《B2B市場分析與調(diào)查1.

《B2B市場分析與調(diào)查》
課程名稱：B2B市場分析與調(diào)查
課程性質(zhì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
課程學(xué)員：業(yè)務(wù)副總、中層管理、核心業(yè)務(wù)
授課時長：（兩天）
課程收益：1、市場分析好比一個將軍對整個戰(zhàn)役的指揮與實施，要對陌生市場、的商業(yè)
生態(tài)、行業(yè)特性、渠道活力、產(chǎn)品動銷有很強的洞察能力，并調(diào)配資源、重點
突破，掌握節(jié)奏、勢如破竹。

2、精力及費用的投放千萬不能撒胡椒面、要“好鋼用在刀刃上”，切不可打費用
消耗戰(zhàn)。

3、行業(yè)中的重點和非重點市場劃分是布局的關(guān)鍵，也是實現(xiàn)銷量的基礎(chǔ)，兩類
市場不同的運作才能保證市場可持續(xù)發(fā)展。
第一章：市場調(diào)研實戰(zhàn)
一、宏觀市場分析
1、影響市場行業(yè)因素的分析
1)社會經(jīng)濟因素
2)人口和社會因素
3)行業(yè)成熟度
4)政策法規(guī)因素
2、化工行業(yè)發(fā)展趨勢
二、行業(yè)市場的信息來源；
一、利用百度指數(shù)分析
1) 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2) 百度指數(shù)概況分析
3) 百度指數(shù)熱點趨勢分析
4) 百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1. 其他網(wǎng)絡(luò)平臺數(shù)據(jù)分析
2. 政府網(wǎng)站分析獲取信息
3. 上市公司年報分析獲取信息
4. 專業(yè)調(diào)研公司報告
5. 行業(yè)報告
6. 商協(xié)會行業(yè)協(xié)會
7. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
三、行業(yè)標(biāo)桿分析
1. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
2. 企業(yè)運營模式
3. 品牌傳播模式
4. 主要客戶來源的行業(yè)
5. 產(chǎn)品線線分析
6. 營銷政策分析
四、競爭品牌分析
1. 競品的渠道策略分析
2. 競品的產(chǎn)品策略分析
3. 競品的價格策略分析
4. 競品的的新品推廣分析
5. 競品常見的分析維度
? 區(qū)域市場分析
? 產(chǎn)品性價比分析
? 應(yīng)收賬款管理
? 經(jīng)銷商管理
? 新產(chǎn)品推廣
? 促銷與動銷分析
? 團隊?wèi)?zhàn)力分析
? 投入產(chǎn)出分析
五、客戶需求分析
1產(chǎn)品性價比
2品牌影響力
3產(chǎn)品性能
4營銷政策
5售前售后服務(wù)
六、客戶分需求分析
1客戶購買模式
2客戶購買類型
3客戶購買決策
4影響購買的因素
七、市場分析的方法及工具
1定性預(yù)測
1)購買者意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2定量預(yù)測法
3利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4市場調(diào)研報告的撰寫
5工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6工具：SWOT分析使用
7工具：行業(yè)分析五力模型
7工具：市場調(diào)研的“頭頭是道
8案例：寶潔公司利用市場調(diào)研擊退雕牌
八、銷售日志的注意事項
1、做好算術(shù)題
? 產(chǎn)品、型號
? 回款額、應(yīng)收、應(yīng)付
? 拜訪客戶客戶數(shù)
? 。。。。
2、做好語文題
? 對照總?cè)蝿?wù)
? 銷售成功因素
? 銷售改進方法
? 戰(zhàn)術(shù)研討
? 反思與分享
3、做好邏輯題
? 銷售節(jié)奏
? 資源調(diào)配
? 市場、客戶個性
。。。。

第二章：市場銷量預(yù)測
1銷售預(yù)測的重要性
2銷售預(yù)測思維方式
3銷售預(yù)測的管理體系
4預(yù)測人員的綜合素質(zhì)
5信息采集的“四性”
6行業(yè)總量預(yù)測的方法
7如何調(diào)高預(yù)測的準(zhǔn)確性
8市場預(yù)測的步驟
9市場預(yù)測的方法
10核心樣板市場的預(yù)測
11銷量標(biāo)桿的選擇
12工具：銷量常見的預(yù)測的六種方法
13工具：多學(xué)科市場預(yù)測法
14工具：“見微知著”預(yù)測法
15工具：客戶訪談提綱
16工具：數(shù)據(jù)對比法
17案例：遼沈戰(zhàn)役數(shù)據(jù)分析
第三章：如何提高決策能力
一、避免信息管理的誤區(qū)
1. 誤區(qū)一：堆無用的信息垃圾
2. 誤區(qū)二：虎頭蛇尾沒有堅持
3. 誤區(qū)三：員工變“表哥哥、表妹”
4. 誤區(qū)四：缺乏考核獎勵機制
5. 誤區(qū)五：團隊沒有戰(zhàn)術(shù)研討習(xí)慣
6. 誤區(qū)六：信息轉(zhuǎn)化能力差
7. 誤區(qū)七：信息數(shù)字的 “陷阱”
8. 誤區(qū)八：一味追求大而全不適用
二、決策常見的方法與能力
1. 確定決策目標(biāo)
2. 著重考慮找重大問題
3. 提出創(chuàng)造性的備選方案
4. 多個沖突的目標(biāo)中如何取舍
5. 資源能力匹配分析
6. 認真考慮風(fēng)險的承擔(dān)能力
7. 權(quán)衡利弊的方法
8. 對自己的決策負責(zé)
9. 構(gòu)建一張結(jié)果表
10. 決策如何得到支持
案例：企業(yè)情報戰(zhàn)
三、商戰(zhàn)中的常用手法
1. 守正出奇法
2. 正面進攻法
3. 側(cè)翼進攻法
4. 漣漪運營法
5. 樣板客戶法
6. 重點突破法
7. 市場分層法
8. 爆品帶動法[pic]

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