大客戶整體運(yùn)營與項(xiàng)目內(nèi)容提案技能

《大客戶的銷售技能與項(xiàng)目運(yùn)作務(wù)實(shí)》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《大客戶銷售技能與項(xiàng)目運(yùn)作務(wù)實(shí)》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學(xué)時長：兩天
課程收益：德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，可見客戶是企業(yè)的重要
資源。通過學(xué)習(xí)掌握客戶開發(fā)的技巧、提升員工的綜合素質(zhì)，掌握客戶的資信
管理，減少公司的風(fēng)險，熟悉成交技巧、應(yīng)收賬款管理、增加客戶滿意度，正
確處理客戶投訴等大客戶管理中的重要方法與技巧。
項(xiàng)目的運(yùn)營考驗(yàn)一個營銷組織的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、管控能力，營銷人員必須
具有項(xiàng)目運(yùn)營的專業(yè)水平，涉及到項(xiàng)目預(yù)期、跟蹤、方案、風(fēng)險等多方面。通
過課程學(xué)習(xí)讓學(xué)員在較短的時間內(nèi)掌握項(xiàng)目運(yùn)營的操作方法，提高營銷創(chuàng)新的
的水平。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師配備課堂練習(xí)，現(xiàn)
場互動以消化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要：
第一部分 大客戶的開發(fā)
一、客戶開發(fā)的流程與技巧
1. 企業(yè)的第一使命是什么？
2. 大客戶的定義
3. 20/80原則
4. 這張客戶信息表的問題在哪里？
5. 客戶信息如何來？
6. 市場調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用
7. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
8. 考察市場的五勤系
9. 選擇行業(yè)的第一只保齡球的原則
10. 尋找客戶的方法有哪些
11. 我為什么找不到客戶
12. 客戶分析的四個重點(diǎn)
13. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
二、不同類型的客戶心理分析及對策
1. 猶豫不決型客戶
2. 脾氣暴躁型的客戶
3. 沉默寡言性的客戶
4. 節(jié)約儉樸型的客戶
5. 虛榮心強(qiáng)的客戶
6. 貪小便宜型的客戶
7. 滔滔不絕型客戶
8. 理智好辯型客戶
第二部分 大客戶的成交
1. 樣板市場解決的問題
2. 樣板客戶的標(biāo)準(zhǔn)
3. 如何塑造企業(yè)的價值感
4. 品牌就是展示美
5. 如何建立個人信任感
6. 如何尋找契合點(diǎn)
7. 如何營造成交氛圍？
8. 搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
9. 大客戶成交預(yù)測五步法
10. 成交的七大信號
11. 成交的22種方法
12. 客戶手中的方向盤
13. 賣項(xiàng)目不如賣方案
14. 業(yè)務(wù)費(fèi)用不夠怎么辦
第三部分、項(xiàng)目的整體運(yùn)行與內(nèi)部管理
一、項(xiàng)目定義與分析
1. 項(xiàng)目概述
2. 事業(yè)環(huán)境因素
3. 組織過程資產(chǎn)?組織系統(tǒng)
4. 項(xiàng)目經(jīng)理的角色
5. 項(xiàng)目經(jīng)理的定義
6. 項(xiàng)目經(jīng)理的影響力范圍項(xiàng)目經(jīng)理的能力
7. 執(zhí)行整合
二、項(xiàng)目范圍管理
1. 規(guī)劃范圍管理
2. 收集需求
3. 定義范圍
4. 創(chuàng)建WBS
5. 確認(rèn)范圍
6. 控制范圍
三、項(xiàng)目營銷的調(diào)研與規(guī)劃
