《顧問式銷售與商務(wù)談判》

《顧問式銷售技能與商務(wù)談判》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《顧問式銷售技能與商務(wù)談判》
課程性質(zhì)：公開課
課程學(xué)員：營(yíng)銷人員
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：兩天
課程收益：
一、理論知識(shí)與工具使用
自我管理類工具使用
①制定計(jì)劃的smart法則、②工具：5W2H、
③德魯克目標(biāo)管理：MBO（Management By Objectives ）
市場(chǎng)調(diào)研與開發(fā)：
①STP市場(chǎng)分析、②如何進(jìn)行SWOT
③分析魚刺骨工具使用 ④多因素分析法
客戶開發(fā)與管理類：
①客戶開發(fā)十大思維、②B2B的顧問式營(yíng)銷
③LSCPA法處理客戶的異議流程圖、④IDIC模型、
⑤客戶的RFM分析法工具：⑥客戶價(jià)值CLV分析法多因素評(píng)分法
⑦數(shù)字化體驗(yàn)的5S原則 ⑧客戶讓渡價(jià)值論
商務(wù)談判類：
4. FOUS提問法 ②什么是SPIN模式、③客戶成交的22種方法
④FBAE法則②談判的解題模型 ⑤關(guān)鍵路徑法談判心理學(xué)談判
能力技巧方面
1. 深入挖掘客戶的潛在需求
2、如何搞定企業(yè)關(guān)鍵人
3、增加客戶重復(fù)購(gòu)買率和轉(zhuǎn)介紹、
4、商務(wù)談判是客戶的心理分析與對(duì)策、
5、如何唱白臉紅臉
6、報(bào)價(jià)的五個(gè)前提
7、談判中的壓價(jià)方法
8、簽約成交的4321法
9、解除客戶抗拒的十種方式
10、客戶成交的22種方法
。。。。。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互
動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
1. 程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)30%
重點(diǎn)案例20% 工具使用20%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問題，采取
：理論講解、提出問題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)講解-理論歸納-
轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀
點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
喻國(guó)慶
老師有多年的營(yíng)銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷高管，從而有豐富的客戶開發(fā)
的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)、喻國(guó)慶老師還有多年的營(yíng)銷咨詢師的積累，有較高的理論素養(yǎng)，專
注營(yíng)銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地，往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷咨詢的效果。
本課程內(nèi)容是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課常見的教學(xué)內(nèi)容。
【教學(xué)綱要】
第一部分：狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造
第一章：狼性營(yíng)銷人員的基本特征
1. 優(yōu)秀的市場(chǎng)人員的形象
2. 狼性營(yíng)銷人員的主要特征
1) 百折不撓的事業(yè)心
2) 敏銳的市場(chǎng)感覺
3) 協(xié)同作戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)精神
4) 專業(yè)的商務(wù)禮儀
5) 見微知著的能力
6) 數(shù)據(jù)分析的能力
7) 慧眼識(shí)人的能力
8) 方案形成的能力
3. 狼性營(yíng)銷人員的心態(tài)
1) 成功從優(yōu)秀員工做起
2) 個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)利益
3) 建立自信的方法
4) 情緒管理
5) 感恩的心態(tài)
6) 成功的心態(tài)
7) 樂觀的心態(tài)
8) 學(xué)習(xí)的心態(tài)
案例：寫周報(bào)也不見成效？
案例：客戶信息表存在的問題？
案例：“倔處長(zhǎng)”如何搞定的
第二章：狼性營(yíng)銷的執(zhí)行力
1. 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差的原因
2. 提升執(zhí)行力的方法
1) 一切以結(jié)果說話
2) 只認(rèn)功勞不認(rèn)苦勞
3) 以果循因階段調(diào)整
4) 絕不找借口
5) 一切行動(dòng)聽指揮
6) 專業(yè)大練兵
3. 結(jié)果管控
1) 信息管控
2) 結(jié)果管控的方法
3) 制度管控
4) 組織管控
5) 過程管控
案例：華為的狼性團(tuán)隊(duì)
案例：稟賦效應(yīng)
工具：復(fù)盤精進(jìn)法的使用
第三章：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新營(yíng)銷

