《B2B工程高階主管素質(zhì)提升特訓(xùn)營》

《B2B工程高階主管素質(zhì)提升特訓(xùn)營》


課程教學(xué)大綱

課程名稱：《B2B工程高階主管素質(zhì)提升特訓(xùn)營》
課程性質(zhì)：特訓(xùn)營
課程學(xué)員：營銷人員
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：（2天/12小時(shí)）
課程簡介：如何改變團(tuán)隊(duì)“散養(yǎng)”的狀況，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力、執(zhí)行力。新員工
如何激勵(lì)？互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代通訊發(fā)達(dá)了人和人之間的溝通障礙依舊存在，錯(cuò)誤的溝
通方式導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)問題重重。營銷團(tuán)隊(duì)的管理能力如何提升？銷量業(yè)績?nèi)绾卧鲩L
？本課程針對以上問題
而設(shè)置。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動20%
重點(diǎn)案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動參與，采用“行動學(xué)習(xí)法”，針對工作中存在的問題，采取
：提出問題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員
的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答、角色扮演、影視片段、情境模擬、課堂游戲、
團(tuán)隊(duì)競賽等形式，讓學(xué)員處在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，老師講授的觀點(diǎn)簡單實(shí)用
，容易掌握、方便記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)“精英團(tuán)隊(duì)”的理念、原則和方法，達(dá)到
學(xué)完就用，而且用之有效。
教學(xué)綱要：
第一章 銷售團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)與管理
1. 高效團(tuán)隊(duì)的主要特征
2. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇到的困境
3. 團(tuán)隊(duì)形成的核心要素
4. 團(tuán)隊(duì)形成的四個(gè)階段
5. 團(tuán)隊(duì)合作不良表現(xiàn)
? 個(gè)人英雄主義
? 只要自由不組織
? 只要業(yè)績不要管理
? 只重銷售量不中客戶維護(hù)
? 只重成交不重挖掘
6. 團(tuán)隊(duì)精神的主要表現(xiàn)
7. 員工的優(yōu)良心態(tài)
①感恩的心態(tài) ②學(xué)習(xí)的心態(tài) ③自信心
④進(jìn)取心 ⑤共贏的心態(tài) ⑥目標(biāo)結(jié)果導(dǎo)向
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8. 高效團(tuán)隊(duì)八種基本角色
9. 提升員工認(rèn)同感的策略
10. 員工忠誠度的基本策略
11. 有效提高團(tuán)隊(duì)凝聚力的策略
第二章：企業(yè)外部溝通
1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶的變化
2. 什么是客戶滿意度
3. 客戶滿意度的體現(xiàn)
4. 如何建立信任感
5. 客戶溝通的8項(xiàng)內(nèi)容
6. 有效接打電話的好習(xí)慣
7. 如何向客戶問問題
8. 不同性格客戶的溝通技巧
9. 工具：溝通的KISS原則
第三章：銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
1. 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差的原因
2. 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行中的責(zé)權(quán)利
3. 建立團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的文化
4. 樹立標(biāo)桿與淘汰機(jī)制
5. 個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)利益
6. 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的再造法則
7. 一切行動聽指揮
8. 優(yōu)秀團(tuán)員的心理素質(zhì)
9. 專業(yè)大練兵
10. 案例：三灣整編
11. 案例：華為的狼性團(tuán)隊(duì)
第四章：團(tuán)隊(duì)凝聚力戰(zhàn)斗力的核心：溝通與協(xié)作
一、深入挖掘跨部門溝通問題的根源
1. 組織分工不明確
2. 存在部門職能的模糊地帶
3. 思考：為什么在跨部門工作中總覺得在為別人做事？
4. 客觀存在的個(gè)體差異
5. 溝通的能力與技巧
6. 思考：溝通中最重要的兩個(gè)字是什么？
7. 橫向的溝通的機(jī)制不健全
