電力營(yíng)銷技能提升

  培訓(xùn)講師:喻國(guó)慶

講師背景:
喻國(guó)慶——營(yíng)銷體系創(chuàng)新管理專家※CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師※工商管理碩士研究生※國(guó)家人社部注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師※中國(guó)管理科學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán),三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高 詳細(xì)>>

喻國(guó)慶
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電力營(yíng)銷技能提升詳細(xì)內(nèi)容

電力營(yíng)銷技能提升

《電力營(yíng)銷技能提升》課程教學(xué)大綱

課程名稱:《電力營(yíng)銷技能提升》
課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)
培訓(xùn)對(duì)象:營(yíng)銷人員、管理人員
教學(xué)時(shí)長(zhǎng):1-2天
【課程收益】企業(yè)營(yíng)銷每到達(dá)一個(gè)階段后就會(huì)產(chǎn)生新的瓶頸,增長(zhǎng)乏力,在全球經(jīng)濟(jì)一
體化的今天,國(guó)有、央企也沒有避風(fēng)港,隨著新基建、新能源、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、
大數(shù)據(jù)、云計(jì)算科技的到來,營(yíng)銷技能的提升迫在眉睫,本課程從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)結(jié)
合電力行業(yè)特點(diǎn),培訓(xùn)學(xué)員營(yíng)銷機(jī)能的提升。
教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行,課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際,
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例,深入淺出、旁征博引,同時(shí)配備課堂練習(xí),現(xiàn)場(chǎng)互
動(dòng)以消化課程的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配:
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例10% 工具使用10%
②整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、讓學(xué)員處在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中,老
師講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用,容易掌握、方便記憶,學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)創(chuàng)性的理念、
原則和方法,達(dá)到學(xué)完就用,而且用之有效。
喻國(guó)慶
老師有多年的營(yíng)銷職業(yè)生涯,多家知名企業(yè)的營(yíng)銷高管,又有十年的營(yíng)銷咨詢師
的積累,專注營(yíng)銷創(chuàng)新領(lǐng)域,其課程既實(shí)戰(zhàn)落地又有理論高度。
教學(xué)綱要
第一章、客戶分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場(chǎng)式銷法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 工具:數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4. 工具:SWOT分析使用
5. 客戶的RFM分析法、
第二章:客戶價(jià)值評(píng)估
一、客戶數(shù)據(jù)分析與客戶畫像
1. 客戶數(shù)據(jù)分析
2. 預(yù)測(cè)客戶的購(gòu)買傾向
3. 增加互動(dòng)的技巧
4. 增加客戶忠誠(chéng)度的技巧
5. 互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷關(guān)鍵詞
6. 客戶畫像的方法
7. 客戶畫像后的RFM分析法
8. 客戶畫像后的數(shù)據(jù)分析圖表
9. 建立客戶連接點(diǎn)
二、客戶價(jià)值評(píng)估維度指標(biāo)
1. 現(xiàn)在價(jià)值
? 利潤(rùn)價(jià)值
? 銷量?jī)r(jià)值
? 服務(wù)成本價(jià)值
2. 未來價(jià)值
3. 社會(huì)價(jià)值
三、衡量客戶的重要度有三個(gè)基本原則
四、客戶價(jià)值評(píng)估常用的工具與模型
1. RFM模型
2. CLV模型,客戶生命周期價(jià)值模型
? 投入成本低
? 投入成本低
? 目前利潤(rùn)高
? 目前利潤(rùn)低
? 未來利潤(rùn)高
? 未來利潤(rùn)低
3. 客戶社交價(jià)值模型
? 客戶社交活躍度模型
? 顧客影響力模型
4. 確定信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
? 篩選信用評(píng)估要素指標(biāo)
