動(dòng)態(tài)銷售談判 DSN (2D)

動(dòng)態(tài)談判
Dynamic Negotiation
課程導(dǎo)言 Preamble
1% 的價(jià)格下降，超過(guò)7%的利潤(rùn)率受到影響
65%的業(yè)務(wù)失敗，大多因?yàn)椴粔驅(qū)I(yè)的業(yè)務(wù)談判
談判過(guò)程也是銷售過(guò)程，談判結(jié)果決定銷售成敗
談判技巧源自銷售技巧，卻具有獨(dú)特的流程和技巧
能成功談判的業(yè)務(wù)人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功
課程目標(biāo) Objectives
目標(biāo)–學(xué)會(huì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而設(shè)計(jì)談判
規(guī)劃–懂得規(guī)劃并主導(dǎo)整個(gè)談判過(guò)程
探測(cè)–揣摩對(duì)方的思維方式和談判底線
溝通–談判中的利益溝通模式與技巧運(yùn)用
策略–談判策略以及破解談判策略的方法
演練–演練案例親身體會(huì)談判的真實(shí)動(dòng)態(tài)
掌控–談判的流程節(jié)點(diǎn)和核心步驟的主導(dǎo)
成交–有策略地讓步來(lái)鎖定談判結(jié)果成交
學(xué)員對(duì)象 Target Audience
學(xué)員：一線業(yè)務(wù)人員和經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷人員等。他們都將從本課程中獲益。
人數(shù)限制 Participants Number
不超過(guò)30人（為了最大化實(shí)操效果，嚴(yán)格限制人數(shù)。）
課程受益 Benefits
通過(guò)本課程你將能夠：
洞察對(duì)方在談判中的思維方式和底線設(shè)定
利用差異化的價(jià)值出現(xiàn)技巧來(lái)獲得認(rèn)同感
瞄準(zhǔn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而規(guī)劃實(shí)施并掌控談判過(guò)程
通過(guò)溝通來(lái)潤(rùn)滑各方關(guān)系以實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)
運(yùn)用各種力量和策略達(dá)到談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)多贏
運(yùn)用有策略性僵持和讓步逐步鎖定談判結(jié)果
講授方式 Delivery
案例分析 小組討論 角色扮演 頭腦風(fēng)暴
課程時(shí)間 Duration：2天
課程內(nèi)容 Contents
第一部分：談判的原理和重要概念 Principle and Concepts
理解談判的各方 Understand the People
學(xué)習(xí)攻略：任何業(yè)務(wù)如果正式進(jìn)入談判環(huán)節(jié)，便面臨著風(fēng)險(xiǎn)的增加和成本的提高。大部分談判并不是簡(jiǎn)單的你死我活，高超而又專業(yè)的談判能夠幫助談判人員更快的成交并贏得更多的機(jī)會(huì)。擁有先進(jìn)的談判思想并深刻理解談判的本質(zhì)，是很多優(yōu)秀談判人員能夠快速取得談判成功的原因。
談判的視野層面 （競(jìng)爭(zhēng)+合作+創(chuàng)意）
衡量談判的結(jié)果 （成功和失?。?br /> 談判風(fēng)格的認(rèn)知 （行為的差異）
4419600110490談判風(fēng)格的優(yōu)劣 （適合的場(chǎng)合）
談判行為的調(diào)整 （揚(yáng)長(zhǎng)+避短）
談判的基本原理 （我方和他方）
談判各方的目標(biāo) （增加和減少）
談判的開(kāi)始和結(jié)束 （談判周期）
案例演練之一：購(gòu)買一塊桌布的談判
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)
底線的秘密和突破 Secret of Button Line and Breakthrough
學(xué)習(xí)攻略：準(zhǔn)確地探知對(duì)方談判的底線，除了敏銳的直覺(jué)，還需要科學(xué)的分析方法。在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，差異化自己的優(yōu)勢(shì)的同時(shí)并用數(shù)字量化自己的價(jià)值，能夠贏得談判對(duì)手的欣賞和認(rèn)可。
談判的區(qū)間和底線劃分 （進(jìn)攻和防御）
決定談判底線的八大要素 （底線的要素）
談判的價(jià)值交換和底線的突破 （量化價(jià)值溝通法）
差異化的價(jià)值和價(jià)值溝通 （價(jià)值的獨(dú)特性分析）
競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)劣勢(shì)分析 （SWOT分析法）
談判中的信息獲取 Negotiation Information Acquirement
學(xué)習(xí)攻略：知道對(duì)方的底線并不必然導(dǎo)致按照底線成交。知道對(duì)方的讓步范圍和進(jìn)攻策略需要談判人員掌握更多的信息。談判過(guò)程中的信息獲取遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有銷售過(guò)程的信息獲取那么容易，所以談判人員需要擁有更強(qiáng)的信息獲取能力。
成功的核心秘密
獲取談判信息的提問(wèn)
獨(dú)特的漏斗式提問(wèn)方法
漏斗式提問(wèn)方法的現(xiàn)場(chǎng)演示
談判中的策略以及手段和方法 Negotiation Strategies and Approaches
