《加速分銷與經(jīng)銷商管理》

《加速分銷與經(jīng)銷商管理》
課程教學大綱
課程名稱：《加速分銷與經(jīng)銷商管理》
課程性質(zhì)：公開課/內(nèi)訓
課程學員：營銷人員，
教學時長：學時6-12小時（1-2天）
課程收益：渠道的開拓是企業(yè)產(chǎn)品迅速占領市場的重要方法，優(yōu)質(zhì)渠道的打造是企業(yè)銷
量迅速提升的重要方法，因此渠道考察、渠道設計、渠道管理是業(yè)務經(jīng)理的必
修課，渠道的核心動力是經(jīng)銷商，經(jīng)銷商承載了資金、物流、網(wǎng)絡布局等營銷
體系中的重要職能，經(jīng)銷商的選擇與優(yōu)化是體現(xiàn)渠道活力、銷量增長的關鍵因
素。
通過學習學員可以掌握渠道的考察、設計、選擇、管理、整頓等渠道操作中的
系列知識，學會針對渠道難題破解的方法，從而提升渠道的效能，以及在互聯(lián)
網(wǎng)時代渠道創(chuàng)新的重要方法，經(jīng)銷商管理與賦能等方面的專業(yè)知識，本課程具
有渠道管理的系統(tǒng)性和創(chuàng)新性。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，
運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習，現(xiàn)場互
動以消化老師的課程內(nèi)容。
第一章：渠道布局與規(guī)劃
一、渠道的設計與選擇
1. 渠道的主要功能有哪幾種？
2. 渠道點、線、面的邏輯關系
3. 渠道開發(fā)的整體策略
1) 渠道的寬度設計
2) 渠道的廣度設計計
3) 渠道的長度設計
4) 各種渠道的優(yōu)劣
4. 渠道數(shù)量與質(zhì)量目標
5. 渠道的系統(tǒng)性
1) 產(chǎn)品的特質(zhì)與渠道的選擇
2) 利潤空間與渠道的選擇
3) 營銷的模式與渠道的選擇
工具：產(chǎn)品線梳理表
工具：渠道設計的主要步驟
第二章:渠道的運營與管理
一、渠道的運營
1. 渠道的成長
1) 開發(fā)期
2) 成長期
3) 整合期
2. 渠道的細分
3. 渠道的倒樹裝結構
4. 渠道的動銷
5. 渠道活力
6. 渠道的變革
工具：經(jīng)銷商經(jīng)營能力判斷表
工具：廠商利益分配表
二、渠道的管理
1. 廠家核心的“兩張牌”
2. 渠道優(yōu)化六原則
3. 渠道管理的“六專”
4. 與渠道商的相處六大技巧
5. 管理渠道商的七種力量
6. 向工渠道商的八大輸出
7. “管卡壓”到”支幫促”
8. 渠道商向品牌運營商轉變
9. 渠道商的滿意度管理
10. 客戶投訴的處理
11. 銷售產(chǎn)品到解決方案
12. 供銷對接到生態(tài)形成
工具：渠道活力模型
案例：創(chuàng)維的顧問營銷
三、渠道促銷
1、渠道促銷的基本步驟與方法
1) 區(qū)域市場分析
2) 目標市場定位
3) 消費群體定位
4) 促銷的產(chǎn)品策略
5) 促銷的價格策略
6) SWOT分析
7) 渠道促銷方案的組成
8) 渠道促銷的預算
2.促銷方法與注意事項
1) 提貨獎勵
2) 網(wǎng)點開拓
3) 節(jié)日促銷
4) 品牌促銷
5) 聯(lián)合促銷
6) 年終返利
7) 旅游獎勵
8) 實物獎勵
9) 晉級獎勵
10) 授牌獎勵
11) 培訓獎勵
12) 店面陳列獎勵
13) 明返與暗返
第三章：渠道創(chuàng)新
一、渠道管理創(chuàng)新
1. 渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2. 渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3. 從管理鏈到價值鏈
4. 廠商分離到廠商一體化
5. 產(chǎn)品利潤到平臺利潤
二、渠道運營創(chuàng)新
1. 客戶的體驗中心
2. 客戶的傳播中心
3. 客戶的樣板效應
4. 客戶的網(wǎng)絡開拓
5. 客戶的參與感
工具:社群營銷方式
案例：OPP0手機的渠道運營
第四章：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇
1. 成功招商的五大要素
2. 我為什么找不到經(jīng)銷商
3. 找經(jīng)銷商的途徑與方法
4. 經(jīng)銷商選擇的標準
5. 經(jīng)銷商的資源與作用
6. 選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)
7. 案例：招商的成與敗
8. 工具：渠道活力模型
第五章：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造
1. 經(jīng)銷商滿意度管理
2. 與經(jīng)銷商的相處六大技巧
3. 渠道優(yōu)化六原則
4. 管理經(jīng)銷商的七種力量
5. 向經(jīng)銷商的八大輸出
6. 經(jīng)銷商的激勵方法
7. 高效率的廠商運營一體化
8. 傳統(tǒng)經(jīng)銷商向品牌運營商轉變
9. 案例：創(chuàng)維的顧問試營銷
10. 工具:一張圖表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營
第六章 ：合理庫存管理
1. 產(chǎn)生庫存的原因
2. 庫存周轉率的意義
3. 庫存危害的三個方面
4. 庫存的八大浪費
5. 庫存管理的閉環(huán)
6. 系統(tǒng)管理的作用
7. 內(nèi)部的管控體系
8. 合理庫存數(shù)的計算
9. 庫存管理的信息化

第七章：應收賬款管理
一、 信用管理流程的思路
1、信用管理職能的合理設置
2、信用管理人員的素質(zhì)要求
3、信用管理人員的技能要求
4、信用管理制度制訂
二、客戶信用甄別方法
1、客戶信用評價的“5C”理論
2、常用的信用評價模型---授信決策
3、授信決策的作用
4、信用管理客戶的分類
5、不同的管理角度對客戶分類依據(jù)不同
6、老客戶所關注的信息點
? 體現(xiàn)各種變動狀況的信息
? 體現(xiàn)資本周轉狀況的信息
? 體現(xiàn)交易記錄的信息
? 核心客戶所關注的信息
三、催款技巧
1、優(yōu)勢催款法
? 不開先例技巧
? 規(guī)定期限技巧
? 最后出價技巧
2、劣勢催款法
? 疲憊技巧
? 攻心技巧
3、處理僵局技巧
? 僵局產(chǎn)生的原因
? 避免僵局的發(fā)生
? 應對僵局的技巧

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