? 選擇信用評(píng)估數(shù)學(xué)模型,并建模、驗(yàn)證;
5. 客戶忠誠(chéng)度評(píng)估
五、客戶價(jià)值評(píng)估運(yùn)用
1. 客戶價(jià)值應(yīng)用-差異化客戶分級(jí)管理
2. 客戶價(jià)值應(yīng)用-客戶保有
3. 客戶價(jià)值應(yīng)用-精確營(yíng)銷
第三章 客戶溝通的方法技巧
1. 提問的常見類型
2. 業(yè)務(wù)溝通的八項(xiàng)內(nèi)容
1) 暖場(chǎng)類問題
2) 確認(rèn)類問題
3) 信息類問題
4) 態(tài)度類問題
5) 承諾類問題
6) 顧慮類問題
1. 工具:?jiǎn)栐挼牧竽P?br /> 1.
2.
3. 我們會(huì)聽嗎?
4. 我們會(huì)說嗎?
5. 我們會(huì)問嗎?
6. 客戶行為的心理分析
1) 眼神的分析與判斷
2) 面部表情的分析與判斷
3) 肢體語(yǔ)言的解讀
4) 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5) 客戶公司地位的判斷
6) 客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7)
8)
9)
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10. 不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1) 猶豫不決型客戶
2) 脾氣暴躁型的客戶
3) 沉默寡言性的客戶
4) 節(jié)約儉樸型的客戶
5) 虛榮心強(qiáng)的客戶
6) 貪小便宜型的客戶
7) 滔滔不絕型客戶
8) 理智好辯型客戶
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11. 如何建立信任感
1) 營(yíng)銷人員的“精氣神”
2) 營(yíng)銷人員穿著與儀容
3) 營(yíng)銷人員表情與動(dòng)作
4) 語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
5) 守時(shí)守信信
6) 證人與證言
7) 專業(yè)性的體現(xiàn)
8) 輔助資料和工具
9) 信任感的具體體現(xiàn)
10) 提問中遵循的FCOUS提問法
11) 工具:介紹產(chǎn)品的FABE模式
12) 工具:SPIN銷售法
案例:如何建立產(chǎn)品的信任狀
第四章 :如何與客戶建立信任感
1. 營(yíng)銷人員的精氣神
2. 如何尋找契合點(diǎn)
3. 營(yíng)銷人員穿著與儀容
4. 營(yíng)銷人員表情與動(dòng)作
5. 語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
6. 守時(shí)守信信
7. 證人與證言
8. 專業(yè)性的體現(xiàn)
9. 輔助資料和工具
10. 信任感的具體體現(xiàn)
6. 客戶的CLV分析法,
第五章:如何破解客戶的抗拒感
1. 巧說反話,迂回攻心
2. 用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3. 欲擒故縱,表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買賣
5. 巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
6. 讓利改變客戶的心理
7. 同理心使客戶與你走的更近
8. 迎合客戶的上流階層意識(shí)
9. 用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10. 案例:?jiǎn)滦偷目蛻粲绊懝ぷ髟趺崔k
11. 案例:如何搞定變卦的客戶?
12. 工具:SPIN銷售法的運(yùn)用
第六章:解決方案式銷售的特點(diǎn)及操作
2. 什么是解決方案式銷售
3. 解決方案式銷售VS傳統(tǒng)銷售
4. 解決方案式銷售的特點(diǎn)
5. 解決方案式銷售的核心步驟
6. 如何提高客戶利潤(rùn)
7. 利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值
8. 利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
9. 解決方案式銷售的要素
10. 解決方案式銷售操作過程
11. 使買方說得更多
12. 使買方更能理解你
13. 使買方遵循你的邏輯去思考
14. 使買方進(jìn)行有利于你的決策
15. 解決方案式銷售的基本要素
16. 解決方案式銷售的流程
17. 解決方案式銷售應(yīng)注意的問題
18. 解決方案式銷售的應(yīng)用技巧
19. 傾聽技巧
20. 解決拒絕技巧
21. 解決解決方案呈現(xiàn)技巧
22. 掌握政府及大客戶營(yíng)銷的節(jié)點(diǎn)
? 組織結(jié)構(gòu)及核心人事
? 客戶的業(yè)務(wù)流程
? 客戶的核心需求
? 客戶經(jīng)營(yíng)狀況
? 客戶的保潔規(guī)模
? 客戶的付款方式
? 商務(wù)談判及招標(biāo)的要點(diǎn)
? 。。。
第七章:解決方案式營(yíng)銷的成交
1. 消費(fèi)者心智解讀
2. 購(gòu)買動(dòng)機(jī)解讀
3. 如何營(yíng)造成交氛圍?
4. 客戶成交預(yù)測(cè)五步法
5. 成交的七大信號(hào)
6. 成交的二十種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會(huì)成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
。。。。
7. 案例:“倔處長(zhǎng)”是如何突破的