1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代6P和6C的變化

2. 什么是全網(wǎng)營(yíng)銷

3. 數(shù)字化管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷

4. 短視頻與直播帶貨

5. 內(nèi)容營(yíng)銷與IP打造

6. 新營(yíng)銷的三化:

移動(dòng)化、場(chǎng)景化、碎片化

7. 客戶體驗(yàn)感如何優(yōu)化

8. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的社群營(yíng)銷

1) 社群構(gòu)成的5個(gè)要素

2) 社群管理的方法

3) 如何從粉絲到社群

4) 粉絲經(jīng)營(yíng)的核心動(dòng)作

5) 微信營(yíng)銷：曖昧經(jīng)濟(jì)情感營(yíng)銷

6) 成交轉(zhuǎn)化率的三大影響因素

案例：小米手機(jī)的品牌傳播

案例：tea-bank的場(chǎng)景化營(yíng)銷

案例：高端產(chǎn)品如何賣？

案例：同行的三家企業(yè)不同的命運(yùn)

第二部分：市場(chǎng)調(diào)研
第一章：市場(chǎng)調(diào)研流程及管控
一、市場(chǎng)調(diào)研的11個(gè)基本步驟??
1. 確定市場(chǎng)調(diào)研的必要性
2. 定義問題?
3. 確立調(diào)研目標(biāo)?
4. 確定調(diào)研設(shè)計(jì)方案
5. 確定信息的類型和來源
6. 確定收集資料?
7. 問卷設(shè)計(jì)?
8. 確定抽樣方案及樣本容量
9. 收集資料?
10. 資料分析?
11. 撰寫最終調(diào)研報(bào)告并演示
二、市場(chǎng)調(diào)研的方法
? 確定研究問題和研究目標(biāo)
? 制定調(diào)研計(jì)劃
? 收集信息
? 分析信息
? 提出結(jié)論
2定性預(yù)測(cè)
? 購(gòu)買者意向調(diào)查法
? 銷售人員綜合意見法
? 專家意見法
? 市場(chǎng)式銷法
? 市場(chǎng)因子推演法
3、定量預(yù)測(cè)法
? 探索性調(diào)研
? 預(yù)測(cè)性調(diào)研
? 描述性調(diào)研
? 因果性調(diào)研
? 觀察法
? 訪問法
? 實(shí)驗(yàn)法
1.
2.
3.
4. 樣本抽樣
? 調(diào)研總體
? 樣本單位
? 抽樣方法
? 樣本量
? 抽樣實(shí)施
1.
2.
3.
4.
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：多因素分析法
第二章：市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的基本結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
一、基本結(jié)構(gòu)
1. 調(diào)研概況
2. 樣本結(jié)構(gòu)
3. 基礎(chǔ)結(jié)果
4. 基礎(chǔ)分析
5. 綜合分析
6. 主要發(fā)現(xiàn)
7. 結(jié)論建議
二、主要內(nèi)容
1. 市場(chǎng)分析
2. 本品表現(xiàn)
3. 競(jìng)品表現(xiàn)
4. 4P/6P分析
5. 數(shù)據(jù)分析與建模
6. 策略研究
7. 結(jié)論
第三章：行業(yè)洞察與信息挖掘
一利用百度指數(shù)分析
1) 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2) 百度指數(shù)概況分析
3) 百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢(shì)分析
4) 百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1. 其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)據(jù)分析
2. 政府網(wǎng)站分析獲取信息
3. 上市公司年報(bào)分析獲取信息
4. 專業(yè)調(diào)研公司報(bào)告
5. 行業(yè)報(bào)告
6. 商協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)
7. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
。。。。
第四章：競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售數(shù)據(jù)分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端網(wǎng)點(diǎn)管理
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端促銷
6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端展示的
7. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
8. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
9. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
10. 促銷與動(dòng)銷分析
11. 終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
12. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
13. 投入產(chǎn)出分析
5.
6.
7.
第五章：專業(yè)的數(shù)據(jù)分析能力
1. 比較是破解數(shù)據(jù)觀察的法寶
2. 數(shù)據(jù)拆分歸類
3. 數(shù)據(jù)圖形化
4. 根據(jù)據(jù)分析的操作
? 找拐點(diǎn)
? 查數(shù)據(jù)
? 對(duì)比數(shù)據(jù)
? 確定變量
? 分析原因
5. 數(shù)據(jù)分析常用的方法
? 對(duì)比分析法
? 分組分析法
? 結(jié)構(gòu)分析法
? 平均分析法
? 綜合評(píng)價(jià)分析法
? 漏斗分析法
6.銷售數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
? 同比環(huán)比分析
? 滾動(dòng)分析
? 趨勢(shì)分析
? 相關(guān)性分析
? 樣本分析
? AB對(duì)比測(cè)試
第三部分：顧問式營(yíng)銷
第一章：顧問式銷售的特點(diǎn)及操作
1. 什么是顧問式銷售
2. 顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
3. 顧問式銷售的特點(diǎn)
4. 顧問式銷售的核心步驟
5. 如何提高客戶利潤(rùn)
6. 利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值
7. 利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
8. 顧問式銷售的要素
9. 顧問式銷售操作過程
10. 使買方說得更多
11. 使買方更能理解你
12. 使買方遵循你的邏輯去思考
13. 使買方進(jìn)行有利于你的決策
14. 顧問式銷售的基本要素
15. 顧問式銷售的流程
16. 顧問式銷售應(yīng)注意的問題
17. 顧問式銷售的應(yīng)用技巧
18. 提問的常見類型
1) 暖場(chǎng)類問題
2) 確認(rèn)類問題
3) 信息類問題
4) 態(tài)度類問題
5) 承諾類問題
6) 顧慮類問題
19. 傾聽技巧
20. 解決拒絕技巧
21. 解決方案呈現(xiàn)技巧
22. 工具：?jiǎn)栐挼牧竽Ｐ?br /> 23. 案例：客戶需求的挖掘
第二章 ：如何建立信任感
1. 營(yíng)銷人員的精氣神
2. 如何尋找契合點(diǎn)
3. 營(yíng)銷人員穿著與儀容
4. 營(yíng)銷人員表情與動(dòng)作
5. 語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
6. 守時(shí)守信信
7. 證人與證言
8. 專業(yè)性的體現(xiàn)
9. 輔助資料和工具
10. 信任感的具體體現(xiàn)
第三章：客戶需求挖掘
一、客戶購(gòu)買力的分析
1. 客戶購(gòu)買決策
2. 影響購(gòu)買的因素
3. 產(chǎn)品性價(jià)比
4. 品牌影響力
5. 產(chǎn)品使用性能
6. 產(chǎn)品的體驗(yàn)感
7. 公司的營(yíng)銷政策
8. 售前售后服務(wù)
二、客戶分析的方法及工具
8. 定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場(chǎng)式銷法
5) 市場(chǎng)因子推演法
9. 定量預(yù)測(cè)法
10. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
11. 工具：SWOT分析使用
12. 客戶的RFM分析法、
1. 客戶的CLV分析法，
第四章：客戶的心理與行為判斷
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購(gòu)買場(chǎng)景與心理
3. 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4. 客戶購(gòu)買的興趣點(diǎn)
5. 購(gòu)買的一般心理過程
6. 需求性購(gòu)買動(dòng)機(jī)
7. 心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)
8. 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
9. 購(gòu)買決策心理
10. 知覺在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
11. 感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
2. 客戶行為語(yǔ)言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語(yǔ)言的解讀
