經(jīng)銷商的管理與銷售運(yùn)營(yíng)提升 +激勵(lì)

《經(jīng)銷商的管理與銷售運(yùn)營(yíng)提升 +激勵(lì)》課程教學(xué)大綱
課程名稱：《經(jīng)銷商的管理與銷售運(yùn)營(yíng)提升 +激勵(lì)》
課程性質(zhì)：公開課、內(nèi)訓(xùn)
授課對(duì)象：營(yíng)銷人員、企業(yè)管理人員
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：2-3天
【課程收益】
1、系統(tǒng)性、多方位的經(jīng)銷商管理與運(yùn)營(yíng)的知識(shí)；
2、經(jīng)銷商選擇與考察的技能；
3、經(jīng)銷商的區(qū)域市場(chǎng)管理的焦點(diǎn)問題；
4、經(jīng)銷商賦能與激勵(lì)保證營(yíng)銷任務(wù)的完成；
5、實(shí)操性的案例講解、落地實(shí)用的工具運(yùn)用保證了課程的實(shí)用性；
6、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新穎的管理運(yùn)營(yíng)理念 、權(quán)威性的專業(yè)知識(shí)；
7、賦能經(jīng)銷商的進(jìn)步與成長(zhǎng)；
8、學(xué)員的短板補(bǔ)缺、現(xiàn)場(chǎng)答疑、學(xué)以致用；
【授課方式及效果】
①程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例20% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問題，采取
：理論講解、提出問題—頭腦風(fēng)暴-老師專業(yè)講解-理論歸納-
轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、團(tuán)隊(duì)研討等形式，講授的觀點(diǎn)實(shí)用，容易掌握
記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且用之有效
。



【教學(xué)綱要】
第一部分 經(jīng)銷商能力評(píng)估
1. 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況考察
2. 經(jīng)銷商資金實(shí)力評(píng)估
3. 經(jīng)銷商代理產(chǎn)品銷售情況
4. 經(jīng)銷商商譽(yù)考察
5. 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)能力評(píng)估模型
6. 經(jīng)銷商分銷渠道考察
7. 經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與管理
8. 經(jīng)銷商市場(chǎng)推廣能力
9. 經(jīng)銷商新營(yíng)銷能力
10. 工具：客戶價(jià)值CLV分析法
11. 工具：一張報(bào)表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)水平
12. 工具：頭頭是道的運(yùn)用
13. 案例：這張經(jīng)銷商信息表的問題在哪里？
第二章：經(jīng)銷商開發(fā)與談判能力
一、經(jīng)銷商的開發(fā)
1. 經(jīng)銷商信息如何來？
2. 考察市場(chǎng)的五勤系
3. 尋找經(jīng)銷商的方法有哪些？
4. 經(jīng)銷商開發(fā)的十大誤區(qū)
5. 經(jīng)銷商現(xiàn)有產(chǎn)品線的分析
6. 經(jīng)銷商的心理與行為判斷
7. 不同類型的經(jīng)銷商心理分析及對(duì)策
二、經(jīng)銷商的談判
1. 確定談判的目標(biāo)
2. 什么是雙贏談判
3. 談判的基本原則
4. 談判心理學(xué)
5. 如何唱白臉紅臉
6. 如何營(yíng)造良好的談判氛
7. 如何建立個(gè)人信任感
8. 如何尋找契合點(diǎn)
9. 樣板經(jīng)銷商的展示
10. 解除經(jīng)銷商抗拒的十種方式
11. 握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 12. 經(jīng)銷商成交預(yù)測(cè)五步法
13. 合同文本的規(guī)范
14. 案例：如何實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)制衡與協(xié)作
15. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
16. 工具：客戶關(guān)系管理的IDIC模型
17. 工具：spin銷售法
第三章;經(jīng)銷商政策制定能力
