product)價格(Price)、地點(Place)、推廣(Promotion)
客戶(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、溝通(Communica
tion)
3)實施精準營銷的六大條件
營銷戰(zhàn)略、精準意識、基礎數(shù)據(jù)、流程檢視、規(guī)范制度、信息系統(tǒng)
4)精準營銷的六大標志
差異化、精準化、精細化、標準化、流程化、督導化
2、精準營銷策略的擬定方向
1)精準營銷策略的六大要素
選擇、順序、定位、預測、計劃、模式
2)銷售前要問的幾個問題
3)直面競爭的策略——領先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者的營銷戰(zhàn)略
4)可采用的競爭策略
精耕細作做好現(xiàn)在的事、持續(xù)創(chuàng)新想好未來的事
整合資源夯實基礎的事、系統(tǒng)支撐優(yōu)化服務的事
5)差異化競爭策略
案例研討:持續(xù)引流的營銷策略
3、得渠道者得天下——營銷渠道策略
1)痛則不通——渠道的意義
2)內渠道和外渠道
3)不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
4)減少中間環(huán)節(jié)的策略
4、現(xiàn)有渠道問題診斷
1)渠道布局不合理
2)沒有覆蓋目標客戶
3)渠道沒有精耕細作,
4)渠道投入產出比低,
5)渠道不受控制
6)渠道沖突
7)渠道商能力不足
8)渠道商缺乏忠誠度
案例研討:影響業(yè)績增長的渠道策略
二、市場下沉精準營銷操作技法
1、選擇比努力更重要
1)渠道設計與布局的依據(jù)
2)代理、經(jīng)銷、直供、聯(lián)盟
3)省會、地級市、縣級市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場渠道選擇標準
4)分區(qū)域和分產品
2、直供銷售渠道精準營銷操作技法
1)高舉高打的廣告投入
2)促銷物料的準備與投放
3)促銷人員的派駐與管理
4)網(wǎng)格化管理與督導
案例研討:這個市場怎么做
3、渠道覆蓋各級市場精準營銷操作技法
1)盤點與整合渠道資源
2)外圍造勢
3)壓貨與鋪市技巧
4)助銷與終端輔導技巧
4、體驗式營銷操作技法
1)從商品營銷到體驗式營銷
2)服務在體驗式營銷中的關鍵作用
3)戰(zhàn)略體驗模塊:感官、情感、思考、行動、關聯(lián)
4)體驗雜型:個人體驗、共享體驗
5)體驗式營銷的流程
客戶心理與需求研究-體驗式產品-體驗式信息傳播-體驗式情景設置-
體驗式活動組織
演練:體驗式營銷設計
三、產品策略與精準營銷推廣
1、產品策略與產品組合
1)產品營銷策劃的關鍵
產品定位與市場匹配、產品選擇、產品組合、產品策略
2)制定產品營銷策略的依據(jù)
營銷策略 、品牌定位 、銷量或利潤 、生命周期
3)產品營銷的組合方式
高低組合 、對比組合 、關聯(lián)組合 、新老組合
4)產品投放要避免的錯誤
添油戰(zhàn)術、自我競爭、選擇錯誤、定位不明、資源浪費、執(zhí)行不力
案例研討:產品策劃
2、精準營銷定位與渠道投放
1)定位贏天下
2)定位的方式
3)營銷提供物的差異化
產品差異化、服務差異化、人員差異化、渠道差異化、形象差異化
4)個性化服務體驗
5)渠道投放方式
3、設計和整合營銷傳播
1)精準營銷策劃的原則
2)有效果比有道理更重要——傳播的本質
3)如何做到有效傳播
確定目標受眾——確定傳播目標——設計信息——選擇傳播渠道——編制總促銷預算——促銷
組合決策——衡量促銷結果—— 管理和協(xié)調整合營銷傳播
4)大數(shù)據(jù)云計算下的精準推送傳播
5)媒體管理和公共關系
4、產品營銷推廣方式
1)高層互動推廣、典型項目包裝、目標客戶路演推廣、邀約考察、聯(lián)合推廣
2)展會、博覽會、論壇、行業(yè)峰會、培訓會、創(chuàng)新物流技術發(fā)布
3)媒體廣告、網(wǎng)絡推廣、軟文、行業(yè)期刊、冠名贊助、事件營銷、公益營銷
案例研討:還有哪些推廣方式
四、渠道精準管控與管理
1、現(xiàn)有渠道運營績效評估
1)渠道績效評估的方式
2)渠道投入產出評估
3)渠道布局覆蓋率評估
4)渠道運營效能評估
5)渠道管理質量評估
2、渠道升級改造
1)渠道結構的升級
2)渠道質量的升級
3)渠道信息化升級
4)渠道政策的升級
5)渠道服務的升級
演練:渠道布局優(yōu)化方案
3、渠道效能提升
1)產出與產能的提升
2)渠道經(jīng)營質量的提升
3)渠道分銷能力的提升
4)渠道響應深度的提升
4、渠道能力改善
1)渠道能力弱的原因
2)教會別人才能解放自己
3)當個好教練
4)培訓指導經(jīng)典技法
5)教練輔導七步法
演練:教練七步法
職業(yè)習慣造就卓越人生

