《軌道交通的數(shù)字化營銷1》
《軌道交通的數(shù)字化營銷1》詳細(xì)內(nèi)容
《軌道交通的數(shù)字化營銷1》
《軌道交通的數(shù)字化營銷》課程教學(xué)大綱
課程名稱:《軌道交通的數(shù)字化營銷》
課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學(xué)時(shí)數(shù):學(xué)時(shí)12小時(shí)(兩天)
課程簡介:德魯克說:“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”,可見客戶是企業(yè)的重要
資源。那么我們?nèi)绾伍_發(fā)與維護(hù)?在遇到難纏的客戶時(shí)我們?nèi)绾纹平猓^程如何控制?如
何取得最佳效果?發(fā)掘客戶需求之所以越來越受到重視,我們可以深度挖掘潛在客戶。
教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行,課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際,
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例,深入淺出、旁征博引,要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)
技術(shù)作為教學(xué)輔助工具,同時(shí)配備課堂練習(xí),現(xiàn)場互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配:
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”,針對(duì)工作中存在的問題,采?。豪?br />
論講解、提出問題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-
轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答、情境模擬、團(tuán)隊(duì)競爭等形式,讓學(xué)員在緊張、熱烈
、投入的狀態(tài)中,講授的觀點(diǎn)簡單實(shí)用,容易掌握記憶,學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工
具和方法。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯,多家知名企業(yè)的營銷高管,有豐富的客戶開發(fā)與維護(hù)的實(shí)
操經(jīng)驗(yàn)、喻國慶老師還有多年的營銷咨詢師的積累,有較高的理論素養(yǎng),專注營銷領(lǐng)域
,其課程實(shí)戰(zhàn)落地,往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用,達(dá)到營銷咨詢的效果。本課程內(nèi)容是企業(yè)
內(nèi)訓(xùn)、公開課常見的教學(xué)內(nèi)容。
教學(xué)綱要:
第一章:客戶的心理分析與需求挖掘
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動(dòng)機(jī)
4. 客戶需求挖掘
? 賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
? 物質(zhì)需求與精神需求
? 短期尋求與長期需求
? 方法運(yùn)用:望聞問切
? 激活需求的方法
1.
2.
3.
4.
5. 如何抓住客戶的痛點(diǎn)
? 客戶痛點(diǎn)形成
? 痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
? 不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
? 痛點(diǎn)的挖掘
1)
2)
3)
4)
5)
6)
6. 購買決策動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7. 知覺在營銷活動(dòng)中的作用
8. 案例:如何增加客戶體驗(yàn)感
9. 案例:360公司CEO談“痛點(diǎn)”
二客戶的心理洞察及對(duì)策
1. 上帝心理
2. 炫耀心理
3. 求利心理
4. 求變心理
5. 從眾心理
6. 逆反心理
7. 防范心理
8. 權(quán)利心理
9. 焦慮心理
10. 同情心理
三、客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 案例:WTO談判的啟示
8. 案例:肢體語言在談判中的運(yùn)用
9. 案例:特朗普的“極限施壓”啟示
10. 工具:客戶分析RFM模型
11. 工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營銷
四、客戶需求挖掘的方法
1. 企業(yè)經(jīng)營規(guī)模
2. 行業(yè)數(shù)據(jù)分析
3. 去年同期交易
4. 內(nèi)線提供信息
5. 競爭對(duì)手了解
6. 供應(yīng)鏈信息分析
7. 公司采購預(yù)算
第二章:客戶溝通的具體方法
1. 巧說反話,迂回攻心
2. 用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3. 欲擒故縱,表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買賣
5. 巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
6. 讓利改變客戶的心理
7. 同理心使客戶與你走的更近
8. 迎合客戶的上流階層意識(shí)
9. 用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10. 案例:啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11. 案例:如何搞定變卦的客戶?
