【2023開(kāi)門(mén)紅“六計(jì)”做好營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)管理】

2023“六計(jì)”開(kāi)門(mén)紅實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)攻略
內(nèi)訓(xùn)課綱
【課程背景】
支付手段不斷更新、數(shù)字貨幣即將普遍實(shí)行……
客戶需求變化大、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及服務(wù)要求變化大……
營(yíng)銷(xiāo)成效差、沒(méi)有新打法、員工沒(méi)動(dòng)力……
目標(biāo)不清晰、手段很老套、疲憊迎合顧客……
顧客反感推銷(xiāo)、銀行服務(wù)同質(zhì)化、根本無(wú)法有效觸達(dá)客戶……
面對(duì)客戶消費(fèi)習(xí)慣、生活習(xí)慣發(fā)生的改變，商業(yè)銀行該如何改變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)打法？
“建黨百年”、“鄉(xiāng)村振興”、“小微普惠”、“商圈營(yíng)銷(xiāo)”、“整村授信”“無(wú)感交易”、“貨幣數(shù)字化”……主題、環(huán)境有了，卻玩不出新花樣？
得場(chǎng)景者得天下。對(duì)于商業(yè)銀行而言，特別是中小銀行，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，我們一味依賴互聯(lián)網(wǎng)金融的拖動(dòng)，被動(dòng)的迎合顧客，導(dǎo)致我們的服務(wù)越來(lái)越遠(yuǎn)離顧客，為了扭轉(zhuǎn)這種局面，某些中小銀行轉(zhuǎn)而與同業(yè)打起了價(jià)格戰(zhàn)，致使成本不斷增加，利潤(rùn)越來(lái)越薄弱，最后只能被市場(chǎng)淘汰。
目前，在中國(guó)，銀行還是銀行，但銀行的生存環(huán)境發(fā)生了翻天覆地變化，無(wú)感交易、數(shù)字貨幣，大數(shù)據(jù)效益等等，對(duì)我們都是一種生死存亡的挑戰(zhàn)，那么我們銀行特別是中小銀行該如何如果面向未來(lái)？什么是“金融場(chǎng)景”？又如何做到“生態(tài)發(fā)展”？
從本質(zhì)上看，數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)形態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)核已發(fā)生根本性變化，其核心不再是單一的金融產(chǎn)品的產(chǎn)品銷(xiāo)售，而是以數(shù)據(jù)資產(chǎn)作為生產(chǎn)要素，關(guān)于體驗(yàn)感和科技的競(jìng)爭(zhēng)，換言之，這是一場(chǎng)金融經(jīng)營(yíng)模式的重構(gòu)，是金融服務(wù)與非金融服務(wù)相結(jié)合的綜合服務(wù)，疫情的持續(xù)將更加加速了這種變革。
金融場(chǎng)景的內(nèi)涵是以金融機(jī)構(gòu)為中心串聯(lián)四大基本要素（客群、金融服務(wù)、非金融服務(wù)、內(nèi)容資訊），將銀行金融服務(wù)下沉到各類(lèi)非金融服務(wù)中，通過(guò)大數(shù)據(jù)篩選針對(duì)不同客群，精準(zhǔn)定位客群的金融需求，并以非金融服務(wù)為導(dǎo)引，引領(lǐng)顧客金融消費(fèi)需求，從而構(gòu)建良性互動(dòng)的服務(wù)閉環(huán)，銀行制造場(chǎng)景用以滿足客戶金融或非金融需求衍生的場(chǎng)景訴求，從而推動(dòng)自己的產(chǎn)品與客戶生產(chǎn)生活的高頻、高效互動(dòng)，從而達(dá)到“減本增效”，可持續(xù)發(fā)展。
隨著數(shù)字貨幣、無(wú)感交易、線上科技等一系列環(huán)境的改變，這場(chǎng)重構(gòu)銀行的變革，已經(jīng)開(kāi)始開(kāi)始。在經(jīng)歷了金融場(chǎng)景“從無(wú)到有”的突破之后，“精耕細(xì)作”和差異化運(yùn)營(yíng)將是商業(yè)銀行需求突破的新機(jī)遇，也是一場(chǎng)長(zhǎng)期考驗(yàn)。
在異業(yè)沖擊與轉(zhuǎn)型壓力之下，一些銀行提出打造第二增長(zhǎng)曲線，尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。
然而，知易行難。金融生態(tài)場(chǎng)景的核心是將金融服務(wù)下沉到相關(guān)非金融服務(wù)中，打造一站式服務(wù)于極致消費(fèi)體驗(yàn)，敏捷響應(yīng)、高效滿足特定客群需求。
生態(tài)場(chǎng)景到業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化沉淀過(guò)程中最難走的一段路是什么？私域流量打造——流量制造！
隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的不斷深入，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)民已經(jīng)高達(dá)11億。在今天的中國(guó)，無(wú)論城市或鄉(xiāng)村，無(wú)論年輕人還是老人、小孩，平均每人每天使用手機(jī)的時(shí)長(zhǎng)高達(dá)6個(gè)多小時(shí)。事實(shí)上，客戶每天來(lái)網(wǎng)點(diǎn)或線下見(jiàn)面的時(shí)間要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于視線停留在手機(jī)上的時(shí)間，而我們要思考的是如何在本地將生意不斷做到消費(fèi)者的手機(jī)上去。全國(guó)多家銀行也在不斷嘗試用各種新型手段來(lái)獲客和轉(zhuǎn)化，形成數(shù)據(jù)資產(chǎn)這一核心生產(chǎn)要素。
楊越琦老師及其團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)近三年的大量實(shí)踐，總結(jié)出一套適合銀行業(yè)的“傳統(tǒng)+新媒體”矩陣式營(yíng)銷(xiāo)的打法，其中微信、短視頻、直播等多場(chǎng)景建設(shè)作為重要的手段，在一次次線上線下一體化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、網(wǎng)點(diǎn)流量制造中扮演重要角色。圍繞區(qū)域生態(tài)建設(shè)，通過(guò)直播等新媒體手段推動(dòng)產(chǎn)業(yè)融合、帶動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展、搭建本地化金融場(chǎng)景生態(tài)，從而帶動(dòng)銀行業(yè)務(wù)場(chǎng)景轉(zhuǎn)化。
構(gòu)建場(chǎng)景豐富、萬(wàn)物互聯(lián)的金融場(chǎng)景生態(tài)，不僅是銀行業(yè)服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、防控金融風(fēng)險(xiǎn)、深化金融改革的責(zé)任擔(dān)當(dāng)，也是自我革新優(yōu)化金融供給、主動(dòng)求變實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)突圍的必然選擇。
從金融到非金融，再回到金融，最終落腳點(diǎn)還是服務(wù)。
基于場(chǎng)景生態(tài)的數(shù)據(jù)資產(chǎn)轉(zhuǎn)型，是商業(yè)銀行在未來(lái)的全新增長(zhǎng)點(diǎn)。
“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索”，我們不舍晝夜，尋路前行，唯如此，方可最終尋見(jiàn)超級(jí)流量場(chǎng)的進(jìn)化密碼，方可見(jiàn)金融生態(tài)場(chǎng)景的未來(lái)之光。
【互動(dòng)】破冰領(lǐng)悟
開(kāi)門(mén)紅能解決的三大問(wèn)題
開(kāi)門(mén)紅不能解決的三大問(wèn)題
三大共識(shí)、內(nèi)外兼修
用“開(kāi)”字做好增戶擴(kuò)面：善開(kāi)源、勤開(kāi)動(dòng)、能開(kāi)創(chuàng)
用“門(mén)”字實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展：修好門(mén)面、找好門(mén)路、看好門(mén)庭
用“紅”字促進(jìn)開(kāi)花結(jié)果：營(yíng)銷(xiāo)氛圍紅起來(lái)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)紅起來(lái)、業(yè)務(wù)成果紅起來(lái)
【計(jì)一：開(kāi)門(mén)紅之“勢(shì)”】
勢(shì)：氣勢(shì) 形勢(shì) 優(yōu)勢(shì)
“計(jì)利以聽(tīng)，乃為之勢(shì)，以佐其外?！盄《孫子兵法》
領(lǐng)導(dǎo)者必備的“五大氣勢(shì)”
認(rèn)清形勢(shì)、摸清優(yōu)勢(shì)
銀行營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)
皇帝女兒不愁嫁
皇帝不急太監(jiān)急
皇帝親征守邊關(guān)
銀行營(yíng)銷(xiāo)思維趨勢(shì)
1.0思維版本：以產(chǎn)品為中心，只宣傳、營(yíng)銷(xiāo)
2.0思維版本：以客戶為中心，從服務(wù)不足到“盲目服務(wù)”
3.0思維版本：以價(jià)值為中心，互動(dòng)式、體驗(yàn)式
中小銀行核心優(yōu)勢(shì)打造
本土化、地方性、社區(qū)性
土生土長(zhǎng)的“草根”銀行
服務(wù)小微、回歸本源
各家金融機(jī)構(gòu)搶占市場(chǎng)的方式
互動(dòng)分析我行應(yīng)該采取的營(yíng)銷(xiāo)方式
