工程項(xiàng)目營(yíng)銷與項(xiàng)目運(yùn)作
工程項(xiàng)目營(yíng)銷與項(xiàng)目運(yùn)作詳細(xì)內(nèi)容
工程項(xiàng)目營(yíng)銷與項(xiàng)目運(yùn)作
工程項(xiàng)目營(yíng)銷與項(xiàng)目運(yùn)作
課程目標(biāo)：
掌握項(xiàng)目營(yíng)銷與運(yùn)作的全套流程和成功打單的必要知識(shí)與關(guān)鍵方法；
獲得一系列實(shí)用的項(xiàng)目市場(chǎng)開發(fā)工具以指導(dǎo)日常工作。
課程時(shí)間：線下2天（12小時(shí)）
學(xué)習(xí)對(duì)象：工程企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)理、市場(chǎng)人員、項(xiàng)目經(jīng)理等
教學(xué)形式：講師講授、案例分析、討論分享、營(yíng)銷工具演練
課程內(nèi)容：
課程導(dǎo)入：
某工程的政府項(xiàng)目是如何運(yùn)作的？
什么是大型項(xiàng)目及其具備的特點(diǎn)？
工程行業(yè)的大客戶都有哪些類型？
工程行業(yè)項(xiàng)目成功營(yíng)銷的OVIT模型
第一章 前期的市場(chǎng)活動(dòng)
1、目標(biāo)市場(chǎng)拓展的信息搜集
（1）市場(chǎng)項(xiàng)目信息
（2）市場(chǎng)環(huán)境信息
（3）項(xiàng)目代理信息
（4）商務(wù)資源信息
2、項(xiàng)目代理的甄選
3、畫出行業(yè)地圖，明確大客戶
4、初次拜訪客戶
5、小結(jié)與演練
第二章 從線索到需求
1、項(xiàng)目跟進(jìn)的評(píng)估四原則
2、與客戶的深度溝通
（1）發(fā)展coach與建立多元信息渠道
（2）了解客戶組織架構(gòu)與采購(gòu)流程
（3）客戶決策鏈分析和鎖定關(guān)鍵客戶
3、如何正確理解客戶的需求
（1）客戶需求的二重性與正確理解客戶需求
（2）客戶需求的縱向發(fā)掘與橫向發(fā)掘
（3）如何正確理解與分析戰(zhàn)略大客戶的需求
（4）如何正確理解與分析政府客戶的需求
（5）如何正確理解與分析客戶的個(gè)人需求
4、與項(xiàng)目代理明晰工作界面
5、小結(jié)與演練
第三章 如何獲得解決方案的突破
1、解決方案與差異化營(yíng)銷
2、解決方案要素一：技術(shù)與產(chǎn)品
3、解決方案要素二：交付與服務(wù)
4、解決方案要素三：為客戶融資
5、解決方案要素四：其他附加值
6、解決方案要素五：商業(yè)模式創(chuàng)新
7、小結(jié)與演練
第四章 如何獲得客戶關(guān)系的突破
1、獲得客戶信賴是成就項(xiàng)目的關(guān)鍵
2、良好關(guān)鍵客戶關(guān)系的構(gòu)建與管理維護(hù)
（1）客戶關(guān)系提升目標(biāo)路徑圖
（2）關(guān)鍵客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
（3）獲得客戶信任的5大基石
（4）與關(guān)鍵客戶建立信任的四種必要的溝通方式
（5）與關(guān)鍵客戶建立連接的12種常見方式
3、另類客戶關(guān)系的管理——項(xiàng)目代理
4、通過(guò)驗(yàn)證評(píng)估關(guān)鍵客戶關(guān)系
5、小結(jié)與演練
第五章：信息高效傳遞與影響客戶
1、運(yùn)作大型項(xiàng)目該向客戶傳遞哪些信息？
2、價(jià)值呈現(xiàn)的三大原則（飽和攻擊、高標(biāo)準(zhǔn)、分層級(jí)精準(zhǔn)打擊）
3、如何進(jìn)行企業(yè)與個(gè)人高標(biāo)準(zhǔn)的品牌包裝
4、如何向客戶進(jìn)行體系化的信息傳遞
5、大客戶商務(wù)接待策劃與關(guān)鍵細(xì)節(jié)要點(diǎn)
6、我們需要把信息傳遞變成銷售套路
7、小結(jié)與演練
第六章：項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)管理