12. 工具:SPIN銷售法的運(yùn)用
講解:客戶開發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量,對(duì)目標(biāo)客戶要有
能力消除他的抗拒感,堵住客戶的各種借口。
第三章:客戶溝通心理學(xué)
一、不同層級(jí)的溝通方式
1. 總裁命運(yùn)共同體
2. 高層精神共同體
3. 中層事業(yè)共同體
4. 基礎(chǔ)利益共同體
二、高級(jí)溝通在“魂”魂
1. 相同的價(jià)值觀
2. 相近的處事方法
3. 學(xué)會(huì)贊美
4. 走心的溝通-唱和術(shù)
5. 關(guān)鍵是我懂你
三、互聯(lián)網(wǎng)語言有溫度
1. 視頻、圖片、文字、語音之間的關(guān)系
2. 背景音效處理
3. 用文字和聲音創(chuàng)造語境
4. 傾聽的技巧
5. 表情包的運(yùn)用。
6. 標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的運(yùn)用
7. 聲音的運(yùn)用
8. 視頻的運(yùn)用
四、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第四章:客戶滿意度管理
1. 什么是客戶滿意度
2. 客戶滿意度的指標(biāo)
3. 重點(diǎn)客戶的管理
4. 客戶分類的主要方法
5. 客戶管理的工具表單
6. 客戶信息管理
7. 客戶利潤分析
8. 客戶發(fā)貨流程
9. 客戶需求分析
10. 合同管理
11. 客戶檔案管理
12. 客戶信息保密制度
13. 客戶關(guān)系的八大輸出
14. 客戶的相處六大技巧
15. 如何處理客戶投訴
講解:處理客戶投訴、消除客戶的誤解、化解客戶的心理糾結(jié),是本章節(jié)的重點(diǎn),在處
理客戶投訴的過程中關(guān)鍵動(dòng)作、溝通技巧、專業(yè)話術(shù)都是必須熟練掌握的。
營銷方法
第五章:新產(chǎn)品銷售的方式方法
1. 什么是方案式銷售
2. 方案式銷售VS傳統(tǒng)銷售
3. 方案式銷售的特點(diǎn)
4. 方案式銷售的核心步驟
5. 如何提高客戶利潤
6. 利潤增長提案 PIP數(shù)值
7. 利潤增長提案內(nèi)容
8. 方案式銷售的要素
9. 方案式銷售操作過程
10. 使買方說得更多
11. 使買方更能理解你
12. 使買方遵循你的邏輯去思考
13. 使買方進(jìn)行有利于你的決策
14. 方案式銷售的基本要素
15. 方案式銷售的流程
16. 方案式銷售應(yīng)注意的問題
17. 方案式銷售的應(yīng)用技巧
18. 提問的常見類型
1) 暖場類問題
2) 確認(rèn)類問題
3) 信息類問題
4) 態(tài)度類問題
5) 承諾類問題
6) 顧慮類問題
19. 傾聽技巧
20. 解決拒絕技巧
21. 解決方案呈現(xiàn)技巧
22. 工具:問話的六大模型
23. 案例:客戶需求的挖掘
第六章:招投標(biāo)專業(yè)知識(shí)與技能
1. 招投標(biāo)的4大特點(diǎn)
2. 招投標(biāo)的基本原則
3. 招投標(biāo)的作用
4. 客戶招投標(biāo)的流程
? 發(fā)標(biāo)
? 應(yīng)標(biāo)
? 評(píng)標(biāo)
? 開標(biāo)
? 定標(biāo)
? 合同簽訂
1.
2.
3.
4.
5. 評(píng)標(biāo)的組織與人員
6. 公開招標(biāo)與邀請(qǐng)招標(biāo)的區(qū)別
7. 標(biāo)書如何達(dá)標(biāo)
8. 搞清楚招標(biāo)的價(jià)格及內(nèi)涵
9. 技術(shù)指標(biāo)及參數(shù)
10. 招投標(biāo)常犯的錯(cuò)誤
? 評(píng)標(biāo)前沒有“溝兌”
? 不了解客戶需求
? 標(biāo)書不合格
? 缺少三場“主場、氣場、磁場”
? 。。。
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12. 案例:SPIN銷售法與痛點(diǎn)發(fā)掘
13. 工具:產(chǎn)品路演的FABE法
第七章:產(chǎn)品策劃與推廣的思維結(jié)構(gòu)
1. 產(chǎn)品策劃的分析
? 促銷的產(chǎn)品策略
? 促銷的價(jià)格策略
2. 產(chǎn)品策劃的策劃
3. 產(chǎn)品策劃的組織
4. 產(chǎn)品策劃的計(jì)劃
5. 產(chǎn)品策劃的預(yù)算
6. 產(chǎn)品策劃的實(shí)施
7. 產(chǎn)品策劃的管控
8. 產(chǎn)品策劃的總結(jié)
9. 工具:SWOT分析
10. 工具:多因素分析法
11. 工具:魚刺骨分析法
第八章 產(chǎn)品的數(shù)字化營銷
1. 客戶的RFM分析法
2. 建立客戶連接點(diǎn)
3. 線上-互聯(lián)網(wǎng)/移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng):
搜索引擎、政府網(wǎng)站
微信、官方App、視頻
4. 線上引入線下活動(dòng):
? 客戶員生日/紀(jì)念日營銷
5. 客戶漏斗形成聚焦:最終APP深度用戶。
6. 強(qiáng)化社交與體驗(yàn),淡化硬性價(jià)格戰(zhàn)。
