《經(jīng)銷商的開發(fā)與談判技》

《經(jīng)銷商的開發(fā)與談判技巧》課程教學(xué)大綱
課程名稱：《經(jīng)銷商的開發(fā)與談判技巧》
課程性質(zhì)：公開課
教學(xué)時長：學(xué)時一天
課程收益： 如何開發(fā)經(jīng)銷商，一定是大商嗎？
產(chǎn)品、品牌、終端與經(jīng)銷商能力的匹配度？
經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作模式與戰(zhàn)斗力
經(jīng)銷商的考察我們要注意哪些內(nèi)容？
經(jīng)銷商的動銷能力與公司配合度？
如何了解經(jīng)銷商的心理動態(tài)？
經(jīng)銷商的談判的技巧
課程收獲：
1、理論知識方面
1. B2B的顧問式營銷 2、 經(jīng)銷商開發(fā)十大思維
2. SPIN模式的運(yùn)用 4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則
5. 談判心理學(xué)談判 6、營銷中常用的工具
①多因素評分法
②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法
7、經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀
2、能力技巧方面
1. 深入挖掘經(jīng)銷商的潛在需求 2、如何搞定關(guān)鍵事項(xiàng)
3、增加經(jīng)銷商重復(fù)合作率和轉(zhuǎn)介紹、4、談判時候經(jīng)銷商的心理分析與對策、


5、如何唱白臉紅臉 6、報價的五個前提 7、談判中的營銷政策
8、簽約成交的4321法 9、解除經(jīng)銷商抗拒的十種方式
10、經(jīng)銷商成交的22種方法
。。。。。
3、確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動20%
重點(diǎn)案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動參與。采用“行動學(xué)習(xí)法”，針對工作中存在的問題，
采?。豪碚撝v解、提出問題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評-理論歸納-轉(zhuǎn)變
為學(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答、影視片段、情境模擬、互動游戲、團(tuán)隊(duì)競爭等
形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體驗(yàn)什么是以經(jīng)銷商為導(dǎo)向的經(jīng)銷商開
發(fā)，如何步步為贏的進(jìn)入顧客內(nèi)心，最后取得商務(wù)談判的結(jié)果。講授的觀點(diǎn)簡單實(shí)用
，容易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而
且用之有效。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，有豐富的帶團(tuán)隊(duì)的實(shí)操
經(jīng)歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地、理
論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營銷咨詢的效果。
教學(xué)綱要：
第一部分 經(jīng)銷商的開發(fā)
1. 經(jīng)銷商信息如何來？
2. 市場調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4. 考察市場的五勤系
5. 我為什么找不到經(jīng)銷商
6. 尋找經(jīng)銷商的方法有哪些？
7. 經(jīng)銷商分析的四個重點(diǎn)
8. 經(jīng)銷商開發(fā)的十大誤區(qū)
9. 如何讓經(jīng)銷商主動找我們
10. 經(jīng)銷商渠道分析重點(diǎn)
11. 經(jīng)銷商終端網(wǎng)點(diǎn)考察
12. 一張報表高清經(jīng)銷商的經(jīng)營
13. 經(jīng)銷商的商譽(yù)和口碑
14. 經(jīng)銷商現(xiàn)有產(chǎn)品線的分析
15. 案例：這張經(jīng)銷商信息表的問題在哪里？
16. 工具：開戶開發(fā)的十大思維
17. 工具：頭頭是道的運(yùn)用
第二部分 經(jīng)銷商的考察
1. 銷售拜訪的常見錯誤
2. 拜訪前的準(zhǔn)備
3. 業(yè)務(wù)人員的精神面貌
4. 如何自我介紹
5. 邀約障礙排除
6. 隨時小心我們的“雷”
7. 提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認(rèn)類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
8. 我們會聽嗎？
9. 我們會說嗎?
10. 我們會問嗎？
11. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12. 工具：spin銷售法
13. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第三部分：經(jīng)銷商的心理與行為判斷
1. 經(jīng)銷商行為與心理
1. 經(jīng)銷商需求理論
2. 經(jīng)銷商合作的興趣點(diǎn)
3. 合作的一般心理過程
4. 合作動機(jī)的可誘導(dǎo)性
5. 合作決策心理
6. 知覺在營銷活動中的作用
7. 感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
2. 經(jīng)銷商行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調(diào)的分析與判斷
5. 經(jīng)銷商辦公場景的解讀
6. 經(jīng)銷商服飾的解讀
7. 案例：WTO談判的啟示
8. 案例：鄧總的肢體語言
三、不同類型的經(jīng)銷商心理分析及對策
1.猶豫不決型經(jīng)銷商 2.脾氣暴躁型的經(jīng)銷商3.沉默寡言性的經(jīng)銷商
4.節(jié)約儉樸型的經(jīng)銷商 5.虛榮心強(qiáng)的經(jīng)銷商6.貪小便宜型的經(jīng)銷商
7.滔滔不絕型經(jīng)銷商 8.理智好辯型經(jīng)銷商
第四部分：談判的準(zhǔn)備
一、談判的要領(lǐng)
1. 什么是雙贏談判
2. 談判的兩大誤區(qū)
3. 談判的本質(zhì)
4. 衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
5. 談判的基本原則
6. 談判心理學(xué)
7. 商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚刺骨分析法
8. 談判的解題模型
9. 談判中易犯的錯誤
二、談判的準(zhǔn)備階段
1. 確定談判的目標(biāo)
2. 如何唱白臉紅臉
3. 談判中的三策
4. 如何擬定談判議程
5. 如何評估談判對手
6. 談判者的核心技能
7. 如何營造良好的談判氛圍
第五部分：談判的過程控制
一、談判的開始階段
1. 專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
2. 談判開始注意的問題
3. 如何判別談判氣氛
4. 怎樣提出建議
5. 怎樣回復(fù)對方的提議
6. 如何建立個人信任感
7. 如何尋找契合點(diǎn)
8. 樣板經(jīng)銷商的展示
二、談判的展開階段
1. 談判遇到的障礙及對策
2. 如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)
3. 如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢
4. 面對的難題及其解決方法
5. 如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢
6. 解除經(jīng)銷商抗拒的十種方式
7. 賣產(chǎn)品不如賣方案
8. 如何弱化對方的優(yōu)勢掌
9. 握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 第六部分 談判的成交階段
一、談判的協(xié)議階段
1. 達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問題
2. 如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
3. 如何幫經(jīng)銷商下決定
4. 合同文本的規(guī)范
5. 簽約成交的4321
二、談判的成交階段
1. 搞定經(jīng)銷商的四項(xiàng)基本原則
2. 經(jīng)銷商成交預(yù)測五步法
3. 經(jīng)銷商成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號
5. 成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機(jī)會成交法
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9. 工具：經(jīng)銷商企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
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