《輪胎配套廠家大客戶的開發(fā)與商務(wù)談判》

《輪胎配套廠家大客戶的開發(fā)與商務(wù)談判》課程教學(xué)大綱
課程名稱：《輪胎配套廠家大客戶的開發(fā)與商務(wù)談判》
課程性質(zhì)：公開課
教學(xué)時數(shù)：學(xué)時1-2天
課程簡介：德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，可見客戶是企業(yè)的重要
資源。傳統(tǒng)時代是“買的沒有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時代是”賣的沒有買的精”。目前
市場普遍是產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶資源稀缺。根據(jù)20/80法則
,我們知道大客戶是重中之重，那么我們?nèi)绾伍_發(fā)與維護?塑造產(chǎn)品價值，在商
務(wù)談判中要注意哪些問題？過程如何控制？如何取得最佳效果?
課程收獲：
1、理論知識方面
1. B2B的顧問式營銷 2、 客戶開發(fā)十大思維
2. SPIN模式的運用 4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則
5. 談判心理學(xué)談判 6、中常用的工具 ①多因素評分法
②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法
2、能力技巧方面
1. 深入挖掘客戶的潛在需求 2、增加客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介紹
2. 如何唱白臉紅臉 4、報價的五個前提 5、談判中的壓價方法
6、簽約成交的4321法 7、解除客戶抗拒的十種方式
8、客戶成交的22種方法
。。。。。
3、確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時間分配：
理論講解40% 實戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動20%
重點案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動參與。采用“行動學(xué)習(xí)法”，針對工作中存在的問題，
采?。豪碚撝v解、提出問題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-轉(zhuǎn)變
為學(xué)員的實操工具或流程。
③整個培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答、角色扮演、影視片段、體驗什么是以客戶為導(dǎo)
向的客戶開發(fā)，如何步步為贏的進入顧客內(nèi)心，最后取得商務(wù)談判的結(jié)果。講授的觀
點簡單實用，容易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)
完就用，而且用之有效。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，有豐富的帶團隊的實操
經(jīng)歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營銷領(lǐng)域，其課程實戰(zhàn)落地、理
論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費用，達到營銷咨詢的效果。
教學(xué)綱要：
第一部分 大客戶的拜訪
1. 銷售拜訪的常見錯誤
2. 拜訪前的準備
3. 業(yè)務(wù)人員的精神面貌
4. 如何自我介紹
5. 邀約障礙排除
6. 隨時小心我們的“雷”
7. 提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
8. 我們會聽嗎？
9. 我們會說嗎?
10. 我們會問嗎？
11. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12. 工具：spin銷售法
13. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第二部分：客戶的心理與行為判斷
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動機
4. 客戶購買的興趣點
5. 購買的一般心理過程
6. 需求性購買動機和心理性購買動機
7. 購買動機的可誘導(dǎo)性
8. 購買決策心理
9. 知覺在營銷活動中的作用
10. 感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
2. 客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：鄧總的肢體語言
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第三部分：商務(wù)談判的準備
一、談判的要領(lǐng)
1. 什么是雙贏談判
2. 談判的兩大誤區(qū)
3. 談判的本質(zhì)
4. 衡量談判的標準
5. 談判的基本原則
6. 談判心理學(xué)