7. 線上線下的組合營銷方案:
? 預(yù)熱:APP、微信、
? 用戶體驗(yàn)、用戶服務(wù)
? 客戶曬好評(píng)與點(diǎn)贊
第九章:大數(shù)據(jù)時(shí)代的數(shù)字化營銷
1. 客戶身份數(shù)據(jù)
2. 洞察客戶的喜好
3. 預(yù)測客戶的購買傾向
4. 其他形式的數(shù)據(jù)
5. 增加互動(dòng)的技巧
6. 增加客戶忠誠度的技巧
7. 互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化營銷關(guān)鍵詞
? 用戶體驗(yàn)
? 參與感
? 曝光率
第十章:數(shù)字化營銷的社群化營銷
1. 營銷主題確立的套路
? 企業(yè)形象的主題
? 服務(wù)或技術(shù)的主題
? 打時(shí)尚牌的主題
? 打親情牌的主題
? 蹭熱度形成的主題
? 買贈(zèng)吆吆喝型的主題
2. 消費(fèi)文化與網(wǎng)紅
3. 增強(qiáng)客戶體驗(yàn)的方法
? 找出高凈值用戶
4. 新用戶開源與引導(dǎo)
5. 曝光率 VS 產(chǎn)品陳列
6. 建的社群為何無效
7. 社群構(gòu)成的5個(gè)要素
? 社群的生命周期
? 加群和建群的動(dòng)機(jī)
? 社群管理的方法
? 粉絲經(jīng)營的核心動(dòng)作
8. 微信營銷的關(guān)鍵步驟:4321
9. 案例:線上和線下結(jié)合的場景營銷
[pic]
喻國慶老師的其它課程
消費(fèi)者心理學(xué) 12.20
喻國慶老師:和君集團(tuán)從業(yè)經(jīng)歷,主導(dǎo)咨詢項(xiàng)目:勁牌、五糧液金谷春、章貢酒業(yè)、貴州酒中酒等咨詢項(xiàng)目課程名稱:《消費(fèi)者心理學(xué)》培訓(xùn)學(xué)員:大客戶經(jīng)理課程性質(zhì):公開課/內(nèi)訓(xùn)教學(xué)時(shí)長:一天(教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式,課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際,運(yùn)用大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例,深入淺出、旁征博引,講師同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。教學(xué)綱要:
講師:喻國慶詳情
總經(jīng)理的運(yùn)營管理能力提升 07.26
總經(jīng)理的運(yùn)營管理能力提升課程教學(xué)大綱課程名稱:總經(jīng)理的運(yùn)營管理能力提升課程性質(zhì):總裁班教學(xué)時(shí)數(shù):2-3天課程目標(biāo):提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營能力,加快總經(jīng)理完成八個(gè)角色定位和角色轉(zhuǎn)型。八個(gè)角色定位和轉(zhuǎn)型:區(qū)域經(jīng)營者--重點(diǎn)工作、重點(diǎn)項(xiàng)目、階段任務(wù)落地,區(qū)域經(jīng)營分改善區(qū)域績效;第一章:提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營能力區(qū)域業(yè)績提升與布局挖掘新的商業(yè)模式與盈利點(diǎn)管好投入
講師:喻國慶詳情
終端突破與經(jīng)營管理提升 07.26
《終端突破與經(jīng)營管理提升》課程教學(xué)大綱課程名稱:《終端突破與經(jīng)營管理提升》課程收益:家居智能化時(shí)代,終端競爭激烈,面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營銷的場景下,終端銷量提升,的辦法。經(jīng)銷商做大做強(qiáng)主要的方法就是進(jìn)行新市場的開發(fā)和對(duì)利基市場的維護(hù),需要專家根據(jù)行業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)置專業(yè)的課程,根據(jù)市場的狀況經(jīng)銷商業(yè)績提升的方法。教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式,課堂講
講師:喻國慶詳情
珠寶門店連鎖高管特訓(xùn)營 07.26
《門店連鎖高管特訓(xùn)營》課程教學(xué)大綱課程名稱:《門店連鎖高管特訓(xùn)營》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)教學(xué)時(shí)長:N天多店的運(yùn)營中你是否遇到如下的困擾:各種營銷手段層出不窮對(duì)線下門店進(jìn)行沖擊過去是“買的沒有賣的精”,現(xiàn)在是“賣的沒有買的精”門店經(jīng)常是冷冷清清顧客少、留客難社區(qū)營銷如何將流量導(dǎo)入門店實(shí)現(xiàn)020客戶如何畫像如何分類、如何滿足不同需求門店如何借助熱點(diǎn)事件增加人氣門店運(yùn)用的
講師:喻國慶詳情
