B2B精華版：掌握主動權(quán)的雙贏商務(wù)談判

企業(yè)高績效課程---《獨(dú)家版權(quán)》
---掌握主動權(quán)的雙贏談判技巧----
---經(jīng)理人專業(yè)素養(yǎng)課程
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一：商務(wù)談判中的“九個困境”
1. 困境一：缺乏正確建立雙贏談判目標(biāo)的能力??；
2. 困境二：不能有效制定談判預(yù)案應(yīng)對談判過程！
3. 困境三：不能有效控制和主動推動整個談判過程，談判缺乏主動權(quán)！
4. 困境四：缺乏通過聚焦共同利益的方式解決沖突！
5. 困境五：如何通過談判建立您的影響力和專業(yè)素養(yǎng)實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢談判！
6. 困境六：對實(shí)力、權(quán)力、優(yōu)勢力不能有效區(qū)分，缺乏系統(tǒng)談判策略！
7. 困境七：不能有效地進(jìn)行價格磋商，不能有效地駕馭價值杠桿！
8. 困境八：不能應(yīng)對對方的價格進(jìn)攻，常常陷入對方設(shè)計的價格困境！
9. 困境九：談判過程只關(guān)注自己的目標(biāo)，缺乏有效的客戶聆聽和需求分析！
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二：本課程收益：
1. 立足于雙贏,有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系。
2. 運(yùn)用商務(wù)談判技術(shù)控制整個談判過程；
3. 掌握在談判中如何找準(zhǔn)雙方的需求和利益所在；
4. 掌握分析談判者的風(fēng)格、特點(diǎn)、個性和特質(zhì)；
5. 提升經(jīng)理的商務(wù)談判智慧，達(dá)成企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)；
6. 幫助企業(yè)建立商業(yè)伙伴的信任、承諾和長久的合作關(guān)系；
7. 制訂有針對性的談判計劃，靈活調(diào)整溝通風(fēng)格；?
8. 熟練使用有效談判技巧，從而順利達(dá)成談判目標(biāo)；
9. 熟練地運(yùn)用談判技巧與策略，有效利用談判過程中的壓力與陷阱；
10. 清晰理解成功談判的三大決定性因素；
11. 全面掌握達(dá)成業(yè)務(wù)合作所需的策略和技巧；
12. 通過案例分析，提升營銷人員的談判實(shí)踐能力。
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三：最適合以下行業(yè)和企業(yè)：
IT項(xiàng)目性銷售模式、方案型銷售模式、大型設(shè)備銷售、國際貿(mào)易銷售、賣方型供應(yīng)
商、房地產(chǎn)項(xiàng)目投標(biāo)談判、大宗貿(mào)易談判、渠道開發(fā)客戶談判、大型零售談判等
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四：最適合的學(xué)員：
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、KA經(jīng)理、項(xiàng)目工程師、AE銷售、商務(wù)主管
、工程師等


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五：課程提綱：
第一單元：商務(wù)談判與雙贏商業(yè)思維
1. 案例導(dǎo)入：“2.8億大單談判”的啟示
2. 案例：廠商談判實(shí)踐
3. 辨析：雙贏原則
4. 商務(wù)談判的利益結(jié)構(gòu)
5. 商務(wù)談判的權(quán)利、責(zé)任與義務(wù)
6. 商務(wù)談判的目標(biāo)體系
7. 商務(wù)談判的基本原則
8. 商務(wù)談判認(rèn)識上的誤區(qū)
9. 商務(wù)談判的目標(biāo)體系
10. 商務(wù)談判的利益結(jié)構(gòu)
11. “立場分歧”與“利益分歧”辨析
12. 什么才是有“企業(yè)價值”的商務(wù)談判
13. 商務(wù)談判者的角色與素養(yǎng)
14. 案例分析與討論

