《商務(wù)談判及價(jià)格策略-2021》

《商務(wù)談判及價(jià)格策略》
主講：喻國(guó)慶
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)6小時(shí)
課程簡(jiǎn)介：德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見客戶是企業(yè)的重要
資源。那么我們?nèi)绾伍_發(fā)與維護(hù)?在商務(wù)談判中要注意哪些問題？過程如何控
制？如何取得最佳效果?
商務(wù)談判當(dāng)中的核心是價(jià)格談判，在價(jià)格談判當(dāng)中注意哪些方式方法，如何對(duì)
客戶如何進(jìn)行分析，用什么樣的價(jià)格應(yīng)對(duì)策略，為公司的項(xiàng)目獲得最有價(jià)值的
收益。
課程收獲：
1、理論知識(shí)方面
1. B2B的顧問式營(yíng)銷 2、 客戶開發(fā)十大思維
2. SPIN模式的運(yùn)用 4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則
5. 談判心理學(xué)談判 6、中常用的工具 ①多因素評(píng)分法
②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法
7、客戶的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀
2、能力技巧方面
1. 深入挖掘客戶的潛在需求
2、如何搞定企業(yè)關(guān)鍵人3、增加客戶重復(fù)購(gòu)買率和轉(zhuǎn)介紹、4、商務(wù)談
判是客戶的心理分析與對(duì)策、
5、如何唱白臉紅臉 6、報(bào)價(jià)的五個(gè)前提 7、談判中的壓價(jià)方法
8、簽約成交的4321法 9、解除客戶抗拒的十種方式
。。。。。
3、確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問題，
采?。豪碚撝v解、提出問題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變
為學(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、情境模擬等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入
的狀態(tài)中，體驗(yàn)什么是以客戶為導(dǎo)向的客戶開發(fā)，如何步步為贏的進(jìn)入顧客內(nèi)心，最
后取得商務(wù)談判的結(jié)果。講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)
相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且用之有效。
喻國(guó)慶
老師有多年的營(yíng)銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷高管，有豐富的帶團(tuán)隊(duì)的實(shí)操
經(jīng)歷、其中有十年的營(yíng)銷咨詢師的積累，專注營(yíng)銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地、理
論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷咨詢的效果。
教學(xué)綱要：
第一部分：商務(wù)談判的準(zhǔn)備
一、談判的要領(lǐng)
1. 什么是雙贏談判
2. 談判的兩大誤區(qū)
3. 談判的本質(zhì)
4. 衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
5. 談判的基本原則
6. 談判心理學(xué)
7. 商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評(píng)分法 ③魚刺骨分析法
8. 談判的解題模型
9. 談判中易犯的錯(cuò)誤
二、談判的準(zhǔn)備階段
1. 確定談判的目標(biāo)
2. 團(tuán)隊(duì)角色的分配
3. 如何唱白臉紅臉
4. 談判中的三策
5. 如何擬定談判議程
6. 如何評(píng)估談判對(duì)手
7. 談判者的核心技能
8. 如何營(yíng)造良好的談判氛圍
第二部分：商務(wù)談判的過程控制
一、談判的開始階段
1. 專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
2. 談判開始注意的問題
3. 如何判別談判氣氛
4. 怎樣提出建議
5. 怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
6. 如何建立個(gè)人信任感
7. 如何尋找契合點(diǎn)
8. 樣板客戶的展示
二、談判的展開階段
1. 談判遇到的障礙及對(duì)策
2. 如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
3. 如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
4. 面對(duì)的難題及其解決方法
5. 如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
6. 解除客戶抗拒的十種方式
7. 賣產(chǎn)品不如賣方案
8. 如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌
9. 握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 第三部分：如何破解客戶的抗拒感
1. 巧說反話，迂回攻心
2. 用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買賣
5. 巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
6. 讓利改變客戶的心理
7. 同理心使客戶與你走的更近
8. 迎合客戶的上流階層意識(shí)
9. 用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10. 案例：?jiǎn)滦偷目蛻粲绊懝ぷ髟趺崔k
11. 案例：如何搞定變卦的客戶?
12. 工具：SPIN銷售法的運(yùn)用
第四部分：價(jià)格談判
1. 如何談價(jià)
1. 定價(jià)與報(bào)價(jià)
2. 報(bào)價(jià)可以獅子大開口碼？
3. 報(bào)價(jià)的五個(gè)前提
4. 詢價(jià)方式與忌諱
5. 詢價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施
6. 談判中的壓價(jià)方法
7. 讓價(jià)的注意事項(xiàng)
二、為什么會(huì)發(fā)生價(jià)格異議，
1. 關(guān)于價(jià)格談判的現(xiàn)實(shí)情況
2. 為粉碎價(jià)格異議我們還能做什么？
3. 影響價(jià)格敏感的因素，
4. 價(jià)格導(dǎo)向型客戶的四大特征
5. 價(jià)格導(dǎo)向型六大類型，
? 價(jià)格獵手
? 挑三揀四的客戶，
? 攥緊拳頭的客戶，
? 省錢者
? 掠奪成性的價(jià)格導(dǎo)向型客戶
? 游戲者。
6. 誰說客戶想要最低廉的價(jià)格？
7. 價(jià)格戰(zhàn)是競(jìng)爭(zhēng)的唯一方式嗎？
8. 關(guān)注價(jià)值，而不僅僅是價(jià)格
三、規(guī)避價(jià)格異議的策略
1. 策略一，為價(jià)格談判做好三大自我準(zhǔn)備，
2. 策略二，為價(jià)格談判做好客戶研究，
3. 策略三，以最好的形式呈現(xiàn)最好的價(jià)格，
四、你堅(jiān)持應(yīng)對(duì)價(jià)格異議的具體。
1. 應(yīng)對(duì)價(jià)格異議的提示
2. 應(yīng)對(duì)價(jià)格異議的價(jià)格規(guī)律，
3. 回應(yīng)價(jià)格異議的四步法，
五、價(jià)格異議類型
1. 以價(jià)格為基礎(chǔ)的價(jià)格異議
2. 成本為基礎(chǔ)的價(jià)格異議
3. 價(jià)值為基礎(chǔ)的價(jià)格異議
4. 以游戲?yàn)榛A(chǔ)的價(jià)格異議
5. 以流程為基礎(chǔ)的價(jià)格異議






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