7. 商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚刺骨分析法
8. 談判的解題模型
9. 談判中易犯的錯誤
二、談判的準備階段
1. 確定談判的目標
2. 團隊角色的分配
3. 如何唱白臉紅臉
4. 談判中的三策
5. 如何擬定談判議程
6. 如何評估談判對手
7. 談判者的核心技能
8. 如何營造良好的談判氛圍
第四部分：商務(wù)談判的過程控制
一、談判的開始階段
1. 專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
2. 談判開始注意的問題
3. 如何判別談判氣氛
4. 怎樣提出建議
5. 怎樣回復(fù)對方的提議
6. 如何建立個人信任感
7. 如何尋找契合點
8. 樣板客戶的展示
二、談判的展開階段
1. 談判遇到的障礙及對策
2. 如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)
3. 如何談價
①定價與報價 ②報價可以獅子大開口碼？③報價的五個前提
④詢價方式與忌諱 ⑤詢價后的反應(yīng)及應(yīng)對措施 ⑥談判中的壓價方法
⑦讓價的注意事項
4. 如何強化自身優(yōu)勢
5. 面對的難題及其解決方法
6. 如何強化自身的優(yōu)勢
7. 解除客戶抗拒的十種方式
8. 賣產(chǎn)品不如賣方案
9. 如何弱化對方的優(yōu)勢掌
10. 握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 第五部分 商務(wù)談判的成交階段
一、談判的協(xié)議階段
1. 達成協(xié)議應(yīng)該注意的問題
2. 如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項
3. 如何幫客戶下決定
4. 合同文本的規(guī)范
5. 簽約成交的4321
二、商務(wù)談判的成交階段
1. 搞定大客戶的四項基本原則
2. 大客戶成交預(yù)測五步法
3. 大客戶成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號
5. 成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機會成交法
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9. 案例：“倔唐總”是如何突破的
10. 工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第六部分：招投標專業(yè)知識與技能
1. 招投標的4大特點
2. 招投標的基本原則
3. 招投標的作用
4. 客戶招投標的流程
? 發(fā)標
? 應(yīng)標
? 評標
? 開標
? 定標
? 合同簽訂
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5. 評標的組織與人員
6. 公開招標與邀請招標的區(qū)別
7. 標書如何達標
8. 搞清楚招標的價格及內(nèi)涵
9. 技術(shù)指標及參數(shù)
10. 競爭對手的了解
11. 招投標常犯的錯誤
? 評標前沒有“溝兌”
? 不了解客戶需求
? 標書不合格
? 缺少三場“主場、氣場、磁場”
? 。。。
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12. 案例：SPIN銷售法與痛點發(fā)掘
第七部分：產(chǎn)品價值塑造溝通的基本步驟
1. 步驟一：事前準備
2. 步驟二：確認需求
3. 步驟三：闡述觀點
4. 步驟四：處理異議
5. 步驟五：達成目標
6. 步驟六：落地實施
7. PPT制作的主要原則
1) 每片最好６～８行
2) 每行最好６～８個字
3) 合適美觀的字體和字號
4) 美觀的頁面設(shè)計
5) 每片最好一個主題
6) 內(nèi)容設(shè)計合理，有針對性
7) 工具：賣點提煉技巧
8) 工具：5W1H
第八部分：產(chǎn)品價值塑造的演講過程
1. 開場白
1. 稱呼
2. 問好
3. 感謝
4. 自我介紹
5. 氣氛調(diào)節(jié)
2. 演講內(nèi)容
1. 闡明意圖
2. 明確觀點
3. 以符合邏輯的順序演講
4. 核心內(nèi)容展示
3. 總結(jié)部分
1. 如何結(jié)尾
2. 結(jié)束時要集中聽眾的注意力— 收縮性語句
3. 總結(jié)：回顧內(nèi)容、強調(diào)重點、得出結(jié)論
4. 啟發(fā)性問題
5. 工具：FBAE介紹法
6. 工具：SPIN介紹法
7. 案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
第三部分：產(chǎn)品介紹會的“編”“ 導(dǎo)”“ 演”
1. “編”
1. 活動策劃
2. 主題確定
3. 專家講解內(nèi)容
4. 工作流程
5. 人員分工
6. 話術(shù)
二、“導(dǎo)”
1. 會場控制
2. 主持人
3. 對應(yīng)服務(wù)
4. 會場布置
5. 吸引人的方法
三、“演”
1. 事前準備
2. 專業(yè)評審
3. 現(xiàn)場演練
4. 會議控制
5. 合作者


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