B2B項目銷售運作務實

《B2B項目銷售運作務實》課程教學大綱

課程名稱：《B2B項目銷售運作務實》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓/公開課
教學時長：一天
課程收益：德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，可見客戶是企業(yè)的重要
資源。通過學習掌握客戶開發(fā)的技巧、提升員工的綜合素質(zhì)，掌握客戶的資信
管理，減少公司的風險，熟悉成交技巧、應收賬款管理、增加客戶滿意度，正
確處理客戶投訴等大客戶管理中的重要方法與技巧。
項目的運營考驗一個營銷組織的計劃、組織、協(xié)調(diào)、管控能力，營銷人員必須
具有項目運營的專業(yè)水平，涉及到項目預期、跟蹤、方案、風險等多方面。通
過課程學習讓學員在較短的時間內(nèi)掌握項目運營的操作方法，提高營銷創(chuàng)新的
的水平。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，
運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，要求講師配備課堂練習，現(xiàn)
場互動以消化老師的課程內(nèi)容。
教學綱要：
第一部分、B端大客戶銷售的全流程輸入
第一章 B端營銷的主要流程與方法
1. 客戶拜訪的主要流程
2. 商務談判的主要流程
3. 客戶溝通的主要流程
4. 客戶滿意度提升流程
5. 客戶開發(fā)的十大思維
6. 客戶信任感建立的方法
7. 客戶成交的22種方法
8. B2B客戶關系管理
9. 精準營銷的操作辦法
。。。。
工具：多因素評估法
工具：魚刺骨工具法

第二章：項目運行環(huán)境
1. 項目概述
2. 事業(yè)環(huán)境因素
3. 組織過程資產(chǎn)?組織系統(tǒng)
4. 項目經(jīng)理的角色
5. 項目經(jīng)理的定義
6. 項目經(jīng)理的影響力范圍項目經(jīng)理的能力
7. 執(zhí)行整合
第三章、項目范圍管理
1. 規(guī)劃范圍管理
2. 收集需求
3. 定義范圍
4. 創(chuàng)建WBS
5. 確認范圍
6. 控制范圍
第四章：項目營銷的調(diào)研與規(guī)劃
1. 項目營銷的分析
1) 客戶群體分析
2) 競爭品牌分析
3) 目標市場定位
4) 消費群體定位
5) 競品的產(chǎn)品策略
6) 競品的價格策略
2. 項目營銷的策劃
3. 項目營銷的組織
4. 項目營銷的計劃
5. 項目營銷的預算
6. 項目營銷的實施
7. 項目營銷的管控
8. 項目營銷的總結(jié)
9. 工具：SWOT分析
10. 工具：多因素分析法
11. 工具：魚刺骨分析法
第五章：項目營銷的預算與成本管理
1. 項目運作以預算為核心
2. 預算在項目體系中的地位
3. 項目預算應該參與的部門
4. 項目預算常用的科目
5. 四種項目費用預測的方法
6. 盈虧平衡點的計算
7. 盈虧平衡點的分析
8. 項目預算編制的方法
9. 項目預算使用的管理規(guī)定
10. 項目效益與進展
1) 項目評估
2) 機會評估
3) 資源評估
4) 得失評估
5) 把握機會
第六章、項目進度管理
1. 規(guī)劃進度管理
2. 定義活動
3. 排序活動順序
4. 估算活動持續(xù)時間
5. 制定進度計劃
6. 控制進度
第七章、項目質(zhì)量管理
1. 規(guī)劃質(zhì)量管理
2. 管理質(zhì)量
3. 控制質(zhì)量
第八章、項目風險管理
1. 風險管理規(guī)劃
2. 識別風險
3. 實施定性風險分析
4. 實施定量風險分析
5. 規(guī)劃風險應對
6. 實施風險因?qū)?br /> 7. 監(jiān)督風險
第二部分：解決方案式銷售及需求挖掘
第一章：解決方案式銷售的特點及操作
1. 什么是解決方案式銷售
2. 解決方案式銷售VS傳統(tǒng)銷售
3. 解決方案式銷售的特點
4. 解決方案式銷售的核心步驟
5. 如何提高客戶利潤
6. 利潤增長提案 PIP數(shù)值
7. 利潤增長提案內(nèi)容
8. 解決方案式銷售的要素
9. 解決方案式銷售操作過程
10. 使買方說得更多
11. 使買方更能理解你
12. 使買方遵循你的邏輯去思考
13. 使買方進行有利于你的決策
14. 解決方案式銷售的基本要素
15. 解決方案式銷售的流程
16. 解決方案式銷售應注意的問題
17. 解決方案式銷售的應用技巧
18. 提問的常見類型
? 暖場類問題
? 確認類問題
? 信息類問題
? 態(tài)度類問題
? 承諾類問題
? 顧慮類問題
19. 傾聽技巧
20. 解決拒絕技巧
21. 解決解決方案呈現(xiàn)技巧
22. 工具：問話的六大模型
23. 掌握政府及大客戶營銷的節(jié)點
? 組織結(jié)構(gòu)及核心人事
? 客戶的業(yè)務流程
? 客戶的核心需求
? 客戶經(jīng)營狀況
? 客戶的保潔規(guī)模
? 客戶的付款方式
? 商務談判及招標的要點
? 。。。
24. 案例：客戶需求的挖掘
第二章：客戶需求挖掘
一、客戶購買力的分析
1. 客戶購買決策
2. 影響購買的因素
3. 產(chǎn)品性價比
4. 品牌影響力
5. 產(chǎn)品使用性能
6. 產(chǎn)品的體驗感
7. 公司的營銷政策
8. 售前售后服務
二、客戶分析的方法及工具
1. 定性預測
1) 購買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預測法
3. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應用
4. 工具：SWOT分析使用
5. 客戶的RFM分析法、
6. 客戶的CLV分析法，
第三章 ：如何建立信任感
1. 營銷人員的精氣神
2. 如何尋找契合點
3. 營銷人員穿著與儀容
4. 營銷人員表情與動作
5. 語言節(jié)奏與語音語調(diào)
6. 守時守信信
7. 證人與證言
8. 專業(yè)性的體現(xiàn)
9. 輔助資料和工具
10. 信任感的具體體現(xiàn)
第五章：解決方案式營銷的成交
1. 消費者心智解讀
2. 購買動機解讀
3. 如何營造成交氛圍？
4. 客戶成交預測五步法
5. 成交的七大信號
6. 成交的二十種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機會成交法
5) 激將成交法
6) 假設成交法
7) 小點成交法
8) 保證成交法
。。。。
7. 案例：“倔處長”是如何突破的

喻國慶老師的其它課程