《頂尖銷售高手實(shí)戰(zhàn)技能提升》



用結(jié)果說話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴

《頂尖銷售高手實(shí)戰(zhàn)技能提升》

主講：吳興波
課程背景
? 為什么相同的產(chǎn)品銷售人員的業(yè)績卻天壤之別？為什么總是找不到對(duì)的客戶？
? 為什么銷售人員總會(huì)被客戶“摸底”？為什么銷售人員跟單到最后總差一步之遙？
? 為什么總是不能深刻理解客戶的意思？為什么耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻無法簽單？
? 為什么不能有效分析客戶心理挖掘需求？為什么不能與客戶價(jià)值共鳴快速成交？
? 為什么按照流程做銷售業(yè)績卻一直不理想？到底是哪里出錯(cuò)了？
?
本課程根據(jù)以上銷售問題，從銷售實(shí)戰(zhàn)的角度，教會(huì)銷售人員找對(duì)人、做對(duì)事、分
析客戶心理、挖掘需求、提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)、做到高效溝通、塑造價(jià)值促成合作，系
統(tǒng)講解銷售中各環(huán)節(jié)的難點(diǎn)疑點(diǎn)問題，幫助銷售人員梳理思路，提升銷售業(yè)績。


課程對(duì)象 全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理
課程形式 實(shí)戰(zhàn)講授/互動(dòng)問答/案例分析/現(xiàn)場討論/模擬訓(xùn)練
課程時(shí)間
2天（每天6個(gè)課時(shí)）（時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%）
課程架構(gòu)[pic]課程目標(biāo)及效果
? 找對(duì)人，掌握如何找到對(duì)的人，對(duì)的市場，建立銷售根據(jù)地然后擴(kuò)張
? 做對(duì)事，掌握建信任攀關(guān)系拉近客戶距離，解除客戶異議的策略
? 學(xué)會(huì)問，掌握了解客戶心理，找準(zhǔn)并挖掘客戶心理需求的方法
? 會(huì)溝通，掌握說對(duì)話、會(huì)溝通，學(xué)會(huì)聽的銷售關(guān)鍵，做好客戶需求分析
? 塑價(jià)值，掌握介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的八大方法
? 促成交，掌握提出成交的最佳時(shí)機(jī)，掌握絕對(duì)成交的價(jià)格談判技巧
? 敢要求，掌握要求客戶轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)，及獲取轉(zhuǎn)介紹的步驟
? 關(guān)系好，掌握處理好客戶關(guān)系的方法，培養(yǎng)客戶忠誠度和階段性關(guān)系管理
? 服務(wù)好，掌握服務(wù)的重要性和策略技巧，促進(jìn)客戶的再次購買
課程綱要
第一部分：找對(duì)人—開發(fā)重點(diǎn)客戶拿業(yè)績說話
一. 找對(duì)人，是成功的一大半
客戶開發(fā)，先思后干，狹路相逢 者勝
銷售需要思考哪3個(gè)問題？
誰是客戶？在哪？找出市場要銷售的對(duì)象，對(duì)客戶群體進(jìn)行針對(duì)性細(xì)分
小組討論：我們的客戶都是誰？如何分類？
拿業(yè)績說話，抓大放小找重點(diǎn)
1. 尋找潛在新客戶的5大方法是什么？
2. 找對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的6大標(biāo)準(zhǔn)是什么？
3. 如何判斷是否找到了對(duì)的人？找對(duì)人的5項(xiàng)表現(xiàn)
4. 找對(duì)人的主觀與客觀相互影響的3項(xiàng)要求
表格應(yīng)用：優(yōu)質(zhì)客戶判斷的表格化標(biāo)準(zhǔn)分析
第二部分：做對(duì)事—運(yùn)用策略建立銷售信任
1. 良好的第一印象建立信任關(guān)系
1. 如何快速接近距離？運(yùn)用微笑的力量
2. 如何建立并塑造良好的第一印象？
3. 如何給客戶可以信任的感覺？
4. 如何遞進(jìn)銷售過程中職業(yè)化-專業(yè)化-價(jià)值化-友情化？
視頻分析：XX的第一印象建立的如何？該如何補(bǔ)救？
二. 給方法-運(yùn)用策略建立信任解除異議
1. 建立銷售信任的贊美三步法
2. 建立信任感的5緣4同步法則
3. 建立信任感的6大方法5個(gè)緯度
課堂互動(dòng)：銷售信任關(guān)系的建立方法有哪些？
第三部分：學(xué)會(huì)問—挖掘分析客戶真實(shí)需求
一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的
1. 分析客戶的10大心理
2. 分析客戶購買行為分析，購買前、中、后的心理活動(dòng)
3. 分析消費(fèi)者在不同階段不同環(huán)境不同身份的購買心理
小組討論：通過案例分析“xx”的當(dāng)下心理想法來預(yù)判下一步的銷售走向
二．學(xué)會(huì)問，察看并判斷客戶真實(shí)心理
1. 學(xué)會(huì)問，先詢問什么樣的問題會(huì)讓客戶繼續(xù)？
2. 客戶銷售問題清單列表？決策障礙清單列表？
3. 如何從客戶表情與回答中整理客戶的真實(shí)想法？
銷售工具：客戶問題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)
第四部分：會(huì)溝通—對(duì)接需求做好優(yōu)勢表達(dá)
一．會(huì)溝通，建立客情關(guān)系決勝銷售
1. 如何克服銷售溝通的9大障礙
2. 銷售溝通有哪4種狀態(tài)應(yīng)用？如何用？
3. 如何聽？聽什么？怎樣聽出客戶的真實(shí)心理？
模擬演練：聽出XX在溝通中的三個(gè)心理表現(xiàn)
二．說對(duì)話，說準(zhǔn)我方優(yōu)勢特點(diǎn)
1. 如何把話說對(duì)？說對(duì)話的目標(biāo)與4個(gè)原則