第二單元：商務(wù)談判前的有效準(zhǔn)備
15. 如何分析自身?xiàng)l件
16. 確定談判前應(yīng)收集的信息
17. 收集商務(wù)談判信息
18. 整理收集的商務(wù)談判信息
19. 分析商務(wù)談判對象
20. 分析談判對手的目標(biāo)
21. 商務(wù)談判的SWOT分析工具
22. 分析對方的談判人員
23. 制定商務(wù)談判策略
24. 制定商務(wù)談判計劃
25. ONE-TO-ONE的談判計劃
26. 如何制定備用方案
27. 如何評估談判風(fēng)險
28. 利用議程排定議題優(yōu)先順序
29. 預(yù)談判(Pre-negotiation)演練
30. 案例討論

第三單元：如何構(gòu)建雙贏商務(wù)合作目標(biāo)體系
31. 梳理公司的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、階段性目標(biāo)
32. 梳理對方的合作期望與目標(biāo)
33. 明確己方談判目標(biāo)
34. 明確對方合作目標(biāo)
35. 分析對方利益有關(guān)者的目標(biāo)
36. 工具：目標(biāo)分析四象限
37. 分析己方4大籌碼
38. 如何駕馭資源、權(quán)力，時間，信息
39. 分析對方可能的籌碼譜
40. 確定談判基調(diào)
41. 選擇談判策略與推進(jìn)步驟
42. 案例：如何設(shè)計與應(yīng)對談判進(jìn)程
43. 案例討論

第四單元：商務(wù)談判的開場階段
1. 進(jìn)行商務(wù)談判的開場
2. 創(chuàng)造商務(wù)談判氣氛
3. 確定商務(wù)談判議程
4. 給對方設(shè)計情緒線路
5. 讓對方引入您的問題線路
6. 商務(wù)談判會面時的8個關(guān)鍵細(xì)節(jié)
7. 如何建立信任
8. “合作信心塑造”與“信賴感”建立
9. 案例分析
10. 如何巧妙“打扮“價格
11. 價值塑造與價格邏輯
12. 記住:聚焦在目標(biāo)而不是問題上
13. 開場的“九個”策略實(shí)踐

第五單元:商務(wù)談判的中期階段
14. 合作型雙贏談判的利益與立場
15. 談判中期回應(yīng)與反饋
16. 從身體語言了解對方意圖
17. 人與事的有效分開處理
18. 重視評估對方的意圖
19. 分析解決對方問題的方案
20. 在商務(wù)談判中避免折中
21. 折中困境
22. 案例：進(jìn)退兩難
案例：釜底抽薪
23. 了解并改變對方底價
24. 打探和測算對方底價
25. 案例：定最合適的談判價格區(qū)間
26. 影確響對方底價的三大因素
27. 改變對方底價的策略
28. 如何巧妙戰(zhàn)勝強(qiáng)硬對手
1. 給對手一個“”模糊的上級”
2. 避免對抗性談判
3. 不斷亮出“櫻桃樹”
4. 給猴子旁邊放個“桃子”
5. 乘勝追擊
6. 如何應(yīng)對“”燙手山芋”
7. 一定要索取回報
8. 如何打破僵局
9. 什么是僵局
10. 如何在僵局中的“突圍”

第六單元:商務(wù)談判的后期階段
1. 商務(wù)談判的“退”與“進(jìn)”
2. 商務(wù)談判的“陰”與“陽”
3. 專注您的談判目標(biāo)
4. 對方可能的談判策略
5. “敲邊鼓”探詢
6. 不斷給“種豬”刺激
7. 適當(dāng)時有效的“反悔”
8. “無奈”接受也是一種技巧
9. 如何在合作性條款上爭取利益
10. 審視您的目標(biāo)
11. 如何把握最后的機(jī)會突破

第七單元: 鞏固談判成果進(jìn)行有效合作
1. 草擬協(xié)議
2. 草擬合同
3. 做好合同的審核
4. 巧妙地準(zhǔn)備一個簽字儀式
5. 為合同履行建立備忘錄
6. 如何為您下一次談判設(shè)計“埋伏”
7. 把“信用和信任”當(dāng)成談判資產(chǎn)
8. 合作與雙贏
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