《電氣服務(wù)業(yè)顧問式銷售技能》

  培訓(xùn)講師：喻國慶

講師背景：
喻國慶——營銷體系創(chuàng)新管理專家※CMC國際注冊(cè)管理咨詢師※工商管理碩士研究生※國家人社部注冊(cè)高級(jí)營銷師※中國管理科學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高 詳細(xì)>>

喻國慶
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《電氣服務(wù)業(yè)顧問式銷售技能》詳細(xì)內(nèi)容

《電氣服務(wù)業(yè)顧問式銷售技能》

《電氣服務(wù)業(yè)顧問式銷售技能》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《電氣服務(wù)業(yè)顧問式銷售技能》
課程性質(zhì)：公開課/內(nèi)訓(xùn)
課程學(xué)員：大客戶營銷人員
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：半天
課程簡介：傳統(tǒng)的銷售模式在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代受到了沖擊，傳統(tǒng)時(shí)代是“買”的沒有“賣”的精
，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣”的沒有“買”的精，如何增加客戶黏性、增加成交率?銷售
人員的技能必須進(jìn)一步提升，顧問式銷售更多是站在客戶的角度，發(fā)掘客戶的
需求，“從賣產(chǎn)品到幫客戶買產(chǎn)品”增加客戶的體驗(yàn)感，從而提升銷量。
教學(xué)目標(biāo)：
1. 更新營銷人員的銷售技能
2. 激發(fā)營銷人員的信心與活力
3. 深入挖掘客戶的潛在需求
4. 增加客戶的體驗(yàn)感、滿意度、忠誠度；
5. 增加客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介紹；
確保效果的培訓(xùn)方式
整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答、角色扮演、團(tuán)隊(duì)競爭等形式，讓學(xué)員在緊張、
熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀點(diǎn)簡單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的
理念、工具和方法。
教學(xué)綱要：
第一章：顧問式銷售的特點(diǎn)及操作
1. 顧問式銷售的特點(diǎn)
2. 站在客戶的角度制定最佳的解決方案
3. 客戶利潤增長提案 PIP數(shù)值
4. 客戶利潤增長提案內(nèi)容
5. 顧問式銷售的要素
6. 顧問式銷售操作過程
? 使買方說得更多
? 使買方更能理解你
? 使買方遵循你的邏輯去思考
? 使買方進(jìn)行有利于你的決策
7. 顧問式銷售的流程
8. 顧問式銷售的應(yīng)用技巧
9. 解決方案呈現(xiàn)技巧
10. 工具：問話的六大模型
11. 工具：用SPIN模式挖掘客戶痛點(diǎn)
12. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第二章：客戶的心理與行為判斷
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動(dòng)機(jī)
4. 客戶購買的興趣點(diǎn)
5. 購買的一般心理過程
6. 需求性購買動(dòng)機(jī)
7. 心理性購買動(dòng)機(jī)
8. 購買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
9. 購買決策心理
二、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶
5.虛榮心強(qiáng)的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶
8.理智好辯型客戶
第三章：顧問式營銷的成交
1. 如何營造成交氛圍？
2. 客戶成交預(yù)測五步法
3. 成交的七大信號(hào)
4. 顧問式成交的方法
? 直接要求成交法
? 非此即彼成交法
? 最后機(jī)會(huì)成交法
? 激將成交法
? 保證成交法
。。。。
5. 案例：“倔處長”是如何突破的



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