8. 分享：有制度沒有制度
9. 企業(yè)文化有待打造
10. 走入溝通的誤區(qū)
11. 我們是怎樣失去客戶的？
12. 銷量下滑時(shí)候的應(yīng)對措施？
13. 選擇：依據(jù)跨部門問題清單找出本企業(yè)存在的主要問題
二、跨部門溝通的技巧
1. 分享：跨部門溝通三原則
2. 面子第一，道理第二
3. 永遠(yuǎn)不要嫌麻煩
4. 主動——跨部門溝通的第一要義
5. 營造良好的溝通氛圍
6. 互動演練：如何開個(gè)好頭
7. 上一些牢騷多疑點(diǎn)理解
8. 構(gòu)建公司特色語言氛圍
9. 部門間不同意見的正確處理
10. 分享:找痛法影響他人的技術(shù)
11. 分享：以他人的利益點(diǎn)影響他人的技術(shù)
12. 分享:運(yùn)用‘信息不對稱’影響他人的技術(shù)
13. 如何克服溝通障礙
? 與上司溝通的障礙；（往上溝通沒有膽）
? 水平溝通的障礙；（水平溝通沒有肺）
? 與下屬溝通的障礙（往下溝通沒有心）
14. 往上溝通的三個(gè)條件：
15. 不要用問答題，要用選擇題：時(shí)間安排+任何地點(diǎn)
16. 一定要準(zhǔn)備答案，并且一定要兩個(gè)以上，尤其要注明你傾向于
那個(gè)答案；
17. 準(zhǔn)備對策+可能出現(xiàn)的后果
18. 往下溝通：
? 了解狀況+要求反思（要言之有物）
? 提供方法+緊盯過程
? 接受意見+共謀對策+給與嘗試的機(jī)會
19. 水平溝通：
? 主動+ 體諒+謙讓
? 先提供協(xié)助+再要求對方配合
? 分析利弊+雙贏結(jié)果因人而異的溝通
20. 分享:四種典型性格特征的典型人物
21. 互動演練：如何與較難溝通的人溝通
22. 分享：有關(guān)系沒關(guān)系、部門經(jīng)理要儲存感情帳戶
第五章：高階主管職業(yè)模型
1. 成功從優(yōu)秀員工做起
2. 客戶心目中市場人員的形象
3. 基本的商務(wù)禮儀
4. 見微知著的能力
5. 數(shù)據(jù)分析的能力
6. 慧眼識人的能力
7. 調(diào)動資源的能力
8. 方案形成的能力
9. 建立自信的方法
10. 案例：營銷經(jīng)理的煩惱
11. 工具：營銷主管勝任力模型
第六章：高階主管的營銷創(chuàng)新能力
1. 中國營銷四十年的變遷
2. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代6P向6C的轉(zhuǎn)變
3. 什么是全網(wǎng)營銷
4. 新零售的解讀
5. 市場的消費(fèi)升級
6. 營銷變化的關(guān)聯(lián)因素
1) 商業(yè)模式的變遷
2) 營銷與資本的介入
3) 營銷工具的升級
4) 消費(fèi)者理念的更新
5) 營銷環(huán)境的三化:移動化、場景化、碎片化
7. 移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)特征
8. 創(chuàng)新思維及在營銷中的運(yùn)用
? 逆向思維
? 橫向思維
? 非線性思維
? 時(shí)空思維
? 結(jié)構(gòu)思維
? 合分思維
? 共贏思維
? 復(fù)利思維
9. 案例：雅昌大數(shù)據(jù)營銷的涅槃
第七章：市場與客戶銷量的預(yù)測與管控
1. 客戶拜訪與簽單的誤區(qū)
2. 客戶相處的6項(xiàng)技巧
3. 如何了解客戶所在行業(yè)
4. 銷量下滑的原因分析
? 大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響
? 客戶所在行業(yè)下行
? 客戶經(jīng)營業(yè)績下滑
? 競爭對手惡意競爭
? 客戶滿意度下降
? 工程施工、工藝等原因
5. 向客戶的8大輸出
6. 關(guān)注客戶盈利
7. 客戶的分類管理
8. 管理的“支、幫、促”
9. 客戶的精神層面的需求
10. 防止銷量下滑的方法及補(bǔ)救措施
? 客戶的參與感
? 客戶的口碑傳播
? 客戶的樣板效應(yīng)
? 獲得客戶：挖掘潛在客戶
? 留住客戶：維護(hù)現(xiàn)有客戶
? 激活客戶：激活休眠客戶
? 打動客戶：轉(zhuǎn)介紹
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11. 討論：客戶為什么會丟？
12. 討論：如何在客放建立防火墻
第八章：事件營銷與公共關(guān)系
1. 危機(jī)公關(guān)事件的處理
? 平息事態(tài)
? 合理發(fā)聲
? 快速反應(yīng)
? 案例：寶馬事件的被動
1. 如何轉(zhuǎn)危為機(jī)
2. 危機(jī)的預(yù)警機(jī)制
3. 如何利用競品的危機(jī)來文章
4. 事件營銷的特點(diǎn)
? 真實(shí)的，不損害公眾利益（制造和放大）
? 具有新聞價(jià)值（宣傳、傳播）廣度
? 通過人物或者事件來吸引關(guān)注（有趣/樂于參與）深度
? 以小博大獲取倍增效應(yīng)（低成本運(yùn)作/免費(fèi)）
? 促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售（目標(biāo)明確）
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6. 事件營銷的方法
? 博同情:
? 放下身段走共鳴
? 群眾的審丑心理
? 群眾的媚俗心理
? 群眾喜歡觀戰(zhàn)的心理
? 八卦緋聞引話題
? 案例：杜雷思蹭熱度的技巧

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