《快消品的發(fā)展趨勢(shì)與銷(xiāo)售管理2021》

《快消品的發(fā)展趨勢(shì)與銷(xiāo)售管理》課程教學(xué)大綱

課程名稱(chēng)：《快消品的發(fā)展趨勢(shì)與銷(xiāo)售管理》
課程性質(zhì)：:營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷(xiāo)管理
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：1-2天，建議兩天
培訓(xùn)學(xué)員：市區(qū)經(jīng)理/經(jīng)銷(xiāo)商
這次課為什么要請(qǐng)喻老師來(lái)講
1. 15年?duì)I銷(xiāo)操盤(pán)的經(jīng)驗(yàn)
2. 咨詢(xún)師的高度與理論修養(yǎng)
3. 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、現(xiàn)場(chǎng)隨問(wèn)隨答
4. 可口可樂(lè)公司從業(yè)背景、持續(xù)關(guān)注可口可樂(lè)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)
5. 部分快消品培訓(xùn)受好評(píng)案例
1) 勁酒渠道變革咨詢(xún)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人25億到100億的成功案例
2) 華中科技大學(xué)深圳研究院《茶葉營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)手》
3) 華中科技大學(xué)深圳研究院《新零售十化》
4) 安徽阜陽(yáng)快消品經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)
5) 深圳稼賈福公司的《區(qū)域市場(chǎng)布局與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》培訓(xùn)收到好評(píng)
6) 廣東皇上皇集團(tuán)(快銷(xiāo)品)新零售的創(chuàng)新思維的培訓(xùn)受到好評(píng)
7) 吉林中興糧油（出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)）KA與社區(qū)團(tuán)購(gòu)培訓(xùn)受到好評(píng)
教學(xué)綱要：
第一部分：中國(guó)快消品發(fā)展趨勢(shì)
1. 中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)快消品趨于樂(lè)觀，
2. 價(jià)格趨于穩(wěn)定，穩(wěn)中有升
3. 產(chǎn)品健康化、推廣傳播娛樂(lè)化
4. 生鮮網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、網(wǎng)紅直播等新渠道興起
5. 新品主攻健康、時(shí)尚和高端，
6. 借勢(shì)奧運(yùn)會(huì)冬運(yùn)會(huì)玩轉(zhuǎn)體育營(yíng)銷(xiāo)，
7. 回歸初心做好產(chǎn)品和品牌
8. 加碼線(xiàn)上，注重線(xiàn)上與線(xiàn)下相融合，
9. 社區(qū)團(tuán)購(gòu)方興未艾
10. 銀發(fā)消費(fèi)蘊(yùn)藏?zé)o限潛力，
11. 中低線(xiàn)城市成為增長(zhǎng)引擎，
12. 數(shù)字化和精細(xì)化提升價(jià)值。
13. 進(jìn)口快消品的出現(xiàn)商機(jī)，
第二部分：區(qū)域市場(chǎng)布局與規(guī)劃
一、頭部企業(yè)及競(jìng)品分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略分析
6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7. 促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析
8. 客戶(hù)關(guān)系分析
9. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
11. 案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
12. 案例研討：接收一個(gè)區(qū)域如何畫(huà)好作戰(zhàn)地圖
二、銷(xiāo)量預(yù)測(cè)的方法
1. 行業(yè)增長(zhǎng)率
2. 區(qū)域與人口數(shù)
3. 人口流動(dòng)去向
4. 去年同期
5. 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
6. 爆款產(chǎn)品
7. 市場(chǎng)投入
第三部分：營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)地執(zhí)行、檢核及考評(píng)
一、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)責(zé)任書(shū)
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jī)
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
工具：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)宣誓模板
二、業(yè)績(jī)提升，應(yīng)該做什么？
1、達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭(zhēng)取合理的銷(xiāo)售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
3、月中緊抓過(guò)程管理
三、抓住促使?fàn)I銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1. 提前備
2. 中間分
3. 月底壓
四、如何對(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
? 溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
