電力項目市場調(diào)研與開拓

《電力項目市場調(diào)研與市場開拓》
課程名稱：電力項目市場調(diào)研與市場開拓
課程性質(zhì): 企業(yè)內(nèi)訓、公開課
課程學員：營銷人員及主管；
授課時間：一天
課程收益：市場調(diào)研是營銷的一個重要環(huán)節(jié)，古時打仗首先要有“探馬來報”，市場調(diào)研
涉及的內(nèi)容較多，在互聯(lián)網(wǎng)時代我們必須利用各種信息渠道收集，通過篩選找
準客戶目標。根據(jù)電力項目的特點開展客戶與市場的開拓，掌握談判、招標等
電力營銷中的技能。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，
運用案例和教學實例，深入淺出、旁征博引同時配備課堂練習，現(xiàn)場互動以消
化老師的課程內(nèi)容。
教學大綱：
第一章：行業(yè)洞察與信息挖掘
一、信息存在的原理
1. 先有事實后有信息，你不找信息事實依舊存在。
2. 信息收集與分析原理：
去粗取精、去偽存真、由表及里、由此及彼；
3. 信息在互聯(lián)網(wǎng)時代大數(shù)據(jù)化—
文字、圖片、語音、視頻（如：快手、抖音）
4. 找信息多是需要拐個彎才能獲得。
二、網(wǎng)絡搜索信息資料的技巧
1. 網(wǎng)上搜索資料的技巧
2. 關鍵詞設置的問題
3. 直接與間接搜索
4. 立體搜索
三、信息獲取的公開渠道
1. 百度及各種搜索運用
2. 行業(yè)業(yè)研究報告
3. 工商企業(yè)名錄
4. 互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)
5. 行業(yè)協(xié)會/商會
6. 政府各級管理機構公開信息
7. 證券（上市）年度報告
8. 產(chǎn)業(yè)鏈信息
9. 財務報表
10. 企業(yè)內(nèi)刊/公司介紹
11. 企業(yè)產(chǎn)品宣傳畫冊
12. 企業(yè)展覽會 /招聘廣告
四、信息獲取的非公開渠道
1. 企業(yè)員工
2. 行業(yè)專家
3. 競爭對手
4. 行業(yè)主管部門（工商/稅務/銀行等）
5. 專業(yè)調(diào)查情報機構
6. 行業(yè)協(xié)會（行業(yè)會議）
五、電力類相關渠道信息獲取
1. 設計院⑴
2. 城建規(guī)劃局⑵
3. 裝飾電力公司⑶
4. 房地產(chǎn)公司⑷
5. 監(jiān)理公司⑸
6. 各種媒體⑹
7. 電力信息年會⑺
8. 建材博覽會⑻
9. 房產(chǎn)展銷會⑼
10. 酒店、賓館、學校⑽
11. 電信、銀行、廠礦企業(yè)⑾
第二章：客戶的心理分析與需求挖掘
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 客戶需求挖掘
? 賣點與買點的轉化
? 物質(zhì)需求與精神需求
? 短期尋求與長期需求
? 方法運用：望聞問切
? 激活需求的方法
1.
2.
3.
4.
5. 如何抓住客戶的痛點
? 客戶痛點形成
? 痛點與需求的區(qū)別
? 不同級別人的痛點
? 痛點的挖掘
1)
2)
3)
4)
5)
6)
6. 購買決策動機的可誘導性
7. 知覺在營銷活動中的作用
8. 案例：如何增加客戶體驗感
9. 案例：360公司CEO談“痛點”
二、客戶需求挖掘的方法
1. 企業(yè)經(jīng)營規(guī)模
2. 行業(yè)數(shù)據(jù)分析
3. 去年同期交易
4. 內(nèi)線提供信息
5. 競爭對手了解
6. 供應鏈信息分析
7. 公司采購預算
第三章：電力市場開拓技巧
一、電力渠道市場開拓
1. 政府職能部門的潛在電力
? 計劃性大電力
? 市政基礎電力
? 辦公、寫字樓改造電力
2. 大型企業(yè)客戶
? 廠房、辦公改造
? 新工業(yè)園區(qū)
? 新項目投產(chǎn)
3. 房地產(chǎn)公司
? 在建電力補充
? 遺留后期電力
? 新項目電力
4. 建筑安裝公司
? 施工電力
? 遺留電力
? 招投標電力
5. 設計師
? 出圖電力
? 準備上圖電力
二、電力投標及實例分析
1. 標書制作
2. 投標流程及分類
3. 投標的技巧
? 造勢
? 故弄玄虛
? 搶占先機
? 加強信心
? 介紹產(chǎn)品
? 評價產(chǎn)品
? 報價
? 補充內(nèi)容
三、標書制作
1、好的標書具有以下幾個特點：
1）信息量齊全；2）脈絡清晰；3）大方美觀；4）針對性強；
2、要根據(jù)電力特點對投標書進行制作；
? 公司介紹；
? 公司各種認證資料；
? 產(chǎn)品的認證資料；
? 針對該電力的產(chǎn)品介紹；
? 主要供貨產(chǎn)品與其他品牌的比較表；
? 售后服務承諾；
? 成功電力案例（照片）；
? 報價表（報價要合理）；
三、電力操作重點
1、電力甲方、乙方和監(jiān)理方心態(tài)了解
①電力甲方：對電力的質(zhì)量，從使用效果較為看重，對其進行攻關，
目的是指定我公司品牌在該電力上使用。
②電力乙方：對電力質(zhì)量不十分關心，相比而言，他們更講求價格
上的優(yōu)勢，以便有更多的利潤空間。
③電力監(jiān)理：電力監(jiān)理較注意產(chǎn)品質(zhì)量。
④攻關思路：攻關的先后順序為先甲方、后乙方，如甲方攻關較困難則同時做監(jiān)理
方工作。

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