高能簽單課程大綱

 《高能簽單——銷售實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)成交方法》
 課程大綱
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  主講老師：余木
  資深營(yíng)銷操盤手
  職業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)師
 多家企業(yè)商業(yè)顧問
中國(guó)十強(qiáng)講師
20多年?duì)I銷操盤和培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)
  15年大型營(yíng)銷活動(dòng)操盤和顧問經(jīng)驗(yàn)
  為深度合作公司整體操盤營(yíng)銷發(fā)展
  為不少公司策劃營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)斗
為眾多知名企業(yè)和特色公司培訓(xùn)

課程特色：
 理念傳導(dǎo)、心態(tài)引導(dǎo)、方法指導(dǎo)、問題疏導(dǎo)、作業(yè)督導(dǎo)等方式相結(jié)合
 精彩講授、案例剖析、互動(dòng)演練、現(xiàn)場(chǎng)答疑、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽等手法相結(jié)合
 既有理論的高度、又有實(shí)戰(zhàn)的效度、還有方法的用度
 案例舉一反三，理論包攬大局，方法遷延萬(wàn)象
 課程專業(yè)化，培訓(xùn)顧問化，學(xué)習(xí)激情化，成果落地化
 專業(yè)課程專業(yè)老師，顧問課程顧問導(dǎo)師
 全行業(yè)的高度，專行業(yè)的深度
 主講老師是沉浸行業(yè)多年的老司機(jī)，經(jīng)驗(yàn)豐富，專業(yè)度高，實(shí)戰(zhàn)力強(qiáng)。
 所培訓(xùn)的，來自于實(shí)戰(zhàn)，用之于實(shí)戰(zhàn)。
 所講的，用之于自己，用之于企業(yè)。
 根據(jù)企業(yè)，個(gè)性化定制，實(shí)戰(zhàn)實(shí)效。
課程目標(biāo)：
升級(jí)銷售底層思維系統(tǒng)
掌握一套極具威力的銷售模式，讓銷售更輕松
提升銷售談單能力技巧，系統(tǒng)運(yùn)用更高效的談單方法
提升銷售成功率，促成整體業(yè)績(jī)穩(wěn)固式上升
建立適合公司的成交體系，讓產(chǎn)品更好銷售

談單是鯀，還是大禹？
簽單是逼，還是引導(dǎo)？
水到渠成才是真功夫，價(jià)值吸引才是真魅力！

銷售是賣，還是教導(dǎo)？
成交是破，還是立？
打通談單經(jīng)絡(luò)，庖丁解牛簽單。
讓銷售脈絡(luò)清晰，讓成交順理成章。

客戶成交的過程，就是教導(dǎo)的過程；
客戶談單的接觸，就是交情的機(jī)會(huì)。
如何讓客戶把你當(dāng)專家？
如何讓客戶把你當(dāng)朋友？
學(xué)習(xí)《高能簽單》課程，成為客戶的專家級(jí)朋友！

如何構(gòu)建簽單思路自如運(yùn)轉(zhuǎn)系統(tǒng)？
讓銷售輕松，要建立怎樣的結(jié)構(gòu)化有效流程？
勢(shì)道法術(shù)器情價(jià)，系統(tǒng)化高能談單。
談單有高度，銷售有力度，簽單有效度。

如何讓談單思路順應(yīng)客戶？
如何減少客戶的抵抗心理？
如何把握成交的底層邏輯？
如何讓成交變得輕松自在？
學(xué)習(xí)《高能簽單》課程，成為簽單高手！

課程大綱：
一、高能簽單，高成交率：如何讓銷售爆發(fā)大能量？
  1、高能簽單為什么會(huì)爆發(fā)大能量？
1. 銷售過程中有哪些關(guān)鍵的困惑？
2. 什么是高能簽單？為什么需要高能簽單？
3. 高能簽單方式與普通簽單方式有什么區(qū)別？
4. 高能簽單，為什么能大大提升銷售成交率？


