實戰(zhàn)招投標技巧培訓課程大綱(修訂稿)

實戰(zhàn)招投標技巧培訓
課程背景
招標作為一種主要的采購手段，而投標作為一種重要的銷售方式，已經(jīng)日漸頻繁地
進入到千萬家企業(yè)的日常工作。隨著國家招投標法規(guī)的完善和執(zhí)行力度的加大，以往純
靠關系就能拿到投標業(yè)務的時代已經(jīng)一去不復返！規(guī)范化的招投標運作是大勢所趨！
有的企業(yè)因為把握住了一個項目機會而直達云天，有的企業(yè)則因為管理不善和錯失
良機而墜入深淵！因此，培養(yǎng)明晰招投標法規(guī)和規(guī)范化招投標流程，掌握熟練高超的招
投標技巧的從業(yè)人員，成為了每一個企業(yè)的當務之急。
課程收益
通過本課程的學習，學員將：
1、掌握規(guī)范的招投標流程及相關法律和貿(mào)易知識；
2、提煉實戰(zhàn)的招標策略和投標策略；
3、學會制作規(guī)范的招標文件，并能利用規(guī)則保障本方利益；
4、投標方可以學會項目分析與閱讀理解招標文件，制定正確的投標
方案和報價策略
5、制作出符合招標方要求，最佳響應評標規(guī)則的投標文件，在澄清
會上作精彩的演講，在合同談判中強勢勝出，贏得標的。

課程大綱
第一部分、招投標背景知識及相關法律法規(guī)（略講★）
　　一、招投標的起源
　　二、招投標的基本特征
　　三、招投標的分類
　　四、《招投標法》、商務部電子招投標規(guī)定及政府采購的諸多規(guī)定
　　案例分析：為什么這次招標會流標？
第二部分、項目招投標的流程及招標的前期準備工作（略講★）
　　一、完整的招投標流程
　　二、如何組建招標機構(gòu)及制定招標規(guī)則與策略
　　三、如何選擇招標信息的發(fā)布渠道
　　小組研討案例：常見不規(guī)范投標行為的預防
第三部分、項目投標的前期準備工作（略講★）
　　一、招標信息的來源以及如何與招標方的前期接觸
　　二、項目小組成員的分工
　　三、項目策劃與行動計劃
　　案例分析：從公司介紹的背景資料來看，該項目的招標投標過程中
有哪些方面不符合《招標投標法》的規(guī)定？
　　小組研討：實戰(zhàn)項目投標前期策略與行動計劃
第四部分、怎樣制作和理解招投標文件（主講★★★）
　　一、制造業(yè)招標文件的編制原則及編撰的主要內(nèi)容
二、招標公告與招標邀請函
三、獲取招投標信息主要平臺資源渠道幾大攻略
（一）從政府采購網(wǎng)、公共資源交易中心等網(wǎng)站查看；
（二）從招標代理、企業(yè)自主招標網(wǎng)站查詢到項目公告信息；
（三）從第三方招投標信息服務網(wǎng)站查詢
四、資格審查文件
五、投標人須知的一般閱讀理解
六、招標文件中商務部分的閱讀重點
(一)投標報價
(二)投標報價方式
(三)投標報價的計算方法
(四)報價編制依據(jù)
(五)投標報價編制要求
七、招標文件中技術規(guī)格部分的閱讀重點
八、招標文件中合同格式及主要條款的閱讀理解
　　 案例分析討論：實戰(zhàn)上汽R公司的ERP選型招標全流程
第五部分、怎樣制定投標方案和制作投標文件（主講★★★）
　　一、項目的可行性研究
　　 二、投標決策：競爭策略——如何選擇適合自己的招標投標策略投出有競爭
性的價格？
（一）生存型策略——以克服生存危機為目標而爭取中標
（二）競爭性策略——招標投標報價以競爭為手段，在精確計算
成本的基礎上，如何充分估計各競爭對手的報價目標，以
有競爭力的報價達到中標的目的。
（三）贏利型策略——根據(jù)自己的需求選擇最優(yōu)的方案，學會讓
利益最大化、風險最小化！
　　三、標前會議與答疑
　　四、投標文件的編制
（一）投標的語言
（二）投標人構(gòu)成

（三）投標函格式
（四）招標文件中提供的相應組別的投標報價表
（五）投標書所出據(jù)材料的順序
五、投標報價策略
（一）投標報價因素分析
（二）常用的投標策略
（三）應用不同的報價方法
（四）確保投標按合理價中標
六、投標報價技巧及實例
（一）定額標準的選擇
（二）低價投標
（三）高價投標
（四）不平衡報價
（五）多方案報價
（六）聯(lián)合體投標
（七）突然襲擊法
（八）向業(yè)主提供優(yōu)惠條件
　　七、處理技術部分及其他相關文件
　　案例分析：某污染物減排控制裝置加裝項目標書如何應對？
第六部分、開標、評標與中標（主講★★★）
　　一、開標會議與唱標
　　二、評標方法的理解與利用
（一）綜合評分法
（二）性價比法
（三）價分比法
（四）綜合評議法：
（五）最低投標價
（六）經(jīng)評審的最低投標價法
（七）最低評標價法
（八）設備運行年限評標法
（九）固定低價評標法
（十）組合低價評標法
　　三、投標文件的澄清（在開標以后，認真對待澄清工作）
　　四、定標與中標通知書的發(fā)出和生效
　　五、履約保證金問題
六、最后的競標機會——澄清會上的表現(xiàn)
小組討論分析：一組典型的投標問題案例1、他們?yōu)槭裁赐兜亩际菑U標？2、B
單位向招標人遞交的書面說明是否有效？3、通常情況下，廢標的條件有哪些
？）
第七部分、合同簽署與履行（一般展開★★）
　　一、合同談判的原則與技巧
　　二、合同簽署與管理
三、合同索賠問題
案例分析：業(yè)主對中標出爾反爾負締約過失責任


培訓課時：1天

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