《4商務談判力能提升》

《商務談判技能提升》課程教學大綱

課程名稱：《商務談判技能提升》
課程性質：內訓/公開課
教學時數：學時1-2天
課程簡介：商務談判是營銷人員的基本技能，在營銷的工作中談判無處不在，其中價格
談判尤其重要，因為價格的溢價部分都是公司的利潤，優(yōu)勢的商務談判能加
速大客戶的開發(fā)、能提高客戶的滿意度、提升公司的品牌形象。傳統(tǒng)時代是
圍繞公司的產品和服務來開展銷售及商務談判的，但是在互聯(lián)網時代，市場
競爭非常激烈，現在是客戶主張權利的時代，所以，我們必須以客戶的需求
為導向。
在信息透明化、資訊發(fā)達的今天，商務談判僅僅依靠話術和溝通技巧是遠
遠不夠的，我們更要重視商務談判的準備工作、注重商務談判的過程控制，提
高客戶成交率。

教學目標：通過學習學員能掌握商務談判的專業(yè)知識、提升學員的綜合素質，掌握客戶
談判的基本技能，
? 談判目標把握
? 談判簽約事項
? 價格談判的策略
? 談判過程把控
設計商務談判招標的過程，本課程還包括：客戶的資信管理、應收賬款管理
、客戶成交技巧及正確處理客戶投訴等方法與技巧。

教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，
運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體
課件和網絡技術作為教學輔助工具，同時配備課堂練習，現場互動以消化老
師的課程內容。

教學綱要：
第一章：商務談判概述
一：談判的要領
1. 什么是談判
2. 人生無處不談判
3. 商務談判的價值
4. 商務談判的7個步驟
5. 談判中易犯的錯誤
6. 談判的本質
7. 談判的基本原則
8. 什么是雙贏談判，
課堂互動：談判的實質是什么？
案例：中英香港談判對商務談判的啟示
課綱提示：談判的總體概念，談判不是秀口才，而是要達成目標，做長久生
意。
第二章：商務談判的三個階段
一、談判的準備階段
1. 確定談判的目標
2. 團隊角色的分配
3. 談判中的三種評估
4. 評估中常用的工具
1) SWORT
2) 魚刺骨分析法
3) 多因素評估法
4) 關鍵路徑法
5. 談判中的三策
6. 建立主場優(yōu)勢的方法
7. 如何擬定談判議程
8. 如何評估談判對手
9. 談判者的核心技能
案例：客戶信息表存在的問題？
課堂互動：如何營造良好的談判氛圍
二、談判的開始階段
1. 專業(yè)的行為表現
2. 專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
3. 談判開始注意的問題
4. 如何判別談判氣氛
5. 怎樣解讀對方的身體語言
6. 怎樣提出建議
7. 怎樣回復對方的提議
三、談判的展開階段
1. 談判遇到的障礙及對策
2. 如何破解對方的戰(zhàn)術
3. 如何強化自身優(yōu)勢
4. 將面對的難題及其解決方法
5. 如何弱化對方的優(yōu)勢
6. 什么時候應該說“NO”
7. 談判的解題模型
8. “頑固派”如何打交道
9. 掌握適當的讓步策略
課堂互動：如何讓步的尺度如何把握
本章節(jié)主要是談判的整個過程的把控，前期的充分準備不打無準備之仗，
第一階段對自我、對方、形式的評估，




第三章：商務談判的議價
1. 達成協(xié)議應該注意的問題
2. 如何報價及報價的技巧
3. 如何把握讓價的尺度？
4. 讓價的注意事項有哪些？
5. 如何談判結束應該注意的事項
6. 如何幫客戶下決定
7. 案例：華為是如何突破區(qū)域客戶的
8. 工具：SPIN營銷法
課堂互動：如何讓步的尺度如何把握
如何消除客戶的抗拒感
第四章：客戶行為的心理分析
1. 商務談判中的客戶 “心理學”
2. 眼神的分析與判斷
3. 面部表情的分析與判斷
4. 肢體語言的解讀
5. 語氣語調的分析與判斷
6. 客戶公司地位的判斷
7. 客戶辦公場景的解讀
課堂互動：肢體語言在談判中的運用
第五章：不同類型的客戶心理分析及對策
1. 猶豫不決型客戶
2. 脾氣暴躁型的客戶
3. 沉默寡言性的客戶
4. 節(jié)約儉樸型的客戶
5. 虛榮心強的客戶
6. 貪小便宜型的客戶
7. 滔滔不絕型客戶
8. 理智好辯型客戶
課堂互動：不同客戶的對策
第六章：如何建立信任感
1. 營銷人員的“精氣神”
2. 營銷人員穿著與儀容
3. 營銷人員表情與動作
4. 語言節(jié)奏與語音語調
5. 守時守信信
6. 證人與證言
7. 專業(yè)性的體現
8. 輔助資料和工具
9. 信任感的具體體現
工具：介紹產品的FABE模式
課堂互動：個人形象如何塑造
第七章：客戶成交
1. 樣板客戶的展示
2. 如何建立個人信任感
3. 如何尋找契合點
4. 如何營造成交氛圍？
5. 賣產品不如賣方案
6. 搞定大客戶的四項基本原則
7. 大客戶成交預測五步法
8. 大客戶成交的“六脈神劍”
9. 成交的七大信號
10. 成交的二十二種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機會成交法
5) 激將成交法
6) 假設成交法
7) 小點成交法
8) 保證成交法
。。。。。。
9. 案例：“倔處長”是如何突破的
10. 工具：客戶企業(yè)關鍵的兩張圖
第八章 客戶的相處之道管理
1. 客戶滿意度管理
2. 客戶要求降價怎么辦
3. 客戶關系的管理
4. 大客戶的分類管理
5. 客戶顧問試營銷
6. 客戶投訴怎么辦
7. 客戶的相處六大技巧
9. 應收賬款的管理
10. 合同文本的規(guī)范問題
課堂互動：顧問式方案的PIP數值提取
第九章：客戶經理勝任力模型
1. 見微知著的能力
2. 數據分析的能力
3. 慧眼識人的能力
4. 調動資源的能力
5. 寫方案的能力
工具：向客戶的八大輸出
案例：創(chuàng)維的顧問營銷[pic]

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