  2、銷售簽單的底層邏輯是什么？
  1）其實(shí)大多銷售人員并不真正理解，簽單的發(fā)心是什么？
  2）銷售簽單3大底層思路3大思維轉(zhuǎn)變，用案例拆解
  3）是認(rèn)可人更重要，還是認(rèn)可產(chǎn)品更重要？為什么？
  4）是解決客戶人的問題更重要，還是解決客戶產(chǎn)品的問題更重要？為什么？
  5）是熟人更好賣，還是陌生人更好賣？為什么？


  3、銷售轉(zhuǎn)變1：從自我為中心到以客戶為中心
  1）為什么知道以客戶為中心，卻很難做到？如何真正做到以客戶為中心？
  2）你關(guān)注的是基本客情還是個(gè)性客情？如何才能了解個(gè)性客情？
  3）有哪些容易忽略的重要需求缺乏關(guān)注？
  4）如何辨析并轉(zhuǎn)化客戶的表里需求、顯隱需求、物心需求？
  5）如何找出客戶的心動(dòng)按鈕？
  6）如何一針見血找到客戶的真正問題？
  7）透過現(xiàn)象看本質(zhì)，看到銷售背后的真因。
  8）銷售中無意流露的負(fù)面情緒對(duì)成交有什么影響？
  9）如何做到銷售中不流露負(fù)面情緒？
  10）銷售中情緒處理6大法則，化危機(jī)為生機(jī)。
  11）如何用互動(dòng)引發(fā)客戶？引發(fā)客戶什么？


  4、銷售轉(zhuǎn)變2：從講解式銷售到顧問式銷售
1）講解式銷售和顧問式銷售的特點(diǎn)、場(chǎng)景、價(jià)值區(qū)別
  2）從講解式型銷售到顧問式銷售的8大轉(zhuǎn)變方向和方法
  3）關(guān)注問題需求，診斷式銷售模式原理和運(yùn)用
  4）建立客戶信賴，專家型銷售模式原理和運(yùn)用
  5）發(fā)展長(zhǎng)期關(guān)系，系統(tǒng)化銷售模式原理和運(yùn)用


  5、銷售轉(zhuǎn)變3：從銷售關(guān)系到朋友關(guān)系
  1）從銷售關(guān)系到朋友關(guān)系有什么價(jià)值好處？
  2）如何和客戶處成朋友關(guān)系？
  3）從銷售關(guān)系到朋友關(guān)系有哪些關(guān)鍵點(diǎn)？
  4）4大模塊，銷售如何兩手抓？


  作業(yè)：回顧自己產(chǎn)品以往的銷售方式，梳理3大銷售轉(zhuǎn)變的實(shí)戰(zhàn)技巧


  二、高能簽單模式：一套更高級(jí)更有威力的銷售模式
  1、客戶問：你的產(chǎn)品為什么價(jià)格這么高?銷售人員該怎么回答？
  1）1個(gè)問題的4種回答法
  2）這4個(gè)回答？哪個(gè)回答最不好？哪個(gè)回答最好？為什么？
  3）銷售問題的4個(gè)境界梳理
  4）話術(shù)歸納：銷售思路更高級(jí)的1套系統(tǒng)

  2、銷售道法術(shù)：
  1）客戶滿意的三個(gè)層面
  2）4階思想引人之道，3大理念動(dòng)人之道
3）為什么要給客戶建標(biāo)準(zhǔn)？
  4）建標(biāo)準(zhǔn)之法的三層價(jià)值
5）如何讓自己產(chǎn)品成為選擇標(biāo)準(zhǔn)？
  6）產(chǎn)品之術(shù)有什么特色模型？
  7）如何讓自己產(chǎn)品脫穎而出？
  8）銷售道法術(shù)模型演練：
  在練中提升：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行銷售道法術(shù)思路演練，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行思路話術(shù)歸納。


  3、銷售器勢(shì)：
  1）以器載道的價(jià)值和理解
  2）6類銷售證明之器運(yùn)用法則
  3）從市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和客戶需求如何切入銷售？
  4）長(zhǎng)視角談單法則：從大到小，從遠(yuǎn)到近，宏觀架構(gòu)，微觀視角
  5）道法術(shù)器勢(shì)銷售結(jié)合運(yùn)用價(jià)值和方法