學(xué)習(xí)攻略：有的談判套路老謀深算虛虛實(shí)實(shí)，有的談判招式初出茅廬生澀僵硬；沒(méi)有攻無(wú)不克的套路，也沒(méi)有屢戰(zhàn)屢敗的招式。無(wú)論是進(jìn)攻還是防御，談判套路和招式都會(huì)或多或少地影響談判人員的心理防線，從而影響到預(yù)期的談判結(jié)果。
對(duì)方占優(yōu)勢(shì)下的策略 （常用策略）
對(duì)方處弱勢(shì)下的策略 （常用策略）
優(yōu)劣勢(shì)均衡下的策略 （常用策略）
常用談判策略的兩面性 （進(jìn)攻+破解）
談判的心態(tài)和心態(tài)管理 （盡量避免+盡量做到）
案例演練之二：廠房擴(kuò)建的報(bào)價(jià)談判
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)
第二部分：談判的博弈和力量的運(yùn)用 Process and Barging Power
如何規(guī)劃一個(gè)好的談判 Negotiation Planning
學(xué)習(xí)攻略：戰(zhàn)場(chǎng)上沒(méi)有僥幸。每一個(gè)成功都離不開(kāi)精心策劃。巧妙計(jì)劃，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，是每個(gè)優(yōu)秀的談判人員在談判前都會(huì)多花精力的必要功課。誰(shuí)的規(guī)劃和準(zhǔn)備做的更加充分和專業(yè)，誰(shuí)就更加有可能在談判中獲得更好的成功。
確定談判的目標(biāo) （目標(biāo)的優(yōu)先序+分解）
明確談判的項(xiàng)目 （項(xiàng)目的價(jià)值和對(duì)方收益）
設(shè)定項(xiàng)目的區(qū)間 （優(yōu)先級(jí)+四個(gè)區(qū)間）
評(píng)估雙方的力量 （力量對(duì)比的優(yōu)劣勢(shì)）
可行的談判方案 （要素和要素組合）
選擇談判的策略 （目標(biāo)+組合+風(fēng)險(xiǎn)）
談判的換位思考 （他方的可能性）
談判的備選計(jì)劃 （方案?jìng)溥x+創(chuàng)新）
談判的團(tuán)隊(duì)規(guī)劃 （結(jié)構(gòu)+模擬實(shí)戰(zhàn)）
談判的過(guò)程和力量的博弈 Process & Barging Dynamics
學(xué)習(xí)攻略：目標(biāo)是在過(guò)程中實(shí)現(xiàn)的。一個(gè)流程混亂，節(jié)奏失控的談判很難贏得主動(dòng)。優(yōu)秀的談判人員不但始終緊緊地瞄準(zhǔn)目標(biāo)，而且同時(shí)也會(huì)步步為營(yíng)，嚴(yán)格把控個(gè)個(gè)談判環(huán)節(jié)，充分利用每個(gè)談判力量和籌碼，甚至不惜制造僵局，直至目標(biāo)達(dá)成。
談判的一般流程 （過(guò)程+節(jié)點(diǎn)+力量）
談判的核心步驟 （主導(dǎo)過(guò)程+挽回被動(dòng)）
談判的開(kāi)局管理 （開(kāi)局要點(diǎn)+開(kāi)局之后）
談判的僵局管理 （制造僵局+僵局轉(zhuǎn)化）
案例演練之三：年度采購(gòu)合同的談判
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)（引入“觀察員”作為獨(dú)立的“點(diǎn)評(píng)”第三方）
如何修改談判各方的心理認(rèn)知 Manage the Perception
學(xué)習(xí)攻略：談判人員內(nèi)心對(duì)事情的看法和判斷會(huì)影響談判的目標(biāo)、模式、策略以及情緒。巧妙和高超的溝通能力能夠影響對(duì)方的心理認(rèn)知。優(yōu)秀談判人員的高情商溝通往往會(huì)贏得更好的談判效果。
談判底線的認(rèn)知陷阱 （買方成就+讓步風(fēng)險(xiǎn)）
站在對(duì)方立場(chǎng)和角度 （理解心態(tài)+修改認(rèn)知）
獲得對(duì)方的積極認(rèn)可 （認(rèn)知層面+價(jià)值強(qiáng)化）
影響和修改對(duì)方認(rèn)知 （心態(tài)管理+底線評(píng)估）
如何堅(jiān)持我方的要價(jià) （堅(jiān)持要點(diǎn)+堅(jiān)持策略）
案例操作之四：設(shè)備報(bào)價(jià)的談判
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)（引入“觀察員”作為獨(dú)立的“點(diǎn)評(píng)”第三方）
實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的讓步策略 Compromise for Closure
學(xué)習(xí)攻略：沒(méi)有原則和缺少策略的退讓極有可能毀掉一個(gè)富有價(jià)值的談判。兼顧攻防的巧妙讓步不但能夠有效地獲得對(duì)方的讓步，而且還能夠?qū)⒄勁械牟襟E逐步推進(jìn)到成交的終點(diǎn)，甚至讓雙方在愉快的氛圍中，水到渠成地達(dá)成共識(shí)。
談判讓步的規(guī)劃 （讓步模式和風(fēng)險(xiǎn)）
談判讓步的藝術(shù) （讓步的防御和進(jìn)攻）
讓步模式的選擇 （讓步的價(jià)值和成本）
運(yùn)用非對(duì)稱交易 （巧妙的交換原則）
談判讓步工作表 （讓步的得給清單）
談判的成交階段以及后續(xù)談判能力的提升 Closure Stage and Sharpen the Saw
學(xué)習(xí)攻略：善始善終不僅僅是流程和環(huán)節(jié)，也是能力和修養(yǎng)。談判的成交并不必然意味著談判的成功。成功的談判需要優(yōu)秀的能力。優(yōu)秀的能力都是在不停地實(shí)戰(zhàn)中檢驗(yàn)，并在不斷的總結(jié)和反思中提煉和升華的。
談判成交和收尾 （成交信號(hào)+成交儀式）
談判的結(jié)果審查 （目標(biāo)達(dá)成+關(guān)系匹配）
自我的提升總結(jié) （經(jīng)驗(yàn)總結(jié)+優(yōu)化提升）

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