中小銀行的市場(chǎng)定位、業(yè)務(wù)要求、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀、解決重點(diǎn)
【案例1】某地區(qū)排名第一的金融機(jī)構(gòu)所采取的營(yíng)銷(xiāo)方式
【案例2】當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源匱乏的金融機(jī)構(gòu)所采取的營(yíng)銷(xiāo)方式
【計(jì)二：開(kāi)門(mén)紅之“道”】道：上下齊、目標(biāo)移
“道者，令民與上同意也。故可以與之死、可以與之生，而不畏危”@《孫子兵法》
“每個(gè)法國(guó)士兵的背包里都裝著一只元帥的權(quán)杖”@拿破侖
激勵(lì)上下一致的六要素
人文的關(guān)懷：人文關(guān)懷與壓力管理（互動(dòng)檢測(cè)壓力來(lái)源、解讀壓力與績(jī)效的關(guān)系）
明確的目標(biāo)：GROW模型（解讀：業(yè)績(jī)指標(biāo)與實(shí)施過(guò)程）
清晰的規(guī)則：績(jī)效宣講會(huì)（自上而下明明白白開(kāi)門(mén)紅）
及時(shí)的反饋：案例解讀
深厚的氛圍：案例解讀
嚴(yán)明的紀(jì)律：負(fù)面反饋、排名文化
【計(jì)三：開(kāi)門(mén)紅之“天”】天：順天時(shí)、搶天機(jī)
“天者，陰陽(yáng)、寒暑、時(shí)制也”@《孫子兵法》
找到C位時(shí)間，集中資源、短期引爆
開(kāi)門(mén)紅的營(yíng)銷(xiāo)C位時(shí)間：蓄客、養(yǎng)客、成交都要找準(zhǔn)節(jié)奏
開(kāi)門(mén)紅的管控C位時(shí)間：三看與三管
【計(jì)四：開(kāi)門(mén)紅之“地”】地：接地氣、謀地利
“用兵之法，有散地，有輕地，有重地。諸侯自戰(zhàn)其地，為散地。入人之地不深者，為輕地。入人之地深，背城邑多者，為重地。是故散地則無(wú)戰(zhàn)，輕地則無(wú)止，重地則掠。”@《孫子兵法》
【案例1】一家追著“客戶”跑的農(nóng)商銀行
【案例2】“深耕重地”四個(gè)月從全省95名躍升至17名的銀行
城商行“重地”關(guān)鍵詞
省內(nèi)、城鎮(zhèn)、廳堂、商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)
無(wú)數(shù)事實(shí)證明，誰(shuí)最貼近客戶，誰(shuí)就最了解客戶的需求和問(wèn)題，誰(shuí)成交的可能就會(huì)更大。
【計(jì)五：開(kāi)門(mén)紅之“將”】將：將有能、士卒練
從專業(yè)崗位提拔到管理崗位，在管理過(guò)程中倍受困擾的問(wèn)題
能力不濟(jì)、自我否定
沉浸過(guò)去、慣性難調(diào)
迷失方向、沒(méi)有重心
說(shuō)話無(wú)用、威信難立
中層干部很辛苦，確仿佛沒(méi)有價(jià)值
中層將帥要培養(yǎng)“高效能人士的七個(gè)習(xí)慣”——積極主動(dòng)、以終為始、要事第一、雙贏思維、知彼解己、統(tǒng)合綜效、不斷更新
“四象限時(shí)間管理”法，優(yōu)化日常工作效能
每天早晚各15分鐘，做好個(gè)人管理的布局與復(fù)盤(pán)
【計(jì)六：開(kāi)門(mén)紅之“法”】法：法令行、賞罰明
法與術(shù)——做好營(yíng)銷(xiāo)和團(tuán)隊(duì)管理的方法與技巧
管理之法：追過(guò)程
在下達(dá)任務(wù)與完成任務(wù)之間，做好檢查與跟進(jìn)
對(duì)四類(lèi)員工，有針對(duì)性的進(jìn)行過(guò)程管控
【互動(dòng)】營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)每日的早啟動(dòng)、晚總結(jié)
中層管理者在營(yíng)銷(xiāo)管控中，要擅于運(yùn)用“陪訪”
【案例】通過(guò)有效陪訪，促成某行業(yè)協(xié)會(huì)200余家會(huì)員單位的集中授信
中層管理者是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的“首席培訓(xùn)官”
提升營(yíng)銷(xiāo)能力的關(guān)鍵點(diǎn)與具體做法
定位并認(rèn)知潛在客戶所在的場(chǎng)景
策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)并認(rèn)識(shí)客戶、與客戶建立聯(lián)系
通過(guò)互惠、互利、情感、私交等方式與客戶相互認(rèn)可
創(chuàng)造并解決客戶的金融需求
把客戶培養(yǎng)成“影響力中心”
【后記】為什么要對(duì)中層管理人員單獨(dú)培訓(xùn)
【銘記】2023開(kāi)門(mén)紅的“三個(gè)階段、六項(xiàng)任務(wù)”
【結(jié)語(yǔ)】紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行

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