  4、銷售情價(jià)：
  1）心理滿足，是因?yàn)楫a(chǎn)品功能，還是消費(fèi)過程？
  2）產(chǎn)品營(yíng)銷和情感營(yíng)銷的有什么區(qū)別？場(chǎng)景如何運(yùn)用？
  3）客戶的三重情感需求如何把握和運(yùn)用？
  4）心理定價(jià)邏輯效應(yīng)
  5）價(jià)格銷售三原則
  6）價(jià)格與道法術(shù)勢(shì)情的促進(jìn)方法


  作業(yè)：結(jié)合自己產(chǎn)品，梳理高能簽單模式分子模塊


三、高能魔方模型：一套好模型，銷售很魔性
  1、高能簽單魔方的高能關(guān)系：
  1）銷售魔方的你中有我，我中有你
  2）銷售魔方的思路模塊
  3）銷售魔方的曲線脈絡(luò)
  4）銷售魔方的相對(duì)交織
  5）銷售魔方的變動(dòng)前進(jìn)


  2、高能簽單魔方的邏輯思路：
  1）從高到低；從本到末
2）前慢后快；前墊后起


  3、高能簽單模型方法：
  1）高能簽單的3大中心轉(zhuǎn)變
  2）高能簽單的醫(yī)生、老師、朋友3種角色關(guān)系和定位
  3）高能簽單的3種銷售模式循環(huán)前進(jìn)法
  5）銷售升維：告知式銷售——講解式銷售——顧問式銷售——立體高能式銷售
  6）高能簽單大流程中的小步驟
  7）高能簽單大方法論中小方法論


  4、如何構(gòu)建高能簽單系統(tǒng)？
  1）平常談單話術(shù)VS高能談單話術(shù)
  2）高能簽單，每一個(gè)模塊，都是一套系統(tǒng)
  3）高能簽單魔方模塊的高能融合


作業(yè)：結(jié)合自己的銷售，運(yùn)用高能簽單魔方訓(xùn)練


四、析態(tài)勢(shì)：如何把握態(tài)勢(shì)，引導(dǎo)客情需求？
1. 銷售人就是策劃師：如何做好整體規(guī)劃？
簽單是策劃出來的
如何進(jìn)行簽單策劃
2. 簽單都要析態(tài)勢(shì)：如何知己知彼，引導(dǎo)需求？
知市：把脈市場(chǎng)4面形勢(shì)，因勢(shì)利導(dǎo)
知己：掌握公司6大態(tài)勢(shì)，因情談單
知彼：運(yùn)籌客戶5階情勢(shì)，因時(shí)簽單
3. 簽單勝在提前量：如何做好提前準(zhǔn)備？
  1）如何做好重點(diǎn)客情研析，增強(qiáng)銷售粘性？
  2）如何做好7大簽單準(zhǔn)備，提升簽單成功率？
  3）客戶未到店，怎樣提供有效的前置服務(wù)？


4. 談單就要會(huì)算命：如何有效進(jìn)行客情分析？
你真正關(guān)注客戶了么？幾大談單情形見分曉
這些情況，談單是否一樣？通過案例看問題
銷售人的6大誤區(qū)，不改會(huì)要命
理清客戶3類客情邏輯，談單心有底
區(qū)分客戶6大客情層次，談單如有神
掌握客戶7大個(gè)性客情，你就會(huì)算命
把握客戶5層4面需求，簽單命中你
關(guān)注客戶正反兩面關(guān)注，把握成交點(diǎn)


5. 談尾定要引再會(huì)：如何吸引客戶再來？
 1. 談單溝通給客戶留下4條尾巴
 2. 吸引客戶再次見面的9大策略
 3. 為下次見面做好鋪墊的好方法
 4. 提前告知客戶對(duì)接的4個(gè)內(nèi)容
 5. 5大角度學(xué)會(huì)給客戶布置作業(yè)