案例研討：任務(wù)量是如何分解的
第四部分：關(guān)注新業(yè)態(tài)對(duì)市場(chǎng)的影響
1. 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：定向鋪市、定點(diǎn)引爆、一地一策、流量共享
2. 三度空間+三位一體：線(xiàn)上+線(xiàn)下+社群；認(rèn)知+交易+關(guān)系
3. 深度分銷(xiāo)到深度粉銷(xiāo)
4. 新零售是對(duì)傳統(tǒng)終端的革新
? 吸引更流量
? 提高轉(zhuǎn)化率
? 利用新技術(shù)
5. 新零售對(duì)賣(mài)場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的重購(gòu)
? “人”的重構(gòu)：引流的法
? “貨”的重構(gòu)：旺銷(xiāo)產(chǎn)品合理庫(kù)存、利用新技術(shù)
? “場(chǎng)”的重構(gòu)：購(gòu)物體驗(yàn)感、便捷性
3、
1.
2.
3.
4.
社區(qū)團(tuán)購(gòu)操作關(guān)注的三點(diǎn)：
? 供應(yīng)鏈：商品供給流率、浮動(dòng)毛利率
? 團(tuán)長(zhǎng)：能力、流失率、成長(zhǎng)性
? 履約：成本、效率、時(shí)效
4、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的案例
? 同城生活
? 十薈團(tuán)
? 美宜佳選
第五部分：市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升
一、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的“三口鍋”
1. 第一口鍋：適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品
2. 第二口鍋：給力負(fù)責(zé)的客戶(hù)
3. 第三口鍋：專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力
二、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的十大策略
1. 體系優(yōu)化策略
2. 單品爆款策略
3. 樣板市場(chǎng)與樣板客戶(hù)策略
4. 避實(shí)就虛策略
5. 結(jié)構(gòu)優(yōu)化策略
。。。。。
三、終端網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)銷(xiāo)十大法則
1. 價(jià)格法則
2. 生動(dòng)法則
3. 關(guān)愛(ài)法則
4. 佳配法則
5. 流量法則
6. 跟隨法則
。。。。
第六部分：構(gòu)建新型渠道商/零售商的客戶(hù)關(guān)系
1. 客戶(hù)拜訪與簽單的誤區(qū)
2. 客戶(hù)相處的6項(xiàng)技巧
3. 向客戶(hù)的8大輸出
4. 一張報(bào)表看清客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)
5. 關(guān)注客戶(hù)盈利
6. 客戶(hù)的分類(lèi)與分層管理
7. 管理的“支、幫、促”
8. 客戶(hù)的參與感
9. 客戶(hù)的口碑傳播
10. 客戶(hù)的樣板效應(yīng)
11. 獲得客戶(hù)：挖掘潛在客戶(hù)
12. 留住客戶(hù)：維護(hù)現(xiàn)有客戶(hù)
13. 激活客戶(hù)：激活休眠客戶(hù)
第七部分：構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新思維
一、新的思維推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)
1. 什么是全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
2. 新零售的解讀
3. 創(chuàng)新思維及在營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用
? 橫向思維
? 逆向思維
? 非線(xiàn)性思維
? 時(shí)空思維
? 結(jié)構(gòu)思維
? 合分思維
? 共贏思維
? 復(fù)利思維
二、快消類(lèi)產(chǎn)品創(chuàng)新性營(yíng)銷(xiāo)方法及運(yùn)用
1. 案例：三個(gè)松鼠如何超越同行
2.
案例：勁牌25億到120億的渠道變革，對(duì)渠道商和零售商進(jìn)行改造，打造廠商一體
化區(qū)域市場(chǎng)格局，帶來(lái)銷(xiāo)量的高速增長(zhǎng)（喻老師操作的咨詢(xún)項(xiàng)目）
3. 案例：五糧液邯酒新零售+020+漣漪活動(dòng)策劃
從300萬(wàn)到5000萬(wàn)的區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
4. 案例：巴黎歐萊雅會(huì)員管理+各渠道的運(yùn)營(yíng)+網(wǎng)紅帶貨在疫情之下實(shí)
現(xiàn)23%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
5. 案例：可口可樂(lè)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)
6. 案例：從“小罐茶”營(yíng)銷(xiāo)模式看新產(chǎn)品推廣的“組合拳”
7. 案例：美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)提升業(yè)績(jī)的啟示
8. 案例：從航天專(zhuān)用產(chǎn)品到“高考押題奶”蒙牛的借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)
9. 案例：伊利愛(ài)兒俱樂(lè)部打造強(qiáng)粘性的忠誠(chéng)客戶(hù)
10. 案例：小米手機(jī)的“三全五感營(yíng)銷(xiāo)”對(duì)區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的啟示

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