《2客戶的拜訪與銷售技巧》

《客戶的拜訪與銷售技巧》課程教學大綱


課程名稱：《客戶的拜訪與銷售技巧》
課程性質：公開課
教學時數：學時：2天
確保效果的培訓方式
①課程時間分配：
理論講解40% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動與工具使用30%
重點案例10%
②理論講解結合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，
采?。豪碚撝v解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-轉變
為學員的實操工具或流程。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，有豐富的帶團隊的實
操經歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營銷領域，其課程實戰(zhàn)落地、
理論系統(tǒng)。往往是投資培訓的費用，達到營銷咨詢的效果。

教學綱要：
第一部分 ：市場的客戶開發(fā)
一、市場分析與鎖定目標客戶
1. 客戶信息如何來？
2. 百度的行業(yè)指示參考
3. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4. 尋找客戶的方法有哪些？
5. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
6. 開戶開發(fā)的十大思維
7. 本章節(jié)落地實操工具：市場與行業(yè)的調研分析的STP法
8. 本章節(jié)落地實操工具：天眼查尋找目標客戶
9. 本章節(jié)落地實操工具：微信工具裂變寶的運用
10. 本章節(jié)落地實操工具：銷售漏斗原理
二、企業(yè)客戶的拜訪
1. 銷售拜訪的常見錯誤
2. 拜訪前的準備
3. 如何自我介紹
4. 邀約障礙排除
5. 隨時小心我們的“雷”
6. 提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
7. 我們會聽嗎？
8. 我們會說嗎?
9. 我們會問嗎？
10. 案例：如何建立產品的信任
11. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
12. 本章節(jié)落地實操工具：介紹產品的FABE模式
13. 本章節(jié)落地實操工具：打動人的KISS原則
14. 本章節(jié)落地實操工具：FOCUS問題歸類
第二部分：客戶的心理分析與需求挖掘
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動機
4. 客戶需求挖掘
? 賣點與買點的轉化
? 物質需求與精神需求
? 短期尋求與長期需求
? 方法運用：望聞問切
? 激活需求的方法
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5. 如何抓住客戶的痛點
? 客戶痛點形成
? 痛點與需求的區(qū)別
? 不同級別人的痛點
? 痛點的挖掘
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6. 購買決策動機的可誘導性
7. 知覺在營銷活動中的作用
8. 案例：如何增加客戶體驗感
9. 案例：360公司CEO談“痛點”
2. 客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 案例：WTO談判的啟示
8. 案例：肢體語言在談判中的運用
9. 案例：特朗普的“極限施壓”啟示
10. 本章節(jié)落地實操工具：spin痛點銷售法
11. 本章節(jié)落地實操工具：客戶分析RFM模型
12. 本章節(jié)落地實操工具CRM數據分析與精準營銷
第三部分：客戶成交的關鍵步驟
一、客戶成交的主要流程
1. 如何搞清客戶的業(yè)務流程圖
2. 如何在客戶方編織關系網
3. 如何建立快速建立信賴感
4. 關鍵人和你的關系程度如何判斷
5. 如何鎖定關鍵人
6. 如何保護關鍵人
7. 購買決策心理
8. 案列：碎片的信息的價值判斷
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二、絕對成交的方法
1. 如何營造成交氛圍？
2. 搞定大客戶的四項基本原則
3. 大客戶成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號
5. 成交的十八種方法
? 直接要求成交法
? 非此即彼成交法
? 特殊讓步成交法
? 最后機會成交法
? 激將成交法
? 假設成交法
? 小點成交法
? 保證成交法
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6. 案例：“倔處長”是如何突破的
7. 本章節(jié)落地實操工具：客戶成交預測五步法
8. 本章節(jié)落地實操工具：PIP利潤增長提案
9. 本章節(jié)落地實操工具：打造樣板客戶八法
10. 本章節(jié)落地實操工具：客戶企業(yè)成交關鍵三張圖

第四部分：工程市場開拓技巧
一、工程渠道市場開拓
1. 政府職能部門的潛在工程
? 計劃性大工程
? 市政基礎工程
? 辦公、寫字樓改造工程
2. 大型企業(yè)客戶
? 廠房、辦公改造
? 新工業(yè)園區(qū)
? 新項目投產
3. 房地產公司
? 在建工程補充
? 遺留后期工程
? 新項目工程
4. 建筑安裝公司
? 施工工程
? 遺留工程
? 招投標工程
5. 設計師
? 出圖工程
? 準備上圖工程
二、工程投標及實例分析
1. 標書制作
2. 投標流程及分類
3. 投標的技巧
? 造勢
? 故弄玄虛
? 搶占先機
? 加強信心
? 介紹產品
? 評價產品
? 報價
? 補充內容
三、標書制作
1、好的標書具有以下幾個特點：
1）信息量齊全；2）脈絡清晰；3）大方美觀；4）針對性強；
2、要根據工程特點對投標書進行制作；
? 公司介紹；
? 公司各種認證資料；
? 產品的認證資料；
? 針對該工程的產品介紹；
? 主要供貨產品與其他品牌的比較表；
? 售后服務承諾；
? 成功工程案例（照片）；
? 報價表（報價要合理）；
三、工程操作重點
1、工程甲方、乙方和監(jiān)理方心態(tài)了解
①工程甲方：對工程的質量，從使用效果較為看重，對其進行攻關，
目的是指定我公司品牌在該工程上使用。
②工程乙方：對工程質量不十分關心，相比而言，他們更講求價格
上的優(yōu)勢，以便有更多的利潤空間。
③工程監(jiān)理：工程監(jiān)理較注意產品質量。
④攻關思路：攻關的先后順序為先甲方、后乙方，如甲方攻關較困難則同時做監(jiān)理
方工作。
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