1. 項(xiàng)目營銷的分析
1) 客戶群體分析
2) 競爭品牌分析
3) 目標(biāo)市場定位
4) 消費(fèi)群體定位
5) 競品的項(xiàng)目策略
6) 競品的價格策略
2. 項(xiàng)目營銷的策劃
3. 項(xiàng)目營銷的組織
4. 項(xiàng)目營銷的計(jì)劃
5. 項(xiàng)目營銷的預(yù)算
6. 項(xiàng)目營銷的實(shí)施
7. 項(xiàng)目營銷的管控
8. 項(xiàng)目營銷的總結(jié)
9. 工具：SWOT分析
10. 工具：多因素分析法
11. 工具：魚刺骨分析法
四、項(xiàng)目營銷的預(yù)算與成本管理
1. 項(xiàng)目運(yùn)作以預(yù)算為核心
2. 預(yù)算在項(xiàng)目體系中的地位
3. 項(xiàng)目預(yù)算應(yīng)該參與的部門
4. 項(xiàng)目預(yù)算常用的科目
5. 四種項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)測的方法
6. 盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算
7. 盈虧平衡點(diǎn)的分析
8. 項(xiàng)目預(yù)算編制的方法
9. 項(xiàng)目預(yù)算使用的管理規(guī)定
10. 項(xiàng)目效益與進(jìn)展
1) 項(xiàng)目評估
2) 機(jī)會評估
3) 資源評估
4) 得失評估
5) 把握機(jī)會
五、項(xiàng)目進(jìn)度管理
1. 規(guī)劃進(jìn)度管理
2. 定義活動
3. 排序活動順序
4. 估算活動持續(xù)時間
5. 制定進(jìn)度計(jì)劃
6. 控制進(jìn)度
六、項(xiàng)目質(zhì)量管理
1. 規(guī)劃質(zhì)量管理
2. 管理質(zhì)量
3. 控制質(zhì)量
七、項(xiàng)目風(fēng)險管理
1. 風(fēng)險管理規(guī)劃
2. 識別風(fēng)險
3. 實(shí)施定性風(fēng)險分析
4. 實(shí)施定量風(fēng)險分析
5. 規(guī)劃風(fēng)險應(yīng)對
6. 實(shí)施風(fēng)險因?qū)?br /> 7. 監(jiān)督風(fēng)險
第四部分：項(xiàng)目內(nèi)容提案撰寫
一、提案的主要結(jié)構(gòu)
1. 項(xiàng)目行業(yè)大勢研判
2. 策略與新銳觀點(diǎn)
3. 本公司項(xiàng)目優(yōu)勢
4. 投入產(chǎn)出與預(yù)期效益
5. 數(shù)據(jù)指標(biāo)展示
6. 實(shí)施落地的組織保障
7. 結(jié)論
二、提案的主要內(nèi)容
1. 企業(yè)介紹
2. 項(xiàng)目賣點(diǎn)
3. 抓住客戶痛點(diǎn)
4. 競品表現(xiàn)
5. 樣板市場與樣板連鎖
6. 證人證言
7. 6p/6P及新零售在終端表象
第五部分：項(xiàng)目的提案成功展現(xiàn)
1. 提案注意事項(xiàng)
1. 要有目錄-金字塔結(jié)構(gòu)
2. 方案要經(jīng)得起考問-論據(jù)及推到過程
3. 上下邏輯有串聯(lián)
4. 策略可執(zhí)行
5. 提案中的團(tuán)隊(duì)唱雙簧
6. 做會議記錄、對問題進(jìn)行追蹤答復(fù)
二、題案折的個人素質(zhì)
1. 成功源于自信
2. 充分的準(zhǔn)備與演練
3. 現(xiàn)場內(nèi)容熟記于心不念PPT
4. 少看屏幕多看人
5. 讓客戶記住核心幾句話
6. 語速不要太快
三、提案演示過程
1. 很好的開始-虎頭
2. 過程的控制-豬肚
3. 完美的收尾-豹尾
4. 不同層級的溝通方式
5. PPT文本設(shè)計(jì)的主要原則
6. PPT十大忌
7. 如何打動客戶
? 一個熱點(diǎn)
? 一段視頻
? 一個樣板
? 一套數(shù)據(jù)
? 一次發(fā)問
? 一段贊美
? 一次互動
? 一個場景

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