《鑄造強(qiáng)勢品牌推動(dòng)利潤增長》課程名稱:《鑄造強(qiáng)勢品牌推動(dòng)利潤增長》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開課培訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)負(fù)責(zé)人、營銷高管、營銷人員教學(xué)時(shí)數(shù):學(xué)時(shí)6-12小時(shí)(1-2天)課程收獲:解決營銷痛點(diǎn)-誰偷走了你的利潤(快速提升績效和利潤的方法、問題歸類、銷售邏輯、利潤倍增工具).品牌推廣(基本概念、品牌寬度推廣階段、品牌深度推廣階段、品牌維護(hù)階段、品牌推廣的方式、文化
講師:喻國慶詳情
中高層管理能力提升 07.26
《中高層管理能力提升》課程教學(xué)大綱課程名稱:《中高層管理能力提升》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開課教學(xué)時(shí)數(shù):1-2天教學(xué)綱要:第一部分:管理能力與技能第一章:管理制度與運(yùn)營效率走出管理中的怪圈,一抓就死,一放就亂的管理的“度”如何掌握解讀:放、管、服管理中的:用權(quán)、授權(quán)、越權(quán)公司制度建設(shè)流程優(yōu)化提高效率員工職業(yè)生涯的規(guī)劃。管理中的支、幫、促第二章:提升經(jīng)營管理能力區(qū)域
講師:喻國慶詳情
終端控銷業(yè)績翻翻 07.26
《終端控銷業(yè)績翻翻》課程教學(xué)大綱課程名稱:《終端控銷業(yè)績翻翻》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開課課程學(xué)員:營銷人員教學(xué)時(shí)數(shù):學(xué)時(shí):6小時(shí)(一天)課程收益:終端門店是銷量產(chǎn)生最后“臨門一腳”,也是產(chǎn)品展示、促銷活動(dòng)、品牌形象、消費(fèi)者培育的重要陣地。因此,決勝在終端、終端如何做好,關(guān)鍵是活化,如何通過攪動(dòng)終端,拉動(dòng)人氣、帶動(dòng)銷量?需要營銷人員在主觀上有耐心、細(xì)心、恒心、愛心
講師:喻國慶詳情
政企客戶銷售策略 07.26
《政企客戶銷售策略》課程教學(xué)大綱課程名稱:《政企客戶銷售策略》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開課教學(xué)時(shí)數(shù):學(xué)時(shí)6-12小時(shí)(1-2天)教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行,課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際,運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例,深入淺出、旁征博引,同時(shí)配備課堂練習(xí),現(xiàn)場互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。教學(xué)綱要:第一章營銷的主要流程與方法1.營銷的主要流程1)客戶需求挖掘
講師:喻國慶詳情
中層干部管理進(jìn)階培訓(xùn) 07.26
《中層干部管理進(jìn)階培訓(xùn)》課程教學(xué)大綱課程名稱:《中層干部管理進(jìn)階培訓(xùn)》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開課教學(xué)時(shí)數(shù):一天課程簡介:新人干部的管理認(rèn)知不夠、領(lǐng)導(dǎo)力的專業(yè)寬度、深度缺乏、市場開發(fā)、渠道管理、市場運(yùn)營專業(yè)能力不夠、團(tuán)隊(duì)管理的能力不足,人員流失,團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)、目標(biāo)管理等不足。通過學(xué)習(xí)必須具備管理層的認(rèn)知,學(xué)習(xí)到中層管理的專業(yè)知識(shí),并能在接下來的工作中實(shí)操,改善個(gè)人團(tuán)
講師:喻國慶詳情
《中層管理的戰(zhàn)略執(zhí)行與經(jīng)營能力提升》課程教學(xué)大綱課程名稱:《中層管理的戰(zhàn)略執(zhí)行與經(jīng)營能力提升》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)、公開課培訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)管理層教學(xué)時(shí)數(shù):兩天課程收益:人生的路漫長,可關(guān)鍵處只有幾步,對(duì)于企業(yè)來說也同樣如此,我們看到世界500強(qiáng)的排名每年都在變化,在全球全球一體化、競爭激烈的今天,故步自封的企業(yè)倒下了,同時(shí)卻涌現(xiàn)了許多“獨(dú)角獸”的企業(yè),我們切不可用“
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