4. 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：鄧總的肢體語(yǔ)言
三、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶
5.虛榮心強(qiáng)的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶
8.理智好辯型客戶
第四部分：商務(wù)談判
第一章：商務(wù)談判概述
一：談判的要領(lǐng)
1. 什么是談判
2. 人生無處不談判
3. 商務(wù)談判的價(jià)值
4. 商務(wù)談判的7個(gè)步驟
5. 談判中易犯的錯(cuò)誤
6. 談判的本質(zhì)
7. 談判的基本原則
8. 什么是雙贏談判，
課堂互動(dòng)：談判的實(shí)質(zhì)是什么？
案例：中英香港談判對(duì)商務(wù)談判的啟示
課綱提示：談判的總體概念，談判不是秀口才，而是要達(dá)成目標(biāo)，做長(zhǎng)久生意
。
第二章：商務(wù)談判的三個(gè)階段
一、談判的準(zhǔn)備階段
1. 確定談判的目標(biāo)
2. 團(tuán)隊(duì)角色的分配
3. 談判中的三種評(píng)估
4. 評(píng)估中常用的工具
1) SWORT
2) 魚刺骨分析法
3) 多因素評(píng)估法
4) 關(guān)鍵路徑法
5. 談判中的三策
6. 建立主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的方法
7. 如何擬定談判議程
8. 如何評(píng)估談判對(duì)手
9. 談判者的核心技能
案例：客戶信息表存在的問題？
課堂互動(dòng)：如何營(yíng)造良好的談判氛圍
二、談判的開始階段
1. 專業(yè)的行為表現(xiàn)
2. 專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
3. 談判開始注意的問題
4. 如何判別談判氣氛
5. 怎樣解讀對(duì)方的身體語(yǔ)言
6. 怎樣提出建議
7. 怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
三、談判的展開階段
1. 談判遇到的障礙及對(duì)策
2. 如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
3. 如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
4. 將面對(duì)的難題及其解決方法
5. 如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)
6. 什么時(shí)候應(yīng)該說“NO”
7. 談判的解題模型
8. “頑固派”如何打交道
9. 掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 課堂互動(dòng)：如何讓步的尺度如何把握
本章節(jié)主要是談判的整個(gè)過程的把控，前期的充分準(zhǔn)備不打無準(zhǔn)備之仗，
第一階段對(duì)自我、對(duì)方、形式的評(píng)估，
第三章：商務(wù)談判的議價(jià)
1. 達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問題
2. 如何報(bào)價(jià)及報(bào)價(jià)的技巧
3. 如何把握讓價(jià)的尺度？
4. 讓價(jià)的注意事項(xiàng)有哪些？
5. 如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
6. 如何幫客戶下決定
7. 案例：華為是如何突破區(qū)域客戶的
8. 工具：SPIN營(yíng)銷法
課堂互動(dòng)：如何讓步的尺度如何把握
如何消除客戶的抗拒感
第四章：客戶成交
1. 樣板客戶的展示
2. 如何建立個(gè)人信任感
3. 如何尋找契合點(diǎn)
4. 如何營(yíng)造成交氛圍？
5. 賣產(chǎn)品不如賣方案
6. 搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
7. 大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
8. 大客戶成交的“六脈神劍”
9. 成交的七大信號(hào)
10. 成交的二十二種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會(huì)成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
。。。。。。
9. 案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的
10. 工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第五章 客戶的相處之道管理
1. 客戶滿意度管理
2. 客戶要求降價(jià)怎么辦
3. 客戶關(guān)系的管理
4. 大客戶的分類管理
5. 客戶顧問試營(yíng)銷
6. 客戶投訴怎么辦
7. 客戶的相處六大技巧
9. 應(yīng)收賬款的管理
10. 合同文本的規(guī)范問題
課堂互動(dòng)：顧問式方案的PIP數(shù)值提取



[pic]

喻國(guó)慶老師的其它課程