《工程項目市場調(diào)研與開拓》

《工程項目市場調(diào)研與市場開拓》
課程名稱：工程項目市場調(diào)研與市場開拓
課程性質(zhì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課
課程學(xué)員：營銷人員及主管；
授課時間：一天
課程收益：市場調(diào)研是營銷的一個重要環(huán)節(jié)，古時打仗首先要有“探馬來報”，市場調(diào)研
涉及的內(nèi)容較多，在互聯(lián)網(wǎng)時代我們必須利用各種信息渠道收集，通過篩選找
準(zhǔn)客戶目標(biāo)。根據(jù)工程項目的特點開展客戶與市場的開拓，掌握談判、招標(biāo)等
工程營銷中的技能。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，
運用案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引同時配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動以消
化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)大綱：
第一章：行業(yè)洞察與信息挖掘
一、信息存在的原理
1. 先有事實后有信息，你不找信息事實依舊存在。
2. 信息收集與分析原理：
去粗取精、去偽存真、由表及里、由此及彼；
3. 信息在互聯(lián)網(wǎng)時代大數(shù)據(jù)化—
文字、圖片、語音、視頻（如：快手、抖音）
4. 找信息多是需要拐個彎才能獲得。
二、網(wǎng)絡(luò)搜索信息資料的技巧
1. 網(wǎng)上搜索資料的技巧
2. 關(guān)鍵詞設(shè)置的問題
3. 直接與間接搜索
4. 立體搜索
三、信息獲取的公開渠道
1. 百度及各種搜索運用
2. 行業(yè)業(yè)研究報告
3. 工商企業(yè)名錄
4. 互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)
5. 行業(yè)協(xié)會/商會
6. 政府各級管理機構(gòu)公開信息
7. 證券（上市）年度報告
8. 產(chǎn)業(yè)鏈信息
9. 財務(wù)報表
10. 企業(yè)內(nèi)刊/公司介紹
11. 企業(yè)產(chǎn)品宣傳畫冊
12. 企業(yè)展覽會 /招聘廣告
四、信息獲取的非公開渠道
1. 企業(yè)員工
2. 行業(yè)專家
3. 競爭對手
4. 工程商
5. 行業(yè)主管部門（工商/稅務(wù)/銀行等）
6. 專業(yè)調(diào)查情報機構(gòu)
7. 行業(yè)協(xié)會（行業(yè)會議）
五、工程類相關(guān)渠道信息獲取
1. 設(shè)計院⑴
2. 城建規(guī)劃局⑵
3. 裝飾工程公司⑶
4. 房地產(chǎn)公司⑷
5. 監(jiān)理公司⑸
6. 各種媒體⑹
7. 工程信息年會⑺
8. 建材博覽會⑻
9. 房產(chǎn)展銷會⑼
10. 酒店、賓館、學(xué)校⑽
11. 電信、銀行、廠礦企業(yè)⑾
第二章：客戶的心理分析與需求挖掘
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 客戶需求挖掘
? 賣點與買點的轉(zhuǎn)化
? 物質(zhì)需求與精神需求
? 短期尋求與長期需求
? 方法運用：望聞問切
? 激活需求的方法
1.
2.
3.
4.
5. 如何抓住客戶的痛點
? 客戶痛點形成
? 痛點與需求的區(qū)別
? 不同級別人的痛點
? 痛點的挖掘
1)
2)
3)
4)
5)
6)
6. 購買決策動機的可誘導(dǎo)性
7. 知覺在營銷活動中的作用
8. 案例：如何增加客戶體驗感
9. 案例：360公司CEO談“痛點”
二、客戶需求挖掘的方法
1. 企業(yè)經(jīng)營規(guī)模
2. 行業(yè)數(shù)據(jù)分析
3. 去年同期交易
4. 內(nèi)線提供信息
5. 競爭對手了解
6. 供應(yīng)鏈信息分析
7. 公司采購預(yù)算
第三章：工程市場開拓技巧
一、工程渠道市場開拓
1. 政府職能部門的潛在工程
? 計劃性大工程
? 市政基礎(chǔ)工程
? 辦公、寫字樓改造工程
2. 大型企業(yè)客戶
? 廠房、辦公改造
? 新工業(yè)園區(qū)
? 新項目投產(chǎn)
3. 房地產(chǎn)公司
? 在建工程補充
? 遺留后期工程
? 新項目工程
4. 建筑安裝公司
? 施工工程
? 遺留工程
? 招投標(biāo)工程
5. 設(shè)計師
? 出圖工程
? 準(zhǔn)備上圖工程
二、工程投標(biāo)及實例分析
1. 標(biāo)書制作
2. 投標(biāo)流程及分類
3. 投標(biāo)的技巧
? 造勢
? 故弄玄虛
? 搶占先機
? 加強信心
? 介紹產(chǎn)品
? 評價產(chǎn)品
? 報價
? 補充內(nèi)容
三、標(biāo)書制作
1、好的標(biāo)書具有以下幾個特點：
1）信息量齊全；2）脈絡(luò)清晰；3）大方美觀；4）針對性強；
2、要根據(jù)工程特點對投標(biāo)書進行制作；
? 公司介紹；
? 公司各種認(rèn)證資料；
? 產(chǎn)品的認(rèn)證資料；
? 針對該工程的產(chǎn)品介紹；
? 主要供貨產(chǎn)品與其他品牌的比較表；
? 售后服務(wù)承諾；
? 成功工程案例（照片）；
? 報價表（報價要合理）；
三、工程操作重點
1、工程甲方、乙方和監(jiān)理方心態(tài)了解
①工程甲方：對工程的質(zhì)量，從使用效果較為看重，對其進行攻關(guān)，
目的是指定我公司品牌在該工程上使用。
②工程乙方：對工程質(zhì)量不十分關(guān)心，相比而言，他們更講求價格
上的優(yōu)勢，以便有更多的利潤空間。
③工程監(jiān)理：工程監(jiān)理較注意產(chǎn)品質(zhì)量。
④攻關(guān)思路：攻關(guān)的先后順序為先甲方、后乙方，如甲方攻關(guān)較困難則同時做監(jiān)理
方工作。

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