作業(yè)：回顧銷售談單中一個(gè)印象深刻的客戶，利用剛學(xué)的方法進(jìn)行剖析

五、傳理念：如何用思想引領(lǐng)客戶？
1、談單就是思想戰(zhàn)：
1）銷售案例互動(dòng)導(dǎo)入道術(shù)
2）價(jià)值觀銷售戰(zhàn)術(shù)的建立
3）讓客戶滿意的高階層次
4）理念簽單7大方面分析
5）設(shè)計(jì)簽單理念3大視角
6）理念結(jié)構(gòu)3圈層次設(shè)計(jì)
7）產(chǎn)品內(nèi)外雙手理念系統(tǒng)

2、教導(dǎo)客戶先理念——6種理念教導(dǎo)和運(yùn)用實(shí)操方法：
1）行業(yè)理念設(shè)計(jì)、教導(dǎo)方法和話術(shù)
2）設(shè)計(jì)理念設(shè)計(jì)、教導(dǎo)方法和話術(shù)
3）施工理念設(shè)計(jì)、教導(dǎo)方法和話術(shù)
4）選材理念設(shè)計(jì)、教導(dǎo)方法和話術(shù)
5）服務(wù)理念設(shè)計(jì)、教導(dǎo)方法和話術(shù)
6）價(jià)格理念設(shè)計(jì)、教導(dǎo)方法和話術(shù)

3、談單不僅談產(chǎn)品——7種生活理念教導(dǎo)和運(yùn)用實(shí)操方法：
1）生活理念設(shè)計(jì)、教導(dǎo)方法和話術(shù)
2）消費(fèi)理念設(shè)計(jì)、教導(dǎo)方法和話術(shù)
3）做事理念設(shè)計(jì)、教導(dǎo)方法和話術(shù)
4）用人理念設(shè)計(jì)、教導(dǎo)方法和話術(shù)
5）育人理念設(shè)計(jì)、教導(dǎo)方法和話術(shù)
6）社交理念設(shè)計(jì)、教導(dǎo)方法和話術(shù)
7）成交理念設(shè)計(jì)、教導(dǎo)方法和話術(shù)

4、理念傳導(dǎo)把好舵：
1）理念運(yùn)用3步提析傳，轉(zhuǎn)動(dòng)思想球
2）理念提倡2大角度，引發(fā)客戶關(guān)注
2）理念解析4大金剛，加深客戶認(rèn)知
2）理念傳遞5朵金花，讓客自動(dòng)傳播
2、理念傳導(dǎo)6大事項(xiàng)，讓客戶跟你走
3、梳理理念大樹系統(tǒng)，讓談單根固葉茂

作業(yè)：
整理一套適合客戶、公司、銷售人的各方面理念，并成體系。
牢記于心，脫口而出，踐之于行。

六、建標(biāo)準(zhǔn)：如何用標(biāo)準(zhǔn)贏得客戶選擇？
1、不會(huì)建標(biāo)準(zhǔn)，銷售人怎能談好單？
1. 銷售人建標(biāo)準(zhǔn)2層好處8大價(jià)值
2. 掌握8類標(biāo)準(zhǔn)邏輯，心中會(huì)有底
3. 客戶成交3大標(biāo)準(zhǔn)，讓成交有向

2、建標(biāo)準(zhǔn)流程技法：
1）明確客戶標(biāo)準(zhǔn)4步流程
2）引導(dǎo)客戶標(biāo)準(zhǔn)3步導(dǎo)入
3）創(chuàng)建客戶標(biāo)準(zhǔn)4大主題
4）強(qiáng)化客戶標(biāo)準(zhǔn)5點(diǎn)技法

3、建標(biāo)準(zhǔn)，需要構(gòu)建參照物：
1）5類參照物，客戶標(biāo)準(zhǔn)有定向
2）標(biāo)準(zhǔn)參照物12種具體方法
3）標(biāo)準(zhǔn)是比較出來的：如何凸顯標(biāo)準(zhǔn)比較優(yōu)勢(shì)？
4）3類標(biāo)準(zhǔn)比較法
5）8大標(biāo)準(zhǔn)比較內(nèi)容