 

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喻國(guó)慶老師:和君集團(tuán)從業(yè)經(jīng)歷,主導(dǎo)咨詢項(xiàng)目:勁牌、五糧液金谷春、章貢酒業(yè)、貴州酒中酒等咨詢項(xiàng)目課程名稱:《消費(fèi)者心理學(xué)》培訓(xùn)學(xué)員:大客戶經(jīng)理課程性質(zhì):公開課/內(nèi)訓(xùn)教學(xué)時(shí)長(zhǎng):一天(教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式,課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際,運(yùn)用大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例,深入淺出、旁征博引,講師同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。教學(xué)綱要:

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總經(jīng)理的運(yùn)營(yíng)管理能力提升課程教學(xué)大綱課程名稱:總經(jīng)理的運(yùn)營(yíng)管理能力提升課程性質(zhì):總裁班教學(xué)時(shí)數(shù):2-3天課程目標(biāo):提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營(yíng)能力,加快總經(jīng)理完成八個(gè)角色定位和角色轉(zhuǎn)型。八個(gè)角色定位和轉(zhuǎn)型:區(qū)域經(jīng)營(yíng)者--重點(diǎn)工作、重點(diǎn)項(xiàng)目、階段任務(wù)落地,區(qū)域經(jīng)營(yíng)分改善區(qū)域績(jī)效;第一章:提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營(yíng)能力區(qū)域業(yè)績(jī)提升與布局挖掘新的商業(yè)模式與盈利點(diǎn)管好投入

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《終端突破與經(jīng)營(yíng)管理提升》課程教學(xué)大綱課程名稱:《終端突破與經(jīng)營(yíng)管理提升》課程收益:家居智能化時(shí)代,終端競(jìng)爭(zhēng)激烈,面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的場(chǎng)景下,終端銷量提升,的辦法。經(jīng)銷商做大做強(qiáng)主要的方法就是進(jìn)行新市場(chǎng)的開發(fā)和對(duì)利基市場(chǎng)的維護(hù),需要專家根據(jù)行業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)置專業(yè)的課程,根據(jù)市場(chǎng)的狀況經(jīng)銷商業(yè)績(jī)提升的方法。教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式,課堂講

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《門店連鎖高管特訓(xùn)營(yíng)》課程教學(xué)大綱課程名稱:《門店連鎖高管特訓(xùn)營(yíng)》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)教學(xué)時(shí)長(zhǎng):N天多店的運(yùn)營(yíng)中你是否遇到如下的困擾:各種營(yíng)銷手段層出不窮對(duì)線下門店進(jìn)行沖擊過去是“買的沒有賣的精”,現(xiàn)在是“賣的沒有買的精”門店經(jīng)常是冷冷清清顧客少、留客難社區(qū)營(yíng)銷如何將流量導(dǎo)入門店實(shí)現(xiàn)020客戶如何畫像如何分類、如何滿足不同需求門店如何借助熱點(diǎn)事件增加人氣門店運(yùn)用的