1、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)獲取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
2、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的三種常見策略
（1）正面的競(jìng)爭(zhēng)：方案與商務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)策略
（2）側(cè)面的競(jìng)爭(zhēng)：設(shè)置有效的參與壁壘
（3）聯(lián)盟的策略
3、工程行業(yè)常見的投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧
4、圍繞投標(biāo)形式展開的常見競(jìng)爭(zhēng)策略
5、項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)管理
6、小結(jié)與演練
第七章：商務(wù)談判與項(xiàng)目簽約
1、項(xiàng)目商務(wù)談判全流程介紹
2、商務(wù)談判成功的三大籌碼
3、談判之前如何做細(xì)致準(zhǔn)備
4、商務(wù)談判過(guò)程中的常見技巧
5、如何突破價(jià)格的障礙
6、小結(jié)與演練
第八章：重要大客戶的關(guān)系維護(hù)與管理
1、什么是“以客戶為中心”
2、客戶的分類與分級(jí)
3、如何發(fā)展好組織客戶關(guān)系
4、客戶關(guān)系的規(guī)劃與管理
5、小結(jié)與演練
第九章：銷售管理與平臺(tái)支撐
1、商機(jī)儲(chǔ)備與漏斗管理
2、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
3、內(nèi)部資源調(diào)度與銷售管理
第十章：課程總結(jié)
講師簡(jiǎn)介：
程帥老師
清華大學(xué)MBA，原華為西非地區(qū)部政府項(xiàng)目系統(tǒng)部主任；
國(guó)際工程咨詢協(xié)會(huì)特聘講師、上海市商委“走出去人才培養(yǎng)項(xiàng)目”特聘講師。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
銷售類：項(xiàng)目型市場(chǎng)開發(fā)運(yùn)作實(shí)務(wù)、大客戶經(jīng)營(yíng)與客戶關(guān)系管理等；
投融資類：海外項(xiàng)目開發(fā)的投融資模式與運(yùn)作實(shí)務(wù)、中信保管理實(shí)務(wù)等；
領(lǐng)導(dǎo)力類：海外公共安全風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別防范與應(yīng)急管理、跨文化管理等；
其他類：當(dāng)前國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)形式分析、華為營(yíng)銷管理系列課程等。
已服務(wù)的典型客戶：
中國(guó)國(guó)際工程咨詢協(xié)會(huì)、上海市商委、江蘇省商務(wù)廳、安徽省商務(wù)廳、江西省商務(wù)廳、上海交通大學(xué)、中國(guó)交建、中國(guó)能建、中國(guó)電建、中國(guó)中鐵、中國(guó)鐵建、中航國(guó)際、中國(guó)化學(xué)工程、中鋼設(shè)備、中冶海外、中鋁國(guó)際、中電裝備、中船重工、中原對(duì)外工程、西電國(guó)際、大唐環(huán)境、惠生工程、山西建投、泰開電建等。
程帥老師的其它課程
華為銷售方法論與國(guó)際工程總承包市場(chǎng)開發(fā)課程背景：近年來(lái)，華為公司異軍突起，成為中國(guó)企業(yè)走出去的旗幟。華為公司以2萬(wàn)元起家，短短30年發(fā)展成為國(guó)際通信行業(yè)領(lǐng)先的設(shè)備商與承包商，其成長(zhǎng)軌跡離不開強(qiáng)大的方法論指引和支持，其中尤以其獨(dú)特的銷售方法論為最。“以客戶為中心”、“鐵三角式銷售運(yùn)作”、“聽到炮聲的人來(lái)呼喚炮火”等銷售管理思維和模式近年來(lái)以膾炙人口、風(fēng)靡業(yè)界。
