《十策賦能銀行產能效能雙項提升》

“十策”賦能銀行網點“產能+效能”雙項提升
課程大綱
主講：楊越琦
前言：想要產能+效能雙項提升前提是——先打造一個全新的廳堂
第一策：工作流程
“攘外必先安內”，要想捕獲客戶的芳心，頭等重要之事必然是完善內部的工作流程，做好內部管理工作。
一項對全球企業(yè)中從事管理人員的調研
基層工作：辛苦，但不代表有價值向高效能人士學習七個習慣
高效的首要條件——做好時間管理
是否每天睜開眼就面臨這樣的困擾？
時間管理之四象限歸類法
四象限歸類法的運用
高效工作的80/20法則
早晚15分鐘做好每天的C位管理規(guī)劃
C位時間的正向核爆效應
C位時間的反向核爆效應
營銷管理的C位時間：蓄、養(yǎng)、網，找準節(jié)奏
營銷管理的管控C位時間：三看
管控C位時間：四管
過程管理是目標達成的必經之路
任務分配≠任務完成
追過程的重點時機
追過程的針對性
“追過程”的三件事：啟動、總結、陪訪
【互動】早啟動應該做些啥？
【互動】晚總結應該做些啥？
【互動】陪訪的目的和意義是什么？
陪訪的目的：發(fā)現問題、現場輔導、觀察改善
好的陪訪是什么樣的？
追過程、要結果，需三“會”
第二策：崗位聯動
廳堂不是一個人的，工作也不能只顧自身。
銀行網點員工通過各崗位間的配合與協助，實現全員“服務+營銷”，共同為客戶帶來新的廳堂服務體驗。
各司其職的同時，用最簡單的語言為客戶畫像，通過聯動，將潛力客戶轉介給客戶經理。
KYC：客戶畫像不是憑空想象
第三策：客戶關懷
銀行多年實踐驗證一個事實：客戶與網點關系的維護，往往不僅僅依賴于金融投資回報率，而是人與人之間的情感維系。
營銷推薦的成功，也同樣建立在客戶對銀行品牌或從事人員的信任感。
這便是客戶關懷的意義。
客戶關系策略——從陌生到熟悉，客戶的冷暖熱“三段式”信息NO NO 客戶關懷不是噓寒問暖 而是為后期營銷奠定基石
【客戶關系案例】
第四策：氛圍營造
如果說提升職業(yè)素養(yǎng)是樹立個人形象，那么氛圍營造便是打造網點特色品牌。
以合理的物理分區(qū)為前提，通過各種標準化物料配置形成視覺沖擊與熱烈氣氛。
【案例】營造節(jié)日氛圍感
【案例】營造品牌信任感
第五策：交叉銷售
交叉銷售作為廳堂營銷的第一利器，對銀行網點產能的貢獻無疑是巨大的。
一、崗位聯動間的交叉銷售
二、個人業(yè)務間的交叉銷售
三、公私聯動間的交叉銷售
第六策：異議處理
化解客戶對產品或服務的疑慮，并對客戶進行思維引導，爭取轉“訴”為“機”
一、儲蓄客戶與貸款客戶的異議之共性與區(qū)別
二、異議處理的底層邏輯
【分析與思考】案例：只看利差，不講的情面的客戶
【分析與思考】案例：被12家金融機構“圍剿”的客戶
第七策：需求挖掘
識別客戶是與客戶建立關系的第一步，也是為客戶提供后續(xù)服務與產品營銷的前提和基礎。
通過對大量的客戶特征、購買記錄等數據進行分析，發(fā)掘潛在客戶及其需求，從而判定客戶。
挖掘需求關鍵詞：
關鍵詞：談話技巧、建立信任、分析需求
143個SPIN問題集：
使用SPIN法獲取客戶暖信息與產品的關聯點：
【燒腦時刻】圍繞客戶需求小組進行SPIN問題的設計
第八策：產品展示
客戶真正關心的，并不是產品或服務本身，而是它們帶給客戶的利益和價值。
這是對銀行從業(yè)人員專業(yè)能力的重要考驗，同時也是樹立個人及品牌形象的重要機遇。
方法一：產品表述語言腳本——FABE
三句半話術產品表述：定存產品FABE案例
三句半話術產品表述：中國銀行FABE案例
方法二：套用公式——現狀、問題、建議
需要熟練掌握的“八句話”1、2
需要熟練掌握的“八句話”3、4
需要熟練掌握的“八句話”5、6、7
需要熟練掌握的“八句話”8
行外吸金：全員必會的“吸活期三句話”
第九策：客戶邀約
在智能化設備和移動互聯網早已普及的今天，只靠自然到訪已不能再維持網點的生存。
想要在激烈的競爭中占領一席之地，必須主動出擊；有邀約才能有與客戶面對面交流的機會，才能讓廳堂營銷真正落到實處。
客戶到訪的兩種形式
客戶到訪模型
【案例解讀】邀約邏輯
第一步：微信群通知
第二步：電話聯系話術
第三步：添加微信后話術
第十策：主題活動
“月月有主題，周周有活動”別讓活動流于形式
主題活動不僅是網點獲取新客戶的好幫手，更是網點維護存量客戶關系的一大絕招。
銀行營銷發(fā)展痛點
銀行網點那么多，客戶為什么（憑什么）選擇你？是交情？是利益？還是便捷？
社群用戶六大需求
人設IP定位9宮格
【案例】“人設的意義”1
【案例】“人設的意義”2
【案例】廣西某農行借力企業(yè)家年會進行批量營銷
十二個網點沙龍主題解析
十個企業(yè)沙龍主題解析
什么是線上活動（微信客戶答謝會——微客會）
微客會是一種線上營銷模式，通過微信建群，讓新老客戶參與進來，通過公益活動或者節(jié)日問候等主題，宣傳品牌價值，講解金融專題，提升客戶粘度，建立客戶對金融產品的認知，最終達成服務客戶或成交客戶的活動。線上活動就是一種批量營銷活動方式。

楊越琦老師的其它課程