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《鑄造強(qiáng)勢(shì)品牌推動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng)》課程名稱:《鑄造強(qiáng)勢(shì)品牌推動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng)》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開課培訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷高管、營(yíng)銷人員教學(xué)時(shí)數(shù):學(xué)時(shí)6-12小時(shí)(1-2天)課程收獲:解決營(yíng)銷痛點(diǎn)-誰(shuí)偷走了你的利潤(rùn)(快速提升績(jī)效和利潤(rùn)的方法、問題歸類、銷售邏輯、利潤(rùn)倍增工具).品牌推廣(基本概念、品牌寬度推廣階段、品牌深度推廣階段、品牌維護(hù)階段、品牌推廣的方式、文化

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《中高層管理能力提升》課程教學(xué)大綱課程名稱:《中高層管理能力提升》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開課教學(xué)時(shí)數(shù):1-2天教學(xué)綱要:第一部分:管理能力與技能第一章:管理制度與運(yùn)營(yíng)效率走出管理中的怪圈,一抓就死,一放就亂的管理的“度”如何掌握解讀:放、管、服管理中的:用權(quán)、授權(quán)、越權(quán)公司制度建設(shè)流程優(yōu)化提高效率員工職業(yè)生涯的規(guī)劃。管理中的支、幫、促第二章:提升經(jīng)營(yíng)管理能力區(qū)域

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《終端控銷業(yè)績(jī)翻翻》課程教學(xué)大綱課程名稱:《終端控銷業(yè)績(jī)翻翻》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開課課程學(xué)員:營(yíng)銷人員教學(xué)時(shí)數(shù):學(xué)時(shí):6小時(shí)(一天)課程收益:終端門店是銷量產(chǎn)生最后“臨門一腳”,也是產(chǎn)品展示、促銷活動(dòng)、品牌形象、消費(fèi)者培育的重要陣地。因此,決勝在終端、終端如何做好,關(guān)鍵是活化,如何通過攪動(dòng)終端,拉動(dòng)人氣、帶動(dòng)銷量?需要營(yíng)銷人員在主觀上有耐心、細(xì)心、恒心、愛心

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《政企客戶銷售策略》課程教學(xué)大綱課程名稱:《政企客戶銷售策略》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開課教學(xué)時(shí)數(shù):學(xué)時(shí)6-12小時(shí)(1-2天)教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行,課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際,運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例,深入淺出、旁征博引,同時(shí)配備課堂練習(xí),現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。教學(xué)綱要:第一章營(yíng)銷的主要流程與方法1.營(yíng)銷的主要流程1)客戶需求挖掘

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《中層干部管理進(jìn)階培訓(xùn)》課程教學(xué)大綱課程名稱:《中層干部管理進(jìn)階培訓(xùn)》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開課教學(xué)時(shí)數(shù):一天課程簡(jiǎn)介:新人干部的管理認(rèn)知不夠、領(lǐng)導(dǎo)力的專業(yè)寬度、深度缺乏、市場(chǎng)開發(fā)、渠道管理、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)專業(yè)能力不夠、團(tuán)隊(duì)管理的能力不足,人員流失,團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)、目標(biāo)管理等不足。通過學(xué)習(xí)必須具備管理層的認(rèn)知,學(xué)習(xí)到中層管理的專業(yè)知識(shí),并能在接下來的工作中實(shí)操,改善個(gè)人團(tuán)

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《中層管理的戰(zhàn)略執(zhí)行與經(jīng)營(yíng)能力提升》課程教學(xué)大綱課程名稱:《中層管理的戰(zhàn)略執(zhí)行與經(jīng)營(yíng)能力提升》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)、公開課培訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)管理層教學(xué)時(shí)數(shù):兩天課程收益:人生的路漫長(zhǎng),可關(guān)鍵處只有幾步,對(duì)于企業(yè)來說也同樣如此,我們看到世界500強(qiáng)的排名每年都在變化,在全球全球一體化、競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天,故步自封的企業(yè)倒下了,同時(shí)卻涌現(xiàn)了許多“獨(dú)角獸”的企業(yè),我們切不可用“

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