講師：程帥詳情
課程名稱：國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)理基礎(chǔ)素質(zhì)提升課程概述：深入剖析從事國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)業(yè)務(wù)所需要的基礎(chǔ)素質(zhì)和相關(guān)技能，幫助學(xué)習(xí)者提升意識(shí)、系統(tǒng)掌握、舉一反三與靈活運(yùn)用。課程時(shí)間：面授2天（12小時(shí)）學(xué)習(xí)對(duì)象：初涉海外業(yè)務(wù)的市場(chǎng)開發(fā)人員教學(xué)形式：講師講授、案例分析、討論分享、實(shí)戰(zhàn)演練等教學(xué)建議：面授該課程已服務(wù)客戶：中航國(guó)際、中電裝備、中交四航院、中鐵二十局等。課程內(nèi)容：第一部
講師：程帥詳情
海外大型項(xiàng)目市場(chǎng)開發(fā)運(yùn)作實(shí)操課程目標(biāo)：掌握大項(xiàng)目運(yùn)作的全套流程和成功打單的必要知識(shí)與關(guān)鍵方法；獲得一系列實(shí)用的項(xiàng)目市場(chǎng)開發(fā)工具以指導(dǎo)日常工作。課程時(shí)間：線下2天（12小時(shí)），可接受線上學(xué)習(xí)對(duì)象：海外營(yíng)銷經(jīng)理、外派人員、海外營(yíng)銷總監(jiān)、國(guó)家經(jīng)理等教學(xué)形式：講師講授、案例分析、討論分享、營(yíng)銷工具演練課程內(nèi)容：課程導(dǎo)入：華為安哥拉某政府項(xiàng)目是如何運(yùn)作的？什么是大型項(xiàng)
講師：程帥詳情
國(guó)際工程項(xiàng)目市場(chǎng)開發(fā)與商務(wù)運(yùn)作實(shí)務(wù)課程概述：深入了解國(guó)際工程承包各類業(yè)務(wù)模式，特別是市場(chǎng)開拓的基本流程和手段；通過(guò)大案例實(shí)操練習(xí)，能夠具備運(yùn)作國(guó)際工程項(xiàng)目的基本能力。課程時(shí)間：面授2天（13小時(shí)）學(xué)習(xí)對(duì)象：公司海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、銷售人員、商務(wù)人員及其他相關(guān)人員等教學(xué)形式：講師講授、案例分析、討論分享、實(shí)戰(zhàn)演練等已服務(wù)客戶：江蘇省商務(wù)廳、江西省商務(wù)廳、中核國(guó)際、
講師：程帥詳情
國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù)與能力提升課程名稱：國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù)與能力提升課程目標(biāo)：幫助學(xué)員全面掌握國(guó)際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)和常見技巧，能夠在實(shí)務(wù)工作中熟練應(yīng)用。課程時(shí)間：面授1天（6小時(shí)）學(xué)習(xí)對(duì)象：走出去企業(yè)的管理層、海外市場(chǎng)人員、商務(wù)人員、常駐海外人員等教學(xué)形式：講師講授、案例分析、討論分享、模擬演練等課程內(nèi)容：一、對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的基本認(rèn)知商務(wù)談判的定義與特點(diǎn)談判成功
講師：程帥詳情
課程名稱：海外工程營(yíng)銷新人銷售素質(zhì)與項(xiàng)目運(yùn)作能力提升訓(xùn)練營(yíng)課程概述：深入剖析從事國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)業(yè)務(wù)所需要的基礎(chǔ)素質(zhì)和項(xiàng)目運(yùn)作能力，幫助學(xué)習(xí)者提升意識(shí)、系統(tǒng)掌握、舉一反三與靈活運(yùn)用。課程時(shí)間：面授2天（12小時(shí)）學(xué)習(xí)對(duì)象：初涉海外業(yè)務(wù)的市場(chǎng)開發(fā)人員教學(xué)形式：講師講授、案例分析、討論分享、實(shí)戰(zhàn)演練等教學(xué)建議：面授課程內(nèi)容：第一天海外工程營(yíng)銷新人銷售素質(zhì)提升第一部分
