銀行數(shù)字化戰(zhàn)略與公司客戶經(jīng)營策略——對(duì)公業(yè)務(wù)篇
銀行數(shù)字化戰(zhàn)略與公司客戶經(jīng)營策略——對(duì)公業(yè)務(wù)篇詳細(xì)內(nèi)容
銀行數(shù)字化戰(zhàn)略與公司客戶經(jīng)營策略——對(duì)公業(yè)務(wù)篇
對(duì)公基礎(chǔ)客群業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)
——深入解讀商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略,以及對(duì)公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的領(lǐng)先實(shí)踐,詳細(xì)講解重點(diǎn)對(duì)公客群的發(fā)展趨勢(shì),從阿里實(shí)踐講解TOB客戶營銷策略
主講:宋老師
【講師背景】
宋老師現(xiàn)任某國際頂尖咨詢公司金融行業(yè)咨詢總監(jiān),為眾多金融機(jī)構(gòu)提供從戰(zhàn)略到業(yè)務(wù)、運(yùn)營、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的端到端咨詢服務(wù)。
是東北財(cái)經(jīng)大學(xué)副教授(兼),研究生導(dǎo)師,博士,中國注冊(cè)會(huì)計(jì)師
曾在阿里集團(tuán)、螞蟻金服分管金融行業(yè)解決方案與營銷團(tuán)隊(duì),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)服務(wù)近百家金融機(jī)構(gòu);曾擔(dān)任波士頓咨詢、德勤管理咨詢金融行業(yè)高級(jí)別顧問;曾在某股份制銀行總行公司部、資產(chǎn)管理部擔(dān)任管理崗位;是西部證券特聘銀行業(yè)專家
【課程大綱】
一、他山之石:同業(yè)在對(duì)公基礎(chǔ)客群營銷中的經(jīng)驗(yàn)介紹(1.5小時(shí))
(1)某股份制銀行基礎(chǔ)客群經(jīng)營邏輯
數(shù)字驅(qū)動(dòng)的基礎(chǔ)客群“首面經(jīng)營”
網(wǎng)點(diǎn)+APP+網(wǎng)經(jīng)服的線上線下“聯(lián)動(dòng)經(jīng)營”
-77470141605公私融合的“團(tuán)體經(jīng)營”——聚焦K12與食堂
充分激發(fā)分支行活力的“場景金融”經(jīng)營模式
某城商行數(shù)字化基礎(chǔ)客群經(jīng)營邏輯
-10350559690二、基礎(chǔ)客戶營銷邏輯:三道合一(2.5小時(shí))
(1)客戶需求挖掘之道:KYC十問
行業(yè)/金融伙伴/上下游/交易方式
商業(yè)模式/財(cái)務(wù)信息/員工薪酬
版圖架構(gòu)/過去未來/決策鏈
(2)關(guān)系維護(hù)之道:官方關(guān)系、專業(yè)關(guān)系、個(gè)人關(guān)系
官方關(guān)系:目標(biāo)、標(biāo)志、特點(diǎn)
個(gè)人關(guān)系:目標(biāo)、標(biāo)志、特點(diǎn)
專業(yè)關(guān)系:目標(biāo)、標(biāo)志、特點(diǎn)
商機(jī)推進(jìn)之道:八步法
前端:商機(jī)發(fā)現(xiàn)、商機(jī)判斷
中端:團(tuán)隊(duì)組建、方案設(shè)計(jì)、客戶確認(rèn)、審批開發(fā)
后端:持續(xù)經(jīng)營
日常業(yè)務(wù)服務(wù)之道:服務(wù)你的客戶
戰(zhàn)略合作協(xié)議簽署
高層會(huì)晤
會(huì)議營銷
專業(yè)傳播
聚會(huì)
節(jié)日問候
三、基礎(chǔ)客戶經(jīng)理成長體系(2小時(shí))
(1)需要的能力:數(shù)據(jù)、韌性、溝通、拓展
(2)需要掌握的產(chǎn)品:現(xiàn)金管理/票據(jù)/基礎(chǔ)信貸/復(fù)雜產(chǎn)品
(3)客戶來源
內(nèi)部渠道(廳堂拓客、名單制營銷、MGM、核心客戶上下游)
外部渠道(工商局等企業(yè)信息平臺(tái)、園區(qū)、會(huì)議)
(4)行動(dòng)方向
自我學(xué)習(xí)
善于發(fā)現(xiàn)
統(tǒng)籌規(guī)劃
注重渠道
四、基礎(chǔ)客戶經(jīng)理營銷范式(2小時(shí))
尋客篇:如何掌握批量客戶渠道
潛客營銷階段:從信息到客戶、從陌生到觸達(dá)、從觸達(dá)到醫(yī)院
潛客營銷方式:拓展與經(jīng)營兵種+過程與結(jié)果并重=量質(zhì)并舉
做法:建渠道、定策略、立口碑
獲客篇:如何挖掘新卡客戶價(jià)值
從意愿到畫像、從畫像到挖掘、從挖掘到落地
開戶前
開戶時(shí)
領(lǐng)網(wǎng)銀
黃金期
贏客篇:如何提升存量客戶粘性
數(shù)據(jù)營銷
產(chǎn)品營銷
日常維護(hù)
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