《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能》

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能》
課程性質(zhì)：公開(kāi)課
課程學(xué)員：業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人、
小微企業(yè)總經(jīng)理
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：1-2天
課程簡(jiǎn)介：傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代受到了沖擊，傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)”的沒(méi)有“賣(mài)”的精
，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣(mài)”的沒(méi)有“買(mǎi)”的精，如何增加客戶黏性、增加成交率?銷(xiāo)售
人員的技能必須進(jìn)一步提升，顧問(wèn)式銷(xiāo)售更多是站在客戶的角度，發(fā)掘客戶的
需求，增加客戶的體驗(yàn)感，從而提升銷(xiāo)量。

教學(xué)目標(biāo)：
1. 更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技能
2. 重塑客戶價(jià)值鏈和利益鏈
3. 深入挖掘客戶的潛在需求
4. 增加客戶的體驗(yàn)感、滿意度、忠誠(chéng)度；
5. 增加客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率和轉(zhuǎn)介紹；
1、理論知識(shí)方面
1. B2B的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) 2、 客戶開(kāi)發(fā)十大思維
2. SPIN模式的運(yùn)用 4、高端產(chǎn)品銷(xiāo)售的FBAE法則
5. 談判心理學(xué)談判 6、中常用的工具 ①多因素評(píng)分法
②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法
7、客戶的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀
2、能力技巧方面
1. 深入挖掘客戶的潛在需求
2、如何搞定企業(yè)關(guān)鍵人3、增加客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率和轉(zhuǎn)介紹、4、商務(wù)談
判是客戶的心理分析與對(duì)策、
5、如何唱白臉紅臉 6、報(bào)價(jià)的五個(gè)前提 7、談判中的壓價(jià)方法
8、簽約成交的4321法 9、解除客戶抗拒的十種方式
10、客戶成交的22種方法
。。。。。

教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互
動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，采取
：理論講解、提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-
轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀
點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
喻國(guó)慶
老師有多年的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高管，從而有豐富的客戶開(kāi)發(fā)
的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)、喻國(guó)慶老師還有多年的營(yíng)銷(xiāo)咨詢師的積累，有較高的理論素養(yǎng)，專(zhuān)
注營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地，往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)咨詢的效果。
本課程內(nèi)容是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課常見(jiàn)的教學(xué)內(nèi)容。

教學(xué)綱要：
第一章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)及操作
1. 什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售
2. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售VS傳統(tǒng)銷(xiāo)售
3. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
4. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心步驟
5. 如何提高客戶利潤(rùn)
6. 利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值
7. 利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
8. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的要素
9. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售操作過(guò)程
10. 使買(mǎi)方說(shuō)得更多
11. 使買(mǎi)方更能理解你
12. 使買(mǎi)方遵循你的邏輯去思考
13. 使買(mǎi)方進(jìn)行有利于你的決策
14. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本要素
15. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程
16. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)注意的問(wèn)題
17. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的應(yīng)用技巧
18. 提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
1) 暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題
2) 確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題
3) 信息類(lèi)問(wèn)題
4) 態(tài)度類(lèi)問(wèn)題
5) 承諾類(lèi)問(wèn)題
6) 顧慮類(lèi)問(wèn)題
19. 傾聽(tīng)技巧
20. 解決拒絕技巧
21. 解決方案呈現(xiàn)技巧
22. 工具：?jiǎn)栐挼牧竽Ｐ?br /> 23. 案例：客戶需求的挖掘
第二章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的溝通技巧
1. 客戶溝通的8大特性
2. 客戶溝通的身體語(yǔ)言忌諱
3. 有效溝通的10條基本原則
4. 傾聽(tīng)的五個(gè)層次
5. “說(shuō)”的技巧
6. 溝通沖突處理
7. 怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?
8. 不同性格客戶的及其處理方法
1) 活潑型的客戶
2) 完美型的客戶
3) 力量型的客戶
4) 和平型的客戶
9. 銷(xiāo)售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤
10. 如何自我介
11. 我們會(huì)說(shuō)嗎?
12. 工具：什么是SPIN模式
13. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第三章 ：如何建立信任感
1. 營(yíng)銷(xiāo)人員的精氣神
2. 如何尋找契合點(diǎn)
3. 營(yíng)銷(xiāo)人員穿著與儀容
4. 營(yíng)銷(xiāo)人員表情與動(dòng)作
5. 語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
6. 守時(shí)守信信
7. 證人與證言
8. 專(zhuān)業(yè)性的體現(xiàn)
9. 輔助資料和工具
10. 信任感的具體體現(xiàn)
第三章 ：如何建立信任感
1. 營(yíng)銷(xiāo)人員的精氣神
2. 如何尋找契合點(diǎn)
3. 營(yíng)銷(xiāo)人員穿著與儀容
4. 營(yíng)銷(xiāo)人員表情與動(dòng)作
5. 語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
6. 守時(shí)守信信
7. 證人與證言
8. 專(zhuān)業(yè)性的體現(xiàn)
9. 輔助資料和工具
10. 信任感的具體體現(xiàn)


第四章：客戶需求挖掘
一、客戶購(gòu)買(mǎi)力的分析
1. 客戶購(gòu)買(mǎi)決策
2. 影響購(gòu)買(mǎi)的因素
3. 產(chǎn)品性價(jià)比
4. 品牌影響力
5. 產(chǎn)品使用性能
6. 產(chǎn)品的體驗(yàn)感
7. 公司的營(yíng)銷(xiāo)政策
8. 售前售后服務(wù)
二、客戶分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法
2) 銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3) 專(zhuān)家意見(jiàn)法
4) 市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4. 工具：SWOT分析使用
5. 客戶的RFM分析法、
11. 客戶的CLV分析法，
第四章：客戶的心理與行為判斷
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3. 客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4. 客戶購(gòu)買(mǎi)的興趣點(diǎn)
5. 購(gòu)買(mǎi)的一般心理過(guò)程
6. 需求性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
7. 心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
8. 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
9. 購(gòu)買(mǎi)決策心理
10. 知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
11. 感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。
2. 客戶行為語(yǔ)言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語(yǔ)言的解讀
4. 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：鄧總的肢體語(yǔ)言
三、不同類(lèi)型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶
5.虛榮心強(qiáng)的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶
8.理智好辯型客戶
第五章：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的成交
1. 消費(fèi)者心智解讀
2. 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)解讀
3. 如何營(yíng)造成交氛圍？
4. 客戶成交預(yù)測(cè)五步法
5. 成交的七大信號(hào)
6. 成交的二十二種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會(huì)成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
。。。。
7. 案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的



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