《零售業(yè)務(wù)營銷能力提升》

  培訓講師：周薇

講師背景：
周薇老師——銀行營銷實戰(zhàn)專家復旦大學特聘講師中國人民大學應用心理學碩士商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營銷資深專家現(xiàn)任：復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員汪含工作室資深合伙人實戰(zhàn)經(jīng)驗與授課風格?周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、 詳細>>

周薇
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《零售業(yè)務(wù)營銷能力提升》詳細內(nèi)容

《零售業(yè)務(wù)營銷能力提升》


課程：《零售業(yè)務(wù)營銷能力提升》

培訓內(nèi)容：
? 案例：新零售業(yè)態(tài)下的煙商與終端服務(wù)
小結(jié)：客戶經(jīng)理全面開拓，深度經(jīng)營
第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營銷已兵臨城下
? 同業(yè)分析與優(yōu)勢對比
案例：各家行豐富的產(chǎn)品
討論：以上的內(nèi)容請討論我行的優(yōu)勢與劣勢
? 工具：SWOT分析法
? 轉(zhuǎn)型大勢所趨----我們?nèi)绾乌A得客戶
? 客戶經(jīng)理四“力”三“心”
第二部分: 客戶開發(fā)與營銷技巧
? 客戶經(jīng)理隊伍是通向客戶心靈的橋梁
客戶說：希望你幫我購買，而不是聽你來銷售的
更多的交易來自于友誼，而非銷售關(guān)系
良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
? 我們要解決的問題
? 零售客戶需求發(fā)掘
? “贏在廳堂”新時代環(huán)境下廳堂服務(wù)營銷三要素
案例：某智能化網(wǎng)點一對多的營銷問題
案例：資深大堂如何營銷與服務(wù)
? 智能廳堂人機互動場景化銷售
關(guān)于場景
業(yè)務(wù)場景
客戶等級
首要需求
潛在需求
? 智能廳堂人機互動場景化銷售客戶動線分析
流入類業(yè)務(wù)
場景化舉例：卡激活營銷場景化分析
流出類業(yè)務(wù)
場景化舉例：咨詢理財產(chǎn)品營銷場景化分析
獲客類業(yè)務(wù)
場景化舉例：轉(zhuǎn)賬匯款營銷場景化分析
線索類業(yè)務(wù)
場景化舉例：打印交易明細場景化分析
? 精準的客戶定位與產(chǎn)品設(shè)計
1. 五大戶產(chǎn)品組合
2. 個體經(jīng)營戶的產(chǎn)品組合
3. 事業(yè)單位產(chǎn)品組合
4. 外來務(wù)工人員的產(chǎn)品組合
5. 拆遷戶的產(chǎn)品組合
6. 老年人群
7. 全職太太
8. 教師、醫(yī)生
9. 職業(yè)白領(lǐng)
? SPIN訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）
案例：小微企業(yè)主客戶SPIN場景話術(shù)分析與練習
案例：零售客戶SPIN場景話術(shù)分析與練習
第三部分：破竹之勢--公私聯(lián)動，交叉銷售
? 公私聯(lián)動，交叉銷售
? 代發(fā)數(shù)據(jù)大揭秘
案例：兩家股份制商業(yè)銀行代發(fā)獲取有效客戶數(shù)據(jù)PK
? “代發(fā)“兵家必爭之地
公私聯(lián)動的切入點
做大零售戰(zhàn)略重要抓手
低成本負債的重要來源
? 1+1+N 服務(wù)模式
? 代發(fā)客戶從哪來？
案例：一次聚會獲取的重要客戶代發(fā)機會
案例：某行存量高端關(guān)鍵人的營銷
? 代發(fā)薪的經(jīng)營策略
各崗位交叉聯(lián)動要與給
增量客戶聯(lián)動----柜面
增量客戶聯(lián)動----案例復制
案例：某行醫(yī)療結(jié)算系統(tǒng)升級方案復制
增量客戶聯(lián)動----轉(zhuǎn)介紹
案例：某會計師事務(wù)所轉(zhuǎn)介紹案例
增量客戶聯(lián)動----周邊營銷
案例：某行客戶經(jīng)理對高科技公司營銷
目標客戶選擇及客戶群分析
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贏在實戰(zhàn)--銀行對公營銷拓展能力授課時長：2-3天課程背景：2021年銀行業(yè)順應時代機遇，正煥發(fā)出新活力，商業(yè)銀行的競爭已從過去的單項業(yè)務(wù)的角逐逐步轉(zhuǎn)化為銀行綜合營銷服務(wù)能力的較量。有效整合內(nèi)部資源，提供金融一站式金融服務(wù)勢在必行。對公營銷人員素質(zhì)的全面提升，提供全面金融服務(wù)，也是大勢所趨。課程收益：從現(xiàn)當下環(huán)境與形勢分析商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢，通過相應工

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