2. 說對(duì)話的黃金定律與白金定律
3. 說對(duì)話的信念與5個(gè)基本法則
案例分析：專業(yè)話術(shù)語與大白話的區(qū)別應(yīng)用
第五部分：塑價(jià)值—解決方案塑造客戶心理價(jià)值
1. 如何進(jìn)行解決方案的精準(zhǔn)介紹
1. 如何描述解決方案塑造價(jià)值？
2. 以客戶為導(dǎo)向做好解決方案優(yōu)勢分析如何開展？
3. 如何強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性？塑造客戶心理價(jià)值的3+2+1模式介紹法
4. 如何強(qiáng)調(diào)“值”？不要讓客戶信任你，而要信任證據(jù)
話術(shù)提?。河靡痪湓捳f出客戶需要的方案(產(chǎn)品)價(jià)值
二、根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品心理價(jià)值
1. 如何提煉一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)？如何用30秒精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值？
2. 如何運(yùn)用FABE介紹法，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響
3. 如何塑造價(jià)值？如何做做好策略建立價(jià)值感覺？
4. 適度靈活運(yùn)用“維納斯”法則讓客戶更加信任
小組討論：維納斯法則在產(chǎn)品介紹中的作用方法
第六部分：促成交—絕對(duì)成交的雙贏談判技巧
一．提出成交的最佳時(shí)機(jī)
1. 什么是談判？如何判定談判的成敗？如何把控談判的進(jìn)展？
2. 如何發(fā)現(xiàn)客戶心理的發(fā)展方向？
3. 如何試水溫并做好讓步空間？
4. 如何察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)達(dá)成絕對(duì)成交？
案例討論：與某客戶談判成交的過程給你帶來了幾個(gè)感悟
絕對(duì)成交快速談判的策略運(yùn)用
1. 如何掌握成交前、中、后不同階段的談判策略？
2. 如何運(yùn)用絕對(duì)成交的八大方法快速成交？
3. 怎樣探尋客戶心理期望值？
4. 如何掌握以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧？
5. 如何報(bào)價(jià)就相信？如何讓步即成交？如何快速成交？
視頻分析：“值”的底線把控與應(yīng)用
第七部分：敢要求—致勝未來的成交轉(zhuǎn)介紹
1. 要求客戶轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
1. 為什么需要客戶轉(zhuǎn)介紹？
2. 什么時(shí)間要求客戶轉(zhuǎn)介紹？
3. 什么類型的客戶可以要求轉(zhuǎn)介紹？
數(shù)據(jù)表格：客戶轉(zhuǎn)介紹的類別分類及期應(yīng)用
2. 敢于要求獲取客戶轉(zhuǎn)介紹的方法
1. 敢于要求，盡力收集轉(zhuǎn)介紹客源，客戶不愿轉(zhuǎn)介紹怎么辦？
2. 客戶不愿轉(zhuǎn)介紹的原因是什么？集中火力開發(fā)重點(diǎn)目標(biāo)客戶
3. 如何快速達(dá)成轉(zhuǎn)介紹客戶合作？請(qǐng)現(xiàn)有客戶扮演橋梁
4. 銷售是先開槍還是先瞄準(zhǔn)？世界上最重要的一位顧客是誰？
案例講解：xx的轉(zhuǎn)介紹案例分析
第八部分：關(guān)系好-客情關(guān)系的管理與維護(hù)
1. 客情關(guān)系的建立與維護(hù)
1. 什么是客情關(guān)系？我們需要什么樣的客情關(guān)系？
2. 關(guān)系的定義：關(guān)系=金錢+時(shí)間+面子
3. 客情關(guān)系的三大核心：信任、安心、價(jià)值
4. 公司、個(gè)人、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于客情關(guān)系信任度的影響有多大？
5. 如何判斷你和客戶關(guān)系親近度的方法？
表格工具：客情關(guān)系帶來的銷量與質(zhì)量的PK
2. 從滿意到忠誠的客情關(guān)系管理
1. 需要滿意度？還是需要忠誠度？
2. 如何有效處長客戶生命周期？客戶滿意的5個(gè)層次
3. 如何挽回“死”掉的客戶？如何“鎖住”關(guān)鍵大客戶？
4. 加強(qiáng)客情關(guān)系的具體方法？維系客戶忠誠的6大關(guān)鍵？
5. 客戶忠誠的堅(jiān)守，如何從你我的關(guān)系變成我們的關(guān)系？
分組討論：如何管理并延長不同生命周期的客情關(guān)系
第九部分：服務(wù)好—再次合作的未來根基
一、決勝未來銷售的客戶服務(wù)
1. 在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？
2. 交朋友難，失朋友容易，獲得一個(gè)新顧客比留住一個(gè)已有的顧客花費(fèi)更大
3. 不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”？
4. 顧客有充分的選擇權(quán)力，如果你不去照顧你的顧客會(huì)是什么樣的結(jié)果？
案例討論：顧客不總是對(duì)的，顧客錯(cuò)了怎么辦？
二、客情關(guān)系的維護(hù)與服務(wù)
1. 如何做到優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)？怎樣不讓客戶有抵觸情緒？
2. 服務(wù)的基本語言的統(tǒng)一，良好的語音、準(zhǔn)確的語感、節(jié)奏的安排、適當(dāng)?shù)闹w語言
3. 語言清晰度、專業(yè)度、親和力，來有迎聲，問有答聲，走有送聲
4. 用心服務(wù).尊重對(duì)方.換位思考，調(diào)整自己的說話風(fēng)格
案例分析：客戶投訴的流程梳理與解決辦法匯總
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