《中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵環(huán)節(jié)解析及與實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》

中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵環(huán)節(jié)解析及與實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
主講老師：楊越琦
【課程背景】：
中小企業(yè)客戶(hù)對(duì)銀行的滿(mǎn)意度不高， 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶(hù)流失嚴(yán)重同時(shí)新增乏力；
在中小企業(yè)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，切入觸點(diǎn)難尋、營(yíng)銷(xiāo)手段單一、維護(hù)管理乏力；
3. 銀行當(dāng)下的服務(wù)、價(jià)值與產(chǎn)品皆不能滿(mǎn)足企業(yè)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展多元化的需求；
4. 公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)思維觀念定勢(shì)與落后、人員綜合素質(zhì)與要求有差異，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)能與預(yù)期不符；
5. 客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力參差不齊，對(duì)行業(yè)、客戶(hù)需求感知敏感度受限，溝通過(guò)程與結(jié)果不理想。
【培訓(xùn)對(duì)象】：銀行分管領(lǐng)導(dǎo)、公司業(yè)務(wù)部（大公司、小企業(yè)、普惠金融）、網(wǎng)點(diǎn)管理者、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理
【授課方式】：集中授課、小組研討、案例分析、情景演練
【授課時(shí)間】：一天 (6 小時(shí)/天)
【課程收益】：
1. 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中關(guān)鍵環(huán)節(jié)的把控，如客戶(hù)產(chǎn)業(yè)分析、需求溝通、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、有效拓客、客戶(hù)貢獻(xiàn)值提升；
2、 提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)客戶(hù)的管理和營(yíng)銷(xiāo)拓展能力；
3. 強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)思維觀念轉(zhuǎn)變 (四個(gè)轉(zhuǎn)變一個(gè)回歸)；
4. 掌握存量<無(wú)貸戶(hù)、低效戶(hù)> “提質(zhì)”的整體思路及執(zhí)行策略
5. 掌握產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧；
6. 提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)客戶(hù)需求深挖、引導(dǎo)及分析技能等；
7. 強(qiáng)化總分行-支行-營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) “過(guò)程管理”的執(zhí)行工具及要點(diǎn)。
【課程大綱】
一、 市場(chǎng)環(huán)境及銀行經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析
1. 銀行大客戶(hù)帶來(lái)的收益在縮小，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)及客戶(hù)結(jié)構(gòu)需要進(jìn)行調(diào)整
2. 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析
3. 銀行中小企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中遇到的瓶頸問(wèn)題解析
案例 1：遇到只談利差、不講情面的客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)如何把握？
案例 2：遇到對(duì)我行服務(wù)與產(chǎn)品極不滿(mǎn)意的客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)如何把握？
案例 3：遇到被十一家金融機(jī)構(gòu)圍攻的客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)如何把握？
案例 4：遇到剛成立、資質(zhì)不明、底細(xì)不明的客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)如何把握？
4. 從案例中分析溝通邏輯，再以課程中的關(guān)鍵理念來(lái)驗(yàn)證營(yíng)銷(xiāo)成效
對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員思維觀念轉(zhuǎn)變——四個(gè)轉(zhuǎn)變一個(gè)回顧
二、 銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程模型及關(guān)鍵模塊解析
1. 業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程模型及五大關(guān)鍵環(huán)節(jié)
區(qū)域市場(chǎng)分析——客戶(hù)開(kāi)發(fā)——客戶(hù)需求分析——客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施——客戶(hù)維護(hù)管理
2. 區(qū)域市場(chǎng)分析及目標(biāo)客戶(hù)界定
1) 為什么要做區(qū)域市場(chǎng)分析？
2) 如何做區(qū)域市場(chǎng)分析？
3) 分析結(jié)論——哪些客戶(hù)是銀行未來(lái) 1-3 年重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)客戶(hù)？
4) 對(duì)公目標(biāo)客戶(hù)判斷—— 六大維度解析
小組討論及呈現(xiàn) 1：行政事業(yè)單位是我們的目標(biāo)客戶(hù)嗎？ 為什么？
小組討論及呈現(xiàn) 2：您所在的分支行區(qū)域市場(chǎng)，哪些行業(yè)及客戶(hù)是分支行未來(lái) 1-3 年目標(biāo)客戶(hù)？ 為什么？
3. 企業(yè)發(fā)展 “生命周期”各階段多元化需求分析
1) 企業(yè)客戶(hù)對(duì)銀行的認(rèn)識(shí)：“融資與結(jié)算”的標(biāo)簽
2) 企業(yè)對(duì)銀行的認(rèn)識(shí)與發(fā)展過(guò)程中的瓶頸
案例分享 1：廣東 江門(mén) 華為生態(tài)芯片企業(yè)被政府提名后，十一家金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)相營(yíng)銷(xiāo)，最終花落誰(shuí)家？客戶(hù)到底想要什么？
3) 企業(yè)需求類(lèi)型——金融需求與非金融需求；企業(yè)管理核心需求 (采購(gòu)、銷(xiāo)售、融資、理財(cái)、 管理)
4） 需求分析——營(yíng)銷(xiāo)商機(jī)預(yù)判七字決：人、財(cái)、物、進(jìn)、銷(xiāo)、存、產(chǎn)
4. 銀行如何有效拓展新客戶(hù)及獲客渠道建設(shè) 觀點(diǎn)：不能為了開(kāi)戶(hù)而開(kāi)戶(hù)。
1) 為什么要進(jìn)行新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)？
2) 對(duì)公獲客的五個(gè)有效渠道——構(gòu)建“分-支-網(wǎng)點(diǎn)”三級(jí)獲客體系
3) 獲客渠道的維護(hù)及管理執(zhí)行
5. 中小企業(yè)客戶(hù)提質(zhì)實(shí)施模型與營(yíng)銷(xiāo)技巧
1) 存量客戶(hù)提質(zhì)模型解析
小組討論及分享： 我行有哪些產(chǎn)品及服務(wù)是可以幫助企業(yè)客戶(hù)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中賦能 “開(kāi)源節(jié)流”？

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