《招投標與合同管理》

  培訓講師:喻國慶

講師背景:
喻國慶——營銷體系創(chuàng)新管理專家※CMC國際注冊管理咨詢師※工商管理碩士研究生※國家人社部注冊高級營銷師※中國管理科學院高級培訓師※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團,三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高 詳細>>

喻國慶
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《招投標與合同管理》詳細內容

《招投標與合同管理》

《招投標與合同管理》
課程教學大綱
課程名稱:《招投標與合同管理》
課程性質:內訓
教學時數(shù):學時:一天
課程對象:營銷人員
課程收益:
德魯克說:“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”,可見客戶是企業(yè)的重要資
源。傳統(tǒng)時代是“買的沒有賣的精”,互聯(lián)網時代是”賣的沒有買的精”。目前市
場普遍是產能過剩,產品同質化,導致優(yōu)質客戶資源稀缺??蛻舻恼型稑司秃?br /> 比一場“戰(zhàn)役”,要求營銷人員具備專業(yè)的素養(yǎng)和技能,挖掘客戶的痛點、增加
客戶的體驗才能在激烈競爭的客戶中勝出。那么我們如何發(fā)掘與維護?在商務談
判中要注意哪些問題?過程如何控制?如何取得最佳效果?
教學要求:采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行,課堂講授要求理論結合實際,
運用大量案例和教學實例,深入淺出、旁征博引,要求講師運用電腦多媒體課
件和網絡技術作為教學輔助工具,同時配備課堂練習,現(xiàn)場互動以消化老師的
課程內容。

教學綱要
第一章:招投標專業(yè)知識與技能
1. 招投標的4大特點
2. 招投標的基本原則
3. 招投標的作用
4. 客戶招投標的流程
? 發(fā)標
? 應標
? 評標
? 開標
? 定標
? 合同簽訂
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5. 評標的組織與人員
6. 公開招標與邀請招標的區(qū)別
7. 標書如何達標
8. 搞清楚招標的價格及內涵
9. 技術指標及參數(shù)
10. 競爭對手的了解
11. 招投標常犯的錯誤
? 評標前沒有“溝兌”
? 不了解客戶需求
? 標書不合格
? 缺少三場“主場、氣場、磁場”
? 。。。
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12. 案例:SPIN銷售法與痛點發(fā)掘
13. 工具:產品路演的FABE法
第二章:客戶的心理分析與需求挖掘
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動機
4. 客戶需求挖掘
? 賣點與買點的轉化

? 客戶痛點形成
? 物質需求與精神需求
? 短期尋求與長期需求
? 方法運用:望聞問切
? 激活需求的方法
5. 購買的一般心理過程
6. 需求性購買動機和心理性購買動機
7. 購買動機的可誘導性
8. 購買決策心理
9. 知覺在營銷活動中的作用
10. 案例:如何增加客戶體驗感。
2. 客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例:WTO談判的啟示
9. 案例:肢體語言在談判中的運用
10. 案例:特朗普的“極限施壓”啟示
11. 工具:RFM模型
12. 工具CRM數(shù)據分析與精準營銷
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第三章:合同管理
一、合同管理的概念:
二、合同管理的內容:
1、定額編制;
2、項目預算;
3、項目變更;
4、單價調整;
5、簽收;
6、索賠與反索賠;
7、項目結算;
8、項目決算。
三、合同編制程序:
1. 制定定額的編制方案
2. 劃分定額項目,確定定額項目工作內容
3. 確定各個定額項目的消耗指標
4. 編制定額項目表
5. 編制定額說明
6. 修改定稿,
7. 頒發(fā)執(zhí)行


 

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