講師：程帥詳情
后疫情時(shí)代國(guó)際工程企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略解析課程目標(biāo)：深刻剖析當(dāng)前國(guó)際政經(jīng)環(huán)境及工程行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的變化帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)；通過(guò)講授和研討幫助企業(yè)梳理清楚應(yīng)該采取怎樣的海外市場(chǎng)戰(zhàn)略；通過(guò)眾多真實(shí)且新鮮的案例幫助企業(yè)構(gòu)建后疫情時(shí)代必備的戰(zhàn)略思維。課程時(shí)間：1天（6小時(shí)）學(xué)習(xí)對(duì)象：走出去企業(yè)的管理層、海外市場(chǎng)人員、常駐海外人員等教學(xué)形式：講師講授、案例分析、討論分享、實(shí)戰(zhàn)演練
講師：程帥詳情
課程名稱：后疫情時(shí)代如何轉(zhuǎn)變對(duì)外承包的發(fā)展思維課程概述：本課程帶領(lǐng)學(xué)員直面當(dāng)前對(duì)外承包行業(yè)市場(chǎng)開發(fā)面臨的各類熱點(diǎn)問(wèn)題，認(rèn)真剖析固有的思維，嘗試?yán)斫馀c掌握新的思維，以便在未來(lái)的市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中，能夠轉(zhuǎn)變思維、改變策略和打法，取得良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。課程時(shí)間：線下1天（6小時(shí)）教學(xué)形式：講師講授、案例分析、討論分享適合受眾：對(duì)外承包企業(yè)管理層、海外市場(chǎng)負(fù)責(zé)人；本課程研
講師：程帥詳情
海外工程項(xiàng)目銷售融資全案例研討 05.16
課程名稱：海外工程項(xiàng)目銷售融資全案例研討課程概述：本課程通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例講解的形式幫助學(xué)員全面深入的掌握海外工程項(xiàng)目銷售融資的基礎(chǔ)內(nèi)容和相關(guān)技巧，通過(guò)研討，抓取項(xiàng)目融資運(yùn)作的本質(zhì)，并舉一反三，能夠結(jié)合自身項(xiàng)目的情況進(jìn)行實(shí)際應(yīng)用。課程時(shí)間：線下1天（7小時(shí)）教學(xué)形式：講師講授、案例分析、討論分享適合受眾：對(duì)外承包企業(yè)管理層、海外市場(chǎng)負(fù)責(zé)人、海外銷售骨干、海外投融資
講師：程帥詳情
海外基礎(chǔ)設(shè)施投融資運(yùn)作實(shí)務(wù)課程名稱：海外基礎(chǔ)設(shè)施投融資運(yùn)作實(shí)務(wù)課程目標(biāo)：幫助學(xué)員全面了解海外基礎(chǔ)設(shè)施投資的主要流程和關(guān)鍵步驟；幫助學(xué)員熟悉海外BOT、PPP模式下的商務(wù)架構(gòu)設(shè)計(jì)與風(fēng)險(xiǎn)防范措施；幫助學(xué)員掌握海外基礎(chǔ)設(shè)施投資項(xiàng)目的融資設(shè)計(jì)特別是結(jié)構(gòu)安排；幫助學(xué)員獲取海外投資項(xiàng)目開發(fā)的信息渠道、項(xiàng)目機(jī)會(huì)研判的方法；幫助學(xué)員明確海外投資項(xiàng)目政府報(bào)批與評(píng)審落地的環(huán)節(jié)和
講師：程帥詳情
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