4、銷售建標(biāo)準(zhǔn)7大技巧

5、創(chuàng)建公司產(chǎn)品銷售6大標(biāo)準(zhǔn)

作業(yè)：整理適合公司的標(biāo)準(zhǔn)，建立客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)體系。

七、揚(yáng)賣點(diǎn)：如何包裝優(yōu)勢(shì)，才能贏得客戶認(rèn)可？
1、掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)系統(tǒng)：
1）賣點(diǎn)金三角——賣點(diǎn)內(nèi)涵系統(tǒng)
2）賣點(diǎn)大折扇——賣點(diǎn)差異化系統(tǒng)

2、賣點(diǎn)八卦陣——賣點(diǎn)塑造橫向系統(tǒng)：
1. 品牌賣點(diǎn)的10個(gè)緯度，賣點(diǎn)要爆
2. 店面賣點(diǎn)的4大打造，讓店面閃亮
3. 設(shè)計(jì)賣點(diǎn)的3大角度，讓設(shè)計(jì)充滿魅力
4. 工程賣點(diǎn)的5大方面，讓工程大顯身手
5. 材料賣點(diǎn)的5大角度，好材料會(huì)說話
6. 服務(wù)賣點(diǎn)的5大方面，體驗(yàn)式服務(wù)
7. 價(jià)格賣點(diǎn)的3大切入點(diǎn)，性價(jià)比要有感知
8. 模式賣點(diǎn)的2個(gè)層面7大方式

3、賣點(diǎn)金字塔——賣點(diǎn)塑造縱向系統(tǒng)：
1. 倒金字塔式賣點(diǎn)提煉法
2. 金字塔式賣點(diǎn)表述法
3. 核心賣點(diǎn)的3大特質(zhì)
4. 輔助賣點(diǎn)的4個(gè)角度
5. 系統(tǒng)賣點(diǎn)的8大緯度
6. 賣點(diǎn)解析的5大法則
7. 賣點(diǎn)模型提煉3個(gè)角度
8. 提煉賣點(diǎn)的3大宗旨

4、賣點(diǎn)黃金法則——賣點(diǎn)談單手法：

家裝客戶選擇黃金法則運(yùn)用
如何把握黃金法則精髓運(yùn)用
FABE法：把缺點(diǎn)變特點(diǎn)，把特點(diǎn)變賣點(diǎn)
如何將產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化成客戶利益？
如何發(fā)揮產(chǎn)品整體優(yōu)勢(shì)與單點(diǎn)優(yōu)勢(shì)？

5、賣點(diǎn)談單六脈神劍——賣點(diǎn)六步傳遞法：
1）賣點(diǎn)談單六脈神劍模型
2）賣點(diǎn)談單六脈神劍話術(shù)
3）賣點(diǎn)談單六脈神劍運(yùn)用
4）賣點(diǎn)談單常犯的6大不足

6、賣點(diǎn)五角星——賣點(diǎn)好處5大維度傳遞法：
1）賣點(diǎn)好處5大傳遞方法話術(shù)工具
2）好在何處4種表現(xiàn)形式運(yùn)用話術(shù)
3）材料價(jià)值傳遞3角技法運(yùn)用

作業(yè)：現(xiàn)場(chǎng)差異化閃亮凸顯銷售人自我優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，老師點(diǎn)評(píng)后，課后繼續(xù)完善，形成邀
約談單差異化賣點(diǎn)系統(tǒng)。

八、展證明：怎樣打造銷售談單工具？怎樣用好銷售談單工具？
1、好談單需要好武器：
武術(shù)VS機(jī)槍，用好武器才成功
客戶看到，才會(huì)相信，如何用好信任狀？
有理有據(jù)的客戶相信之法
談單工具4個(gè)層次運(yùn)用
談單工具運(yùn)用6大法則
提升工具效果4大著力
落實(shí)運(yùn)用工具3大關(guān)注
證明工具解決5類問題

