《微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》

《微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》
課程名稱(chēng)：微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
課程性質(zhì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
課程學(xué)員：營(yíng)銷(xiāo)人員
授課時(shí)間：一天
課程收益：
微觀市場(chǎng)學(xué)習(xí)主要包括，市場(chǎng)調(diào)研、競(jìng)品分析、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)需求深度挖掘
、了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)力，有針對(duì)性的開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。要求營(yíng)銷(xiāo)人
員具備專(zhuān)業(yè)的素養(yǎng)和技能，挖掘客戶(hù)的痛點(diǎn)、增加客戶(hù)的體驗(yàn)才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)
的客戶(hù)中勝出。并且有以客戶(hù)為導(dǎo)向的思維改變營(yíng)銷(xiāo)人員推銷(xiāo)的習(xí)慣，提高客
戶(hù)的滿(mǎn)意度，增強(qiáng)客戶(hù)的黏性，為公司創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用
大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)互
動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)大綱：
第一章：市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)
一、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略分析
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
6. 促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析
7. 終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
8. 人員戰(zhàn)力分析
9. 投入產(chǎn)出分析
案例：合肥三安藥業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)布局
二、本公司產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研
1. 區(qū)域市場(chǎng)人口發(fā)病率
2. 患者主要就醫(yī)渠道
3. 醫(yī)藥主渠道-醫(yī)院調(diào)研
? 醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)
? 醫(yī)院藥房調(diào)研
? 醫(yī)院病種調(diào)研
? 醫(yī)護(hù)人員接觸方法
? 主要公共方式
? 投入產(chǎn)出比分析
4. 醫(yī)藥主渠道-醫(yī)藥公司調(diào)研
5. 直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)店數(shù)
6. 加盟網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研
7. 醫(yī)藥公司分銷(xiāo)渠道
? 主要藥店地理分布
? 月度資金流水
? 藥品結(jié)算周期
? 月度庫(kù)存容量
? 月度進(jìn)銷(xiāo)存分析
? 街道社康渠道
? 私人診所
案例：溫胃舒、養(yǎng)胃舒的公關(guān)策略
三、客戶(hù)需求分析
1. 產(chǎn)品性?xún)r(jià)比
2. 品牌影響力
3. 產(chǎn)品性能
4. 營(yíng)銷(xiāo)政策
5. 售前售后服務(wù)
四、用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求分析
1. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)模式
2. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型
3. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策
4. 影響購(gòu)買(mǎi)的因素
五、市場(chǎng)分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法
2) 銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3) 專(zhuān)家意見(jiàn)法
4) 市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
第二章：市場(chǎng)銷(xiāo)量預(yù)測(cè)
一、市場(chǎng)銷(xiāo)量的預(yù)測(cè)
1. 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的重要性
2. 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)思維方式
3. 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的管理體系
4. 預(yù)測(cè)人員的綜合素質(zhì)
5. 信息采集的“四性”
6. 行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
7. 如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
8. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
9. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
10. 核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
11. 銷(xiāo)量標(biāo)桿的選擇
12. 工具：銷(xiāo)量常見(jiàn)的預(yù)測(cè)的六種方法
13. 工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
14. 工具：“見(jiàn)微知著”預(yù)測(cè)法
15. 工具：客戶(hù)訪談提綱
16. 工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
17. 案例：煙草客戶(hù)數(shù)據(jù)分析
第三章：客戶(hù)的心理分析與需求挖掘
1. 客戶(hù)行為與心理
1. 客戶(hù)需求理論
2. 購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3. 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4. 客戶(hù)需求挖掘
? 賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
? 客戶(hù)痛點(diǎn)形成
? 物質(zhì)需求與精神需求
? 短期尋求與長(zhǎng)期需求
? 方法運(yùn)用：望聞問(wèn)切
? 激活需求的方法
5. 購(gòu)買(mǎi)的一般心理過(guò)程
6. 需求性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
7. 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
8. 購(gòu)買(mǎi)決策心理
9. 知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
10. 案例：如何增加客戶(hù)體驗(yàn)感。
2. 客戶(hù)行為語(yǔ)言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語(yǔ)言的解讀
4. 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5. 客戶(hù)公司地位的判斷
6. 客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
7. 客戶(hù)服飾的解讀
8. 案例：談判的啟示
9. 案例：肢體語(yǔ)言在談判中的運(yùn)用
10. 案例：特朗普的“極限施壓”啟示
11. 工具：RFM模型
12. 工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
三、不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶(hù) 2.脾氣暴躁型的客戶(hù)3.沉默寡言性的客戶(hù)
4.節(jié)約儉樸型的客戶(hù) 5.虛榮心強(qiáng)的客戶(hù)6.貪小便宜型的客戶(hù)
7.滔滔不絕型客戶(hù) 8.理智好辯型客戶(hù)
第四章：大數(shù)據(jù)時(shí)代的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
1. 客戶(hù)身份數(shù)據(jù)
2. 洞察消費(fèi)者的喜好
3. 預(yù)測(cè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)傾向
4. 其他形式的數(shù)據(jù)
5. 巧用微信功能
6. 增加互動(dòng)的技巧
7. 增加客戶(hù)忠誠(chéng)度的技巧
8. 互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞
1) 粉絲思維
2) 轉(zhuǎn)化率
3) 用戶(hù)體驗(yàn)
4) 參與感
5) 曝光率
第五章 客戶(hù)的精準(zhǔn)管理
1. 客戶(hù)滿(mǎn)意度管理
2. 客戶(hù)關(guān)系的管理
3. 客戶(hù)的分類(lèi)管理
4. 客戶(hù)顧問(wèn)試營(yíng)銷(xiāo)
5. 客戶(hù)投訴怎么辦
6. 客戶(hù)的相處六大技巧
7. 客戶(hù)經(jīng)理勝任力模型
1) 見(jiàn)微知著的能力
2) 數(shù)據(jù)分析的能力
3) 慧眼識(shí)人的能力
4) 調(diào)動(dòng)資源的能力
5) 寫(xiě)方案的能力

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