高效漲價策略 PE（2D）

  培訓(xùn)講師：王一成

講師背景：
王一成老師世界500強漢高（中國）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練原赫比（中國）有限公司銷售教練中國銷售培訓(xùn)界既有實戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗又可中英雙語授課的實戰(zhàn)派講師；曾多次成功主導(dǎo)機械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇；12年的上市公司大 詳細>>

王一成
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高效漲價策略 PE（2D）詳細內(nèi)容

高效漲價策略 PE（2D）

卓越定價和高效漲價策略
講師：王一成
【課程收益】
價格是現(xiàn)代企業(yè)營銷戰(zhàn)略中的重要工具，價格制定的好壞往往會影響到企業(yè)的經(jīng)營狀況。
原材料成本、人員成本、服務(wù)成本增加、落袋利潤下滑甚至為負，對企業(yè)影響巨大。本課程中，您將收獲到：
了解財務(wù)利潤目標(biāo)；
了解落袋利潤及服務(wù)成本對盈利的影響
學(xué)習(xí)價格診斷、優(yōu)勢定價、盈利管理
科學(xué)使用定價工具，建立最佳的客戶定價水平
如何用定價討論會分析用來漲價的5類客戶
分析漲價談判的局勢，學(xué)到談判提價的策略、方法和技巧
將漲價從培訓(xùn)付諸行動
更多從客戶的角度思考
改進的解決方案出售
【課程對象】
市場營銷總監(jiān)/經(jīng)理、主管，銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、一線銷售人員
【課程背景】
現(xiàn)在的商業(yè)社會，企業(yè)競爭激烈,在競爭的過程中，降價就成了最常用的策略，如果這個策略奏效的話，會發(fā)生什么事情？
競爭對手很可能會對你做同樣的事情，惡性循環(huán)永不終止……
做生意是一個盈利的游戲，不是銷量。價格競爭可能是一個能增加銷量的方式，但是它將使得我們的業(yè)務(wù)擱淺，最終在競爭中兩敗俱傷!
課程內(nèi)容 Contents
第一部分：定價的認(rèn)知 Perception of Pricing
價格的相關(guān)理解 Understand the Price
面對的挑戰(zhàn)和選擇（競爭和價格）
談?wù)搩r格時的感受（銷售和經(jīng)理）
供應(yīng)商面對的壓力（內(nèi)部和外部）
價格的利潤率杠桿（成本和利潤）
理解公司業(yè)務(wù)的盈利能力 Understand the Profitability
財務(wù)上的落袋利潤（邊際利潤和服務(wù)成本）
真實的利潤透視圖（表面盈利和實際虧損）
同類客戶的利潤率（邊際利潤和落袋利潤）
第二部分：定價的策略 Pricing Strategy
定價策略要點 Pricing Strategy Highlights
不同崗位的定價角度（不同角度的差異看法）
定價策略的三個要點（戰(zhàn)略市場和銷售三角）
供應(yīng)需求之間的平衡（戰(zhàn)略層面的平衡三角）
產(chǎn)品市場的戰(zhàn)略決策（價值利益和競爭三角）
單筆交易的戰(zhàn)術(shù)決定（價格組合變動和對比）
價值定價 Value Pricing
價值的生成以及剝離（價值生成和抽取對比）
價格和價值間的平衡（等線分析和價值清單）
價格銷售額利潤關(guān)系（價格銷售額利潤聯(lián)動）
產(chǎn)品價格的實際構(gòu)成（產(chǎn)品價格的組成要素）
價值競爭和價值量化（優(yōu)勢分析和價值分析）
第三部分：漲價的談判 Pricing Negotiation
理解談判的基本要素Understand the Negotiation Elements
談判的視野層面（競爭+合作+創(chuàng)意）
衡量談判的結(jié)果（成功和失?。?br /> 談判的基本原理（我方和他方）
談判各方的目標(biāo)（增加和減少）
談判的準(zhǔn)備和規(guī)劃 Negotiation
確定談判的目標(biāo)（目標(biāo)的優(yōu)先序+分解）
明確談判的項目（項目的價值和對方收益）
設(shè)定項目的區(qū)間（優(yōu)先級+四個區(qū)間）
評估雙方的力量（力量對比的優(yōu)劣勢）
可行的談判方案（要素和要素組合）
選擇談判的策略（目標(biāo)+組合+風(fēng)險）
談判的換位思考（他方的可能性）
談判的備選計劃（方案備選+創(chuàng)新）
談判的團隊規(guī)劃（結(jié)構(gòu)+模擬實戰(zhàn)）
談判的過程和力量的博弈 Process & Barging Dynamics
談判的一般流程（過程+節(jié)點+力量）
談判的核心步驟（主導(dǎo)過程+挽回被動）
底線的認(rèn)知陷阱（買方成就+讓步風(fēng)險）
修改對方的認(rèn)知（心態(tài)管理+底線評估）
堅持我方的要價（堅持要點+堅持策略）
實現(xiàn)談判目標(biāo)的讓步和成交 Compromise for Closure
談判讓步的規(guī)劃（讓步模式和風(fēng)險）
讓步模式的選擇（讓步的價值和成本）
運用非對稱交易（巧妙的交換原則）
談判讓步工作表（讓步的得給清單）
談判成交和收尾（成交信號+成交儀式）
第四部分：異議處理 Pricing Argumentation
客戶的反對意見和處理 Pricing Objection Handling
客戶的反對意見（各種可能的客戶辯論）
銷售的專業(yè)說服（項目的價值和對方收益）
漲價的專業(yè)流程（真實案例的漲價演練）

 

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銷售流程和過程管理SellingProcessStandardizationamp;Management研討會導(dǎo)言Preamble千姿百態(tài)的銷售流程，難以統(tǒng)一管理執(zhí)行極富個性的銷售實踐，導(dǎo)致管理成本攀升成熟的銷售組織管理，需要系統(tǒng)的流程化標(biāo)準(zhǔn)和系統(tǒng)化的管理，復(fù)制最佳銷售實踐流程和統(tǒng)一化的管理，制造最佳銷售標(biāo)桿研討會目標(biāo)Objectives梳理-梳理銷售人員的

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