《客戶(hù)談判與營(yíng)銷(xiāo)策劃》

《營(yíng)銷(xiāo)策劃與客戶(hù)談判》課程教學(xué)大綱
課程名稱(chēng)： 《營(yíng)銷(xiāo)策劃與客戶(hù)談判》
課程性質(zhì)：公開(kāi)課
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)1-2天
課程收益：德魯克說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶(hù)是企業(yè)的重要
資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是”賣(mài)的沒(méi)有買(mǎi)的精”。目前
市場(chǎng)普遍是產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源稀缺。根據(jù)20/80法則
,我們知道客戶(hù)是重中之重，那么我們?nèi)绾伍_(kāi)發(fā)與維護(hù)?在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的思維
方式、操作步驟、創(chuàng)意能力、實(shí)操落地等等，商務(wù)談判中要注意哪些問(wèn)題？過(guò)
程如何控制？如何取得最佳效果?
第一部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃的概述
一、營(yíng)銷(xiāo)策劃的分析
1) 客戶(hù)群體分析
2) 競(jìng)爭(zhēng)品牌分析
3) 目標(biāo)市場(chǎng)定位
4) 消費(fèi)群體定位
5) 促銷(xiāo)的價(jià)格策略
2. 營(yíng)銷(xiāo)策劃資源的盤(pán)點(diǎn)
3. 營(yíng)銷(xiāo)策劃的組織
4. 營(yíng)銷(xiāo)策劃的計(jì)劃
5. 營(yíng)銷(xiāo)策劃的預(yù)算
6. 營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)施
7. 營(yíng)銷(xiāo)策劃的管控
8. 營(yíng)銷(xiāo)策劃的總結(jié)
9. 工具：SWOT分析
10. 工具：多因素分析法
11. 工具：魚(yú)刺骨分析法
三、專(zhuān)題核心事件的選擇與策劃
1. 蹭熱度—借勢(shì)傳播
2. “傍大款”—比附效應(yīng)
3. 抓熱點(diǎn)—引起持續(xù)關(guān)注
4. 做公益—激發(fā)向善的力量
5. 品牌互動(dòng)—1+1大于二的效果
6. 事件營(yíng)銷(xiāo)—故事引起八卦
7. 明星效應(yīng)——激發(fā)大眾娛樂(lè)心態(tài)
8. “官方“推動(dòng)——實(shí)力背書(shū)
9. 。。。。
10. 案例：王石的珠峰攀登
11. 案例：阿里巴巴馬云的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師形象的塑造
12. 案例、好利來(lái)老板的攝影愛(ài)好？
13. 案例：蘋(píng)果手機(jī)的品牌傳播
四、營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)操

1. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的準(zhǔn)備階段


1) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略選擇


2) 制定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的5大步驟


3) 銷(xiāo)售階段與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組合決策


4) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的創(chuàng)意方法


5) 如何撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃書(shū)


2. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程管理


1) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)機(jī)


2) 常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方式


3) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整合傳播策略制定


4) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施管理流程圖


3. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行


1) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的節(jié)點(diǎn)


2) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前準(zhǔn)備


3) 活動(dòng)人員組織圖


4) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃的重點(diǎn)


5) 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)熱度控制


6) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)危機(jī)處理


4、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的后續(xù)總結(jié)


1) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估的指標(biāo)


2) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的后續(xù)傳播


3) 活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告撰寫(xiě)

1.
2.
3.
4.
5. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的管控方法
1) 結(jié)果導(dǎo)向的管控
2) 制度體系管控
3) 信息管控
4) 會(huì)議管控
5) 項(xiàng)目的異常管理
6) 復(fù)盤(pán)在管理中的運(yùn)用
7) 復(fù)盤(pán)的四個(gè)作用
8) 客戶(hù)開(kāi)拓業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法
9) 案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
10) 工具：復(fù)盤(pán)的使用方法
11) 案例：完成計(jì)劃的常用策略
12) 章子怡婚禮的無(wú)人機(jī)事件
13) 雷軍的的和董明珠打賭
第二部分：商務(wù)談判的準(zhǔn)備
一、談判的要領(lǐng)
1. 什么是雙贏談判
2. 談判的兩大誤區(qū)
3. 談判的本質(zhì)
4. 衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
5. 談判的基本原則
6. 談判心理學(xué)
7. 商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評(píng)分法 ③魚(yú)刺骨分析法
8. 談判的解題模型
9. 談判中易犯的錯(cuò)誤
二、談判的準(zhǔn)備階段
1. 確定談判的目標(biāo)
2. 團(tuán)隊(duì)角色的分配
3. 如何唱白臉紅臉
4. 談判中的三策
5. 如何擬定談判議程
6. 如何評(píng)估談判對(duì)手
7. 談判者的核心技能
8. 如何營(yíng)造良好的談判氛圍
第三部分：商務(wù)談判的過(guò)程控制
一、談判的開(kāi)始階段
1. 專(zhuān)業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
2. 談判開(kāi)始注意的問(wèn)題
3. 如何判別談判氣氛
4. 怎樣提出建議
5. 怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
6. 如何建立個(gè)人信任感
7. 如何尋找契合點(diǎn)
8. 樣板客戶(hù)的展示
二、談判的展開(kāi)階段
1. 談判遇到的障礙及對(duì)策
2. 如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
3. 如何談價(jià)
①定價(jià)與報(bào)價(jià) ②報(bào)價(jià)可以獅子大開(kāi)口碼？③報(bào)價(jià)的五個(gè)前提
④詢(xún)價(jià)方式與忌諱 ⑤詢(xún)價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施 ⑥談判中的壓價(jià)方法
⑦讓價(jià)的注意事項(xiàng)
4. 如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
5. 面對(duì)的難題及其解決方法
6. 如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
7. 解除客戶(hù)抗拒的十種方式
8. 賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
9. 如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌
10. 握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 第四部分：如何破解客戶(hù)的抗拒感
1. 巧說(shuō)反話(huà)，迂回攻心
2. 用一點(diǎn)壓力促使客戶(hù)果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)
5. 巧對(duì)客戶(hù)的價(jià)格異議
6. 讓利改變客戶(hù)的心理
7. 同理心使客戶(hù)與你走的更近
8. 迎合客戶(hù)的上流階層意識(shí)
9. 用小話(huà)題掀起客戶(hù)的情感大波瀾
10. 案例：?jiǎn)滦偷目蛻?hù)影響工作怎么辦
11. 案例：如何搞定變卦的客戶(hù)?
12. 工具：SPIN銷(xiāo)售法的運(yùn)用
講解：客戶(hù)開(kāi)發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)要有
能力消除他的抗拒感，堵住客戶(hù)的各種借口。[pic]

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