 

王哲光老師的其它課程

中層管理技能提升訓練主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領導信任的骨干員工、基層主管被提拔晉升為部門經(jīng)理或中層主管,他們的個人能力毋庸置疑,但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔任卓越領導者的最大障礙,專業(yè)工作和管理工作有本質的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子,多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級或只有一個層級

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向上管理藝術主講:王哲光課程背景上級作為我們重要的內部客戶,如何處理同他們之間的關系是許多下級頭疼的問題,當我們能夠發(fā)揮自己的影響力,并且能夠借助上級的資源達成目標和完成任務,需要有效與上級溝通的技巧。工作中最大的障礙就是溝通不暢,許多事故和錯誤的背后,大多不是技術和操作的原因,而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎?隨處可見的事實:你以為別人了解你的意思,但

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銷售管理.   11.09

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企業(yè)經(jīng)營管理能力提升培訓主講:王哲光課程背景企業(yè)的高管往往是由在原業(yè)務領域做出突出貢獻的管理者業(yè)提拔起來的,他們通常有著突出的業(yè)務能力,隨著公司發(fā)展而走上了管理崗位,甚至成為公司決策層,他們每天都要面對各種各樣的人際關系和工作中的各種問題,如果憑借直覺和經(jīng)驗進行管理,缺乏經(jīng)營意識和管理技能方面的訓練,他們就會使部門和下屬無法成長和發(fā)展,或是心有余而力不足,造

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領導力提升與降本增效主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領導信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層,他們的個人能力毋庸置疑,但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔任卓越領導者的最大障礙,管理行為與領導行為有著本質的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子,多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。領導力大師、情境領導創(chuàng)始人保羅·赫塞博士

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高效溝通藝術主講:王哲光課程背景工作中最大的障礙就是溝通不暢,許多事故和錯誤的背后,大多不是技術和操作的原因,而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎?隨處可見的事實:你以為別人了解你的意思,但結果聽到的是“我以為是這樣的,所以不是我的錯”;有的人講話大家都愛聽,有的人講話一開口就得罪人;在自己部門大家溝通還不錯,怎么一到要其他部門或同事配合就那么的難;我的報告

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從業(yè)務走向管理主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、業(yè)務過硬、領導信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層,他們的個人能力毋庸置疑,但同時又恰恰是他們的業(yè)務能力,成為擔任卓越領導者的最大障礙,管理行為與領導行為有著本質的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子,多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級或只有一個層級的下屬現(xiàn)在管的人更多

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自我管理主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領導信任的骨干被提拔晉升為中層,他們的個人能力毋庸置疑,但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔任卓越管理者的最大障礙,專業(yè)工作和管理工作有本質的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子,多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。想成為卓越的管理者,做好自我管理是前提,管理者必須清楚自己的管理角

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