大客戶銷售的七種武器

  培訓講師：喻國慶

講師背景：
喻國慶——營銷體系創(chuàng)新管理專家※CMC國際注冊管理咨詢師※工商管理碩士研究生※國家人社部注冊高級營銷師※中國管理科學院高級培訓師※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高 詳細>>

喻國慶
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大客戶銷售的七種武器詳細內(nèi)容

大客戶銷售的七種武器


《大客戶銷售的七種武器》課程教學大綱
課程名稱：《大客戶銷售的七種武器》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓/公開課
學員范圍：大客戶、營銷人員
教學時數(shù)：學時6-12小時（1-2天）
課程收益：
本課程具有：實戰(zhàn)性、實操性強的特點，目的在學以致用，教學過程中采用：
經(jīng)驗傳授、課堂練習的方法，手把手的教會學員實戰(zhàn)本領，并提供科學的工具
和方法。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，
運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，要求講師配備課堂練習，現(xiàn)
場互動以消化老師的課程內(nèi)容。
一、破冰技巧
破冰——破除客戶身上的堅冰，放松警惕和防備心
1、微笑技巧
微笑是溝通中強有力的武器
微笑也是服務禮儀的關(guān)鍵
三個步驟訓練親和力極大值的微笑
不會微笑是因為臉上的笑肌不發(fā)達
現(xiàn)場互動：“筷子微笑練習法”
幽默技巧
強烈對比
反轉(zhuǎn)幽默
出人意料
多用網(wǎng)絡流行語
講笑話技巧
課堂互動：講笑話大賽
拉家常
關(guān)鍵：聊客戶感興趣的話題
注意觀察客戶的興趣點

二、有效發(fā)問
選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
電話邀約技巧——選擇式締結(jié)
2)反問技巧
案例：連鎖店 故事：拂曉就撤退
反問的好處
反問的基本話術(shù)
A/B互助小組演練 反問
給答案技巧
向FBI學溝通
如何獲取客戶的預算
以問收尾技巧
課堂模擬練習 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣李子
經(jīng)典案例分享：賣李子
討論：從案例中看到了什么？

三、贊美技巧
贊美——讓客戶飄飄然
PMP法則
夸贊的六個關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點
互動：現(xiàn)場找出同學的贊美點

四、聆聽技巧
聆聽——成為客戶的私人心理咨詢師
良好聆聽的好處——挖掘客戶深層次的需求
案例：沒賣出去的汽車
成為良好傾聽者的8項秘訣
三秒鐘法則

五、仿效技巧
仿效——瞬間產(chǎn)生好感，拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分，物以類聚
通過肢體語言的模仿達成同頻同步
肢體語言的種類及應用
幫助成交的肢體語言
游戲：跳大繩
互動練習：無實物練習
讀心術(shù)——從客戶的肢體語言中讀出客戶的心理

共情技巧
共情——銷售中的心理學
共情的概念
共情的目的——拉近客戶距離，達到破冰的效果
共情的話術(shù)練習

催眠技巧
（一）、催眠的概念
故事：納粹的殺人實驗
冰山法則——潛意識和顯意識
課堂互動：用意念畫圈
（二）、催眠術(shù)在銷售中的應用
1、制作“心靈扳機”
2、提問技術(shù)
3、信任的建立
銷售四要素：需求、購買力、拍板人、信任
4、堅毅的眼神
5、溫柔的話語
6、肢體語言的配合
7、道具的配合
8、催眠引導詞的運用
9、自我催眠
（三）、催眠式成交
從眾銷售法（牧群理論）
痛苦制造法
挖掘痛點——客戶的主要需求點
愿景描述法
三果法則——成果、效果、后果
4、YES策略
引導客戶認同
設計6YES話術(shù)
5、暗示策略
故事：一份高智商名單
6、FBI銷售法
（1）特點(Feature)
（2）好處(Benefit)（利益）
（3）舉例（Illustrate）
案例互動：用你的產(chǎn)品做練習產(chǎn)品說明

 

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