《大客戶銷售技能與項(xiàng)目運(yùn)作務(wù)實(shí)-2021》

《大客戶的銷售技能與項(xiàng)目運(yùn)作務(wù)實(shí)》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《大客戶銷售技能與項(xiàng)目運(yùn)作務(wù)實(shí)》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學(xué)時長：兩天
課程收益：德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，可見客戶是企業(yè)的重要
資源。通過學(xué)習(xí)掌握客戶開發(fā)的技巧、提升員工的綜合素質(zhì)，掌握客戶的資信
管理，減少公司的風(fēng)險，熟悉成交技巧、應(yīng)收賬款管理、增加客戶滿意度，正
確處理客戶投訴等大客戶管理中的重要方法與技巧。
項(xiàng)目的運(yùn)營考驗(yàn)一個營銷組織的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、管控能力，營銷人員必須
具有項(xiàng)目運(yùn)營的專業(yè)水平，涉及到項(xiàng)目預(yù)期、跟蹤、方案、風(fēng)險等多方面。通
過課程學(xué)習(xí)讓學(xué)員在較短的時間內(nèi)掌握項(xiàng)目運(yùn)營的操作方法，提高營銷創(chuàng)新的
的水平。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師配備課堂練習(xí)，現(xiàn)
場互動以消化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要：
第一部分 大客戶的開發(fā)
1. 企業(yè)的第一使命是什么？
2. 大客戶的定義
3. 20/80原則
4. 這張客戶信息表的問題在哪里？
5. 客戶信息如何來？
6. 市場調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用
7. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
8. 考察市場的五勤系
9. 選擇行業(yè)的第一只保齡球的原則
10. 尋找客戶的方法有哪些
11. 我為什么找不到客戶
12. 客戶分析的四個重點(diǎn)
13. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
第二部分：客戶的心理與行為判斷
一、消費(fèi)需求與心理
1. 客戶需求理論
2. 需求性購買動機(jī)和心理性購買動機(jī)
3. 購買場景與心理
4. 客戶的購買動機(jī)
5. 客戶購買的興趣點(diǎn)
6. 購買動機(jī)的可誘導(dǎo)性
7. 購買決策心理
8. 購買的一般心理過程
9. 知覺在營銷活動中的作用
2. 客戶行為的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例：鄧小平在中英香港談判
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1. 猶豫不決型客戶
2. 脾氣暴躁型的客戶
3. 沉默寡言性的客戶
4. 節(jié)約儉樸型的客戶
5. 虛榮心強(qiáng)的客戶
6. 貪小便宜型的客戶
7. 滔滔不絕型客戶
8. 理智好辯型客戶
第三部分 大客戶的拜訪
1. 拜訪三問
2. 銷售拜訪的常見錯誤
3. 拜訪前的準(zhǔn)備
4. 成功拜訪的細(xì)節(jié)
5. 自我介紹
6. 客戶為什么見我們
7. 怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會?
8. 隨時小心我們的“雷”
9. 提問的三種方式
10. 我們會問嗎？
11. 我們會聽嗎？
12. 我們會說嗎?
13. 業(yè)務(wù)人員的精神面貌
14. 如何介紹公司和產(chǎn)品
15. 介紹產(chǎn)品的FABE模式
16. 如何建立產(chǎn)品的信任狀
第四部分 大客戶的成交
1. 樣板市場解決的問題
2. 樣板客戶的標(biāo)準(zhǔn)
3. 如何塑造企業(yè)的價值感
4. 品牌就是展示美
5. 如何建立個人信任感
6. 如何尋找契合點(diǎn)
7. 如何營造成交氛圍？
8. 搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
9. 大客戶成交預(yù)測五步法
10. 成交的七大信號
11. 成交的22種方法
12. 客戶手中的方向盤
13. 賣產(chǎn)品不如賣方案
14. 業(yè)務(wù)費(fèi)用不夠怎么辦
第五部分、項(xiàng)目運(yùn)行環(huán)境
1. 項(xiàng)目概述
2. 事業(yè)環(huán)境因素
3. 組織過程資產(chǎn)?組織系統(tǒng)
4. 項(xiàng)目經(jīng)理的角色
5. 項(xiàng)目經(jīng)理的定義
6. 項(xiàng)目經(jīng)理的影響力范圍項(xiàng)目經(jīng)理的能力
7. 執(zhí)行整合
第六部分、項(xiàng)目范圍管理
1. 規(guī)劃范圍管理
2. 收集需求
3. 定義范圍
4. 創(chuàng)建WBS
5. 確認(rèn)范圍
6. 控制范圍
第七部分：項(xiàng)目營銷的調(diào)研與規(guī)劃
1. 項(xiàng)目營銷的分析
1) 客戶群體分析
2) 競爭品牌分析
3) 目標(biāo)市場定位
4) 消費(fèi)群體定位
5) 競品的產(chǎn)品策略
6) 競品的價格策略
2. 項(xiàng)目營銷的策劃
3. 項(xiàng)目營銷的組織
4. 項(xiàng)目營銷的計(jì)劃
5. 項(xiàng)目營銷的預(yù)算
6. 項(xiàng)目營銷的實(shí)施
7. 項(xiàng)目營銷的管控
8. 項(xiàng)目營銷的總結(jié)
9. 工具：SWOT分析
10. 工具：多因素分析法
11. 工具：魚刺骨分析法
第八部分：項(xiàng)目營銷的預(yù)算與成本管理
1. 項(xiàng)目運(yùn)作以預(yù)算為核心
2. 預(yù)算在項(xiàng)目體系中的地位
3. 項(xiàng)目預(yù)算應(yīng)該參與的部門
4. 項(xiàng)目預(yù)算常用的科目
5. 四種項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)測的方法
6. 盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算
7. 盈虧平衡點(diǎn)的分析
8. 項(xiàng)目預(yù)算編制的方法
9. 項(xiàng)目預(yù)算使用的管理規(guī)定
10. 項(xiàng)目效益與進(jìn)展
1) 項(xiàng)目評估
2) 機(jī)會評估
3) 資源評估
4) 得失評估
5) 把握機(jī)會
第九部分、項(xiàng)目進(jìn)度管理
1. 規(guī)劃進(jìn)度管理
2. 定義活動
3. 排序活動順序
4. 估算活動持續(xù)時間
5. 制定進(jìn)度計(jì)劃
6. 控制進(jìn)度
第十部分、項(xiàng)目質(zhì)量管理
1. 規(guī)劃質(zhì)量管理
2. 管理質(zhì)量
3. 控制質(zhì)量
第十一部分、項(xiàng)目風(fēng)險管理
1. 風(fēng)險管理規(guī)劃
2. 識別風(fēng)險
3. 實(shí)施定性風(fēng)險分析
4. 實(shí)施定量風(fēng)險分析
5. 規(guī)劃風(fēng)險應(yīng)對
6. 實(shí)施風(fēng)險因?qū)?br /> 7. 監(jiān)督風(fēng)險

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