《 中國(guó)式客情關(guān)系的建立與維護(hù)》
《 中國(guó)式客情關(guān)系的建立與維護(hù)》詳細(xì)內(nèi)容
《 中國(guó)式客情關(guān)系的建立與維護(hù)》
《關(guān)系營(yíng)銷-中國(guó)式客情關(guān)系的建立與維護(hù)》
主講：吳興波
課程背景
? 中國(guó)是一個(gè)關(guān)系型的社會(huì)結(jié)構(gòu)，如何建立關(guān)系？借用關(guān)系？決定了銷售的成??！
? 為什么銷售人員總是不能同客戶建立良好的客情關(guān)系?
? 為什么銷售人員跟單到最后總差一步之遙？
? 為什么銷售人員耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻沒(méi)有合作？
? 都有可能是你的客情“關(guān)系”出現(xiàn)了問(wèn)題！
?
在中國(guó)做銷售做的是顧客，是競(jìng)爭(zhēng)，是品牌，是需求，是價(jià)值，更是建立在這些所
有基礎(chǔ)之上的關(guān)系，以上是基礎(chǔ)關(guān)系是王道，這就是中國(guó)式客情關(guān)系營(yíng)銷！
課程對(duì)象 全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理
課程形式 實(shí)戰(zhàn)講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/現(xiàn)場(chǎng)討論/模擬訓(xùn)練
課程時(shí)間 1天（6個(gè)課時(shí)）（時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%）
課程架構(gòu)
課程目標(biāo)及效果
? 什么是中國(guó)式客情關(guān)系？如何運(yùn)用策略建立中國(guó)式關(guān)系？
? 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷的核心是安全與信任，建立信賴感的五緣四同步法則
? 同流才能交流，建立關(guān)系營(yíng)銷的有效溝通“同頻共振”策略
? 如何維護(hù)中國(guó)式客情關(guān)系，如何加強(qiáng)并延長(zhǎng)客情關(guān)系生命周期管理
? 借助關(guān)系營(yíng)銷建立合作忠誠(chéng)度，掌握關(guān)系營(yíng)銷的三個(gè)條件和六大系統(tǒng)
課程綱要
第一部分：中國(guó)式客情關(guān)系的建立
1. 什么是中國(guó)式客情關(guān)系營(yíng)銷，中國(guó)式客情關(guān)系營(yíng)銷的前世今生
2. 中國(guó)式關(guān)系公式：關(guān)系=金錢+時(shí)間+面子
3. 中國(guó)式關(guān)系是“局”與梯隊(duì)的關(guān)系，時(shí)代不同呈現(xiàn)的方式和內(nèi)容就不同
4. 客情關(guān)系的核心是安全，言行舉止得體，塑造可信可靠的形象
案例分析：不同時(shí)代下的中國(guó)式客情關(guān)系的變化
第二部分：良好的第一印象建立客情關(guān)系
1. 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷的核心是安全與信任
2. 得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀，運(yùn)用微笑的力量，塑造良好第一印象
3. 坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺(jué)
4. 同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺(jué)
小組討論：如何快速建立銷售上的信任關(guān)系？
第三部分：運(yùn)用策略建立中國(guó)式關(guān)系
1. 建立信任才有真實(shí)的關(guān)系
2. 運(yùn)用贊美的力量，換位思考以客戶為中心表示對(duì)客戶的尊重
3. 建立信賴感的五緣四同步法則
4. 快速建立銷售信賴感的五緯度六個(gè)方法
5. 價(jià)值是一種感覺(jué)，感覺(jué)是一種策略
案例分析：XX銷售出自己的策略性公關(guān)
第四部分：有效溝通建立關(guān)系營(yíng)銷
1. 學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)重點(diǎn)，快速化解溝通障礙
2. 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)的3個(gè)層面12個(gè)技巧
3. 會(huì)溝通有方法的4個(gè)目的和1個(gè)核心
4. 有效溝通的聽(tīng)說(shuō)看問(wèn)4種狀態(tài)的應(yīng)用
5. 說(shuō)對(duì)話貴精要的黃金定律與白金定律
銷售工具：客戶問(wèn)題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)
第五部分：中國(guó)式客情關(guān)系的維護(hù)
1. 在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場(chǎng)？獲取利潤(rùn)？
2. 顧客有充分的選擇權(quán)力，如果你不去維護(hù)你的顧客別人就會(huì)去維護(hù)
3. 判斷客戶關(guān)系親近度的4種方法
4. 中國(guó)式客情關(guān)系的三大核心，加強(qiáng)并延長(zhǎng)客情關(guān)系生命周期管理
小組討論：顧客不總是對(duì)的，顧客錯(cuò)了怎么辦？
第六部分：關(guān)系營(yíng)銷建立合作忠誠(chéng)度
1. 保持溝通常態(tài)化，深化客情關(guān)系提高忠誠(chéng)度
2. 建立物質(zhì)外的感情紐帶，尊重對(duì)方用心服務(wù)
3. 深度理解客情關(guān)系的三個(gè)忠誠(chéng)度，客戶跟定你的三個(gè)條件，有效管理的六大系統(tǒng)
4. 掌握客戶抱怨、投訴的處理技巧
圖示分析：客情關(guān)系生命周期不同階段的表象與補(bǔ)救措施[pic][pic]
吳興波老師的其它課程
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《渠道與大客戶銷售技能提升》 08.01
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