《銷售技能提升及狼性營銷團隊打造》

《銷售技能提升及狼性營銷團隊打造》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《銷售技能提升及狼性營銷團隊打造》
課程性質(zhì)：公開課
課程學(xué)員：業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、營銷部門負責人、
小微企業(yè)總經(jīng)理
教學(xué)時數(shù)：學(xué)時6-12小時（1-2天）
課程簡介：銷售技能是每個營銷人員的必備的基本功，銷售技能的高低，直接影響到公
司的業(yè)績，傳統(tǒng)的銷售模式在互聯(lián)網(wǎng)時代受到了沖擊。傳統(tǒng)時代是“買”的沒有
“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時代是“賣”的沒有“買”的精，如何增加客戶黏性、增加成交
率?銷售人員的技能必須進一步提升，銷售更應(yīng)該多站在客戶的角度，發(fā)掘客
戶的需求，增加客戶的體驗感，從而提升銷量。

教學(xué)目標：
1. 更新營銷人員的銷售技能
2. 重塑客戶價值鏈和利益鏈
3. 深入挖掘客戶的潛在需求
4. 增加客戶的體驗感、滿意度、忠誠度；
5. 增加客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介紹；
6. 打造狼性營銷團隊

教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，
運用大量案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動以消化老師的
課程內(nèi)容。

教學(xué)綱要：
第一章：銷售的溝通技巧
1. 客戶溝通的8大特性
2. 客戶溝通的身體語言忌諱
3. 有效溝通的10條基本原則
4. 傾聽的五個層次
5. “說”的技巧
6. 溝通沖突處理
7. 怎樣將異議變?yōu)闄C會?
8. 不同性格客戶的及其處理方法
1) 活潑型的客戶
2) 完美型的客戶
3) 力量型的客戶
4) 和平型的客戶
9. 銷售拜訪的常見錯誤
10. 如何自我介
11. 我們會說嗎?
12. 工具：什么是SPIN模式
13. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第二章 ：如何建立信任感
1. 營銷人員的精氣神
2. 如何尋找契合點
3. 營銷人員穿著與儀容
4. 營銷人員表情與動作
5. 語言節(jié)奏與語音語調(diào)
6. 守時守信信
7. 證人與證言
8. 專業(yè)性的體現(xiàn)
9. 輔助資料和工具
10. 信任感的具體體現(xiàn)
第三章：談判的技能
1. 什么是談判
2. 衡量談判的標準
3. 談判的本質(zhì)
4. 談判的基本原則
5. 談判的兩大誤區(qū)
6. 什么是雙贏談判
7. 有效應(yīng)對對方的拒絕
8. 有效拒絕對方
9. 探測的技巧
10. 語言的技巧
11. 工具：談判模型
第四章：客戶的成交
1. 消費者心智解讀
2. 購買動機解讀
3. 如何營造成交氛圍？
4. 客戶成交預(yù)測五步法
5. 成交的七大信號
6. 成交的二十二種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機會成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點成交法
8) 保證成交法
。。。。
7. 案例：“倔處長”是如何突破的
第五章：打造狼性營銷團隊
1. 制定營銷計劃的誤區(qū)
2. 營銷預(yù)算中常見的誤區(qū)
3. 業(yè)績完不成怎么辦？
4. 行業(yè)增長率
5. 銷量預(yù)測的方法
1) 去年同期
2) 競爭環(huán)境
3) 爆款產(chǎn)品周期
4) 市場投入
6. 如何準確的制定營銷計劃
7. 如何開好月度營銷會議
8. 如何用復(fù)盤來管控營銷計劃
9. 實現(xiàn)目標的五大技巧
10. 工具：一張報表看清營銷能力
11. 案例：為什么月報、周報、日報都不起作用
12. 案例：王總公司的營銷費用為何總是超標
第六章：狼性營銷團隊的執(zhí)行力
1. 狼性團隊的主要特征
2. 狼性團隊建設(shè)遇到的困境
3. 狼性團隊八種基本角色
4. 有效提高團隊凝聚力的策略
5. 執(zhí)行力差的原因
6. 個人利益與團隊利益
7. 狼性團隊再造法則
8. 一切行動聽指揮
9. 狼性團隊執(zhí)行心理素質(zhì)
10. 專業(yè)大練兵
11. 案例：三灣整編
12. 案例：華為的狼性團隊







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