《處方藥招投標(biāo)與渠道建設(shè)》

《處方藥招投標(biāo)與渠道建設(shè)》
課程教學(xué)大綱
課程名稱：《處方藥招投標(biāo)與渠道建設(shè)》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí):（兩天）
課程對(duì)象：營(yíng)銷人員
課程簡(jiǎn)介：
4+7帶量招商主要是針對(duì)處方藥，因?yàn)槭菄?guó)家行為，只要做好應(yīng)標(biāo)的準(zhǔn)備和產(chǎn)品
路演，處方藥在傳統(tǒng)渠道依然有很大市場(chǎng)，招標(biāo)、渠道兩手抓。招投標(biāo)就好比
一場(chǎng)“戰(zhàn)役”，要求營(yíng)銷人員具備專業(yè)的素養(yǎng)和技能，挖掘客戶的痛點(diǎn)、增加客
戶的體驗(yàn)才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)的客戶中勝出。那么我們?nèi)绾伟l(fā)掘與維護(hù)?在商務(wù)談判
中要注意哪些問(wèn)題？過(guò)程如何控制？如何取得最佳效果?
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互
動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要
第一章：招投標(biāo)專業(yè)知識(shí)與技能
1. 招投標(biāo)的4大特點(diǎn)
2. 招投標(biāo)的基本原則
3. 招投標(biāo)的作用
4. 客戶招投標(biāo)的流程
? 發(fā)標(biāo)
? 應(yīng)標(biāo)
? 評(píng)標(biāo)
? 開(kāi)標(biāo)
? 定標(biāo)
? 合同簽訂
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5. 評(píng)標(biāo)的組織與人員
6. 公開(kāi)招標(biāo)與邀請(qǐng)招標(biāo)的區(qū)別
7. 標(biāo)書(shū)如何達(dá)標(biāo)
8. 搞清楚招標(biāo)的價(jià)格及內(nèi)涵
9. 技術(shù)指標(biāo)及參數(shù)
10. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解
11. 招投標(biāo)常犯的錯(cuò)誤
? 評(píng)標(biāo)前沒(méi)有“溝兌”
? 不了解客戶需求
? 標(biāo)書(shū)不合格
? 缺少三場(chǎng)“主場(chǎng)、氣場(chǎng)、磁場(chǎng)”
? 。。。
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12. 案例：SPIN銷售法與痛點(diǎn)發(fā)掘
13. 工具：產(chǎn)品路演的FABE法
第二章：客戶的心理分析與需求挖掘
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購(gòu)買場(chǎng)景與心理
3. 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4. 客戶需求挖掘
? 賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
? 客戶痛點(diǎn)形成
? 物質(zhì)需求與精神需求
? 短期尋求與長(zhǎng)期需求
? 方法運(yùn)用：望聞問(wèn)切
? 激活需求的方法
5. 購(gòu)買的一般心理過(guò)程
6. 需求性購(gòu)買動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)
7. 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
8. 購(gòu)買決策心理
9. 知覺(jué)在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
10. 案例：如何增加客戶體驗(yàn)感。
2. 客戶行為語(yǔ)言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語(yǔ)言的解讀
4. 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：肢體語(yǔ)言在談判中的運(yùn)用
10. 案例：特朗普的“極限施壓”啟示
11. 工具：RFM模型
12. 工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷
三、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第三章：市場(chǎng)調(diào)研與布局
一、處方藥競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7. 促銷與動(dòng)銷分析
8. 終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
案例：合肥三安藥業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)布局
二、本公司產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研
1. 區(qū)域市場(chǎng)人口發(fā)病率
2. 患者主要就醫(yī)渠道
3. 醫(yī)藥主渠道-醫(yī)院調(diào)研
? 醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)
? 醫(yī)院藥房調(diào)研
? 醫(yī)院病種調(diào)研
? 醫(yī)護(hù)人員接觸方法
? 主要公共方式
? 投入產(chǎn)出比分析
4. 醫(yī)藥主渠道-醫(yī)藥公司調(diào)研
5. 直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)店數(shù)
6. 加盟網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研
7. 醫(yī)藥公司分銷渠道
? 主要藥店地理分布
? 月度資金流水
? 藥品結(jié)算周期
? 月度庫(kù)存容量
? 月度進(jìn)銷存分析
? 街道社康渠道
? 私人診所
案例：合肥三安藥業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)布局
案例：溫胃舒、養(yǎng)胃舒的公關(guān)策略
第四章:渠道的運(yùn)營(yíng)與管理
一、渠道的運(yùn)營(yíng)
1. 渠道的成長(zhǎng)
1) 開(kāi)發(fā)期
2) 成長(zhǎng)期
3) 整合期
2. 渠道的細(xì)分
3. 渠道的倒樹(shù)裝結(jié)構(gòu)
4. 渠道的動(dòng)銷
5. 渠道活力
6. 渠道的變革
工具：經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力判斷表
工具：廠商利益分配表
二、渠道的管理
1. 廠家核心的“兩張牌”
2. 渠道優(yōu)化六原則
3. 渠道管理的“六專”
4. 與渠道商的相處六大技巧
5. 管理渠道商的七種力量
6. 向渠道商的八大輸出
7. “管卡壓”到”支幫促”
8. 渠道商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變
9. 渠道商的滿意度管理
10. 客戶投訴的處理
11. 銷售產(chǎn)品到解決方案
12. 供銷對(duì)接到生態(tài)形成
工具：渠道活力模型
案例：三諾的顧問(wèn)營(yíng)銷
三、渠道促銷
1、渠道促銷的基本步驟與方法
1) 區(qū)域市場(chǎng)分析
2) 目標(biāo)市場(chǎng)定位
3) 消費(fèi)群體定位
4) 促銷的產(chǎn)品策略
5) 促銷的價(jià)格策略
6) SWOT分析
7) 渠道促銷方案的組成
8) 渠道促銷的預(yù)算
2.促銷方法與注意事項(xiàng)
1) 提貨獎(jiǎng)勵(lì)
2) 網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓
3) 節(jié)日促銷
4) 品牌促銷
5) 聯(lián)合促銷
6) 年終返利
7) 旅游獎(jiǎng)勵(lì)
8) 實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)
9) 晉級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)
10) 授牌獎(jiǎng)勵(lì)
11) 培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)
12) 店面陳列獎(jiǎng)勵(lì)
13) 明返與暗返
第六章：客戶的成交
1. 搞定客戶的四項(xiàng)基本原則
2. 客戶成交預(yù)測(cè)五步法
3. 客戶成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號(hào)
5. 成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法
⑤假設(shè)成交法
⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法
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6. 工具：客戶企業(yè)人際關(guān)鍵的兩張圖
7. 案例：“倔唐總”是如何突破的







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