2、運(yùn)用9類證明贏得客戶信賴：
1. 4個(gè)角度銷售人員外在形象證明
2. 5大銷售人員內(nèi)在形象能量證明
3. 公司5面實(shí)力證明方法
4. 服務(wù)4個(gè)方面案例證明
5. 成交5個(gè)方面案例證明
6. 設(shè)計(jì)2大層次證明
7. 品質(zhì)3個(gè)角度證明
8. 價(jià)格2大緯度證明
9. 外拓資源2大證明

3、展證明成交方式技巧：
1. 5個(gè)信賴證明方式
2. 10大促成證明技巧

4、證明助力成交：
1）4大層次工具助力成交
2）證明工具運(yùn)用5大法則
3）9種證明工具運(yùn)用

作業(yè)：根據(jù)老師所講，一起歸納整理自己已有和需要升級(jí)的證明，助力簽單

九、融情感：如何讓客戶把你當(dāng)朋友，促進(jìn)成交？
1、先交情再交易：
1）客戶喜歡怎樣的銷售人？
2）如何讓客戶喜歡與你溝通？
3）如何把握客戶3層消費(fèi)需求？
4）如何做好情感營(yíng)銷6大運(yùn)用？
5）4層情感需求有哪些層次技巧？
6）如何把握情感談單4大原則？

3、用情感拉近關(guān)系，有哪些方法？
1）6大方法親近情感關(guān)系
2）6大情緒處理法則

4、異議心情處理，有怎樣的方法？
1）如何區(qū)分異議的表象、真相和根源？
2）如何分析對(duì)方的考慮，聽出具體的問題？
3）異議處理4大法則
4）異議處理心情有哪些法寶？
5）8大常見異議處理，如何提升成交率？
6）3大類別異議處理，如何獲得客戶滿意？

5、融情感的技巧話術(shù)：
1）客戶親近5個(gè)技巧
2）贊客戶10大技巧和運(yùn)用話術(shù)
3）8個(gè)角度找與客戶的共同點(diǎn)
4）向客戶表認(rèn)同，有哪些緯度？
5）如何提建議？有哪些方法技巧？
6）如何交朋友，有哪些技巧話術(shù)？

作業(yè)：情感運(yùn)用方法談單實(shí)操

十、論價(jià)格：如何讓客戶感覺占便宜？
  1、心理定價(jià)——操作交易價(jià)值：
  1）運(yùn)用交易效用理論談單
  2）影響感知交易價(jià)值的因素分析
  3）參考價(jià)格與實(shí)際價(jià)格的差異
  4）如何讓客戶能感知價(jià)格公平


  2、如何操縱感知價(jià)格？
  2）如何讓客戶感覺價(jià)格更實(shí)惠？
  3）如何把握三大角度價(jià)格？
  4）價(jià)格分解有哪些方法？
  5）如何進(jìn)行3層價(jià)格分解？


  3、優(yōu)惠政策簽單方法：
  1）價(jià)格讓利有哪4個(gè)形式？
  2）如何用好8個(gè)價(jià)格詞？
  3）優(yōu)惠邏輯是哪7個(gè)方面？
  4）如何設(shè)計(jì)優(yōu)惠政策？
  5）優(yōu)惠政策有哪些談單思路？
  6）客戶優(yōu)惠疑問解答有哪些方法？
  7）優(yōu)惠政策應(yīng)該落實(shí)哪些談單工具？


  4、價(jià)格促成技巧：
  1）客戶嫌貴，如何促成，有哪些技巧？
  2）超出客戶預(yù)算，有什么應(yīng)對(duì)技巧？
  3）價(jià)格促成，要哪些配套技巧？
  4）讓客戶直簽合同有什么好的技巧？
  5）團(tuán)隊(duì)配合促單，要把握哪些技巧？

作業(yè)：根據(jù)培訓(xùn)教導(dǎo)的方法，進(jìn)行銷售談單促成訓(xùn)練


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