1. 市場(chǎng)整體布局與規(guī)劃
2. 賬期與額度管理
3. 市場(chǎng)激勵(lì)政策制定
? 返利標(biāo)準(zhǔn)
? 返利時(shí)間
? 返利形式
? 返利條件
4. 促銷的對(duì)象與力度
5. 重點(diǎn)客戶管理
6. 區(qū)域運(yùn)作以預(yù)算為核心
7. 盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算
8. 構(gòu)建利潤(rùn)梯度基于渠道模式的利潤(rùn)體系設(shè)計(jì)要點(diǎn)
9. 營(yíng)銷預(yù)算編制的方法
10. 工具：預(yù)算的“臨界點(diǎn)”
11. 工具：月度營(yíng)銷指導(dǎo)書
第四章：經(jīng)銷商任務(wù)目標(biāo)擬定與分解
一、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定的主要方法
1. 如何盤點(diǎn)自身資源
2. 制定計(jì)劃的smart法則
3. 銷售目標(biāo)制定的策略組合
? 產(chǎn)品線策略設(shè)計(jì)
? 價(jià)格策略設(shè)計(jì)
? 行業(yè)渠道策略設(shè)計(jì)
二、目標(biāo)銷量的分解
1. 目標(biāo)銷量分解的主要參考依據(jù)
2. 目標(biāo)分解的主要因素
? 落實(shí)到客戶
? 落實(shí)到時(shí)間
? 落實(shí)到人
? 落實(shí)到產(chǎn)品
? 落實(shí)到價(jià)格
? 落實(shí)到操作方案
4. 工具：營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書
5. 案例：某企業(yè)的渠道多元化
三、目標(biāo)銷量監(jiān)督與執(zhí)行
1. 銷售目標(biāo)落地，應(yīng)該做什么？
2. 抓住促使銷售目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)健
3. 如何對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查
4. 激勵(lì)——做正確的事
5. 控制——要注意糾偏
6. 溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
7. 工具：復(fù)盤的使用方法
8. 德魯克目標(biāo)管理：MBO（Management By Objectives ）
9. 案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
第五章：經(jīng)銷商忠誠(chéng)度的提高
1. 協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的七鐘力量
2. 忠誠(chéng)客戶的主要特征
? 貢獻(xiàn)收入，
? 重復(fù)購(gòu)買你的產(chǎn)品，
? 努力贊美你，
? 主動(dòng)向朋友推薦你，
? 對(duì)價(jià)格不那么敏感，
? 主動(dòng)告訴你真實(shí)的感受，
3. 在數(shù)字化時(shí)代，忠誠(chéng)的客戶還會(huì)表現(xiàn)出這樣一些行為，
? 經(jīng)常訪問你的網(wǎng)站，
? 對(duì)你的新產(chǎn)品表現(xiàn)出關(guān)注，
? 關(guān)注你的公眾號(hào)，
? 為你新進(jìn)展點(diǎn)贊，
? 在朋友圈贊美你，
? 愿意在社交網(wǎng)絡(luò)里談?wù)撃愕臉I(yè)務(wù)，
? 在社交網(wǎng)絡(luò)上分享你做到的成績(jī)。
4. 忠誠(chéng)計(jì)劃1.0時(shí)代：獎(jiǎng)勵(lì)驅(qū)動(dòng)的?？椭艺\(chéng)
5. 忠誠(chéng)計(jì)劃2.0時(shí)代：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的關(guān)系性忠誠(chéng)，
6. 忠誠(chéng)計(jì)劃3.0時(shí)代：互動(dòng)驅(qū)動(dòng)的數(shù)字化忠誠(chéng)。
7. 獎(jiǎng)勵(lì)驅(qū)動(dòng)的常客忠誠(chéng)計(jì)劃的主要特征，
8. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的忠誠(chéng)計(jì)劃的主要特征，
9. 數(shù)字忠誠(chéng)計(jì)劃的特征
10. 忠誠(chéng)計(jì)劃帶給客戶的三個(gè)關(guān)鍵感知
? 榮耀感：讓客戶感受到有面子
? 參與感：開啟熱情有趣的互動(dòng)
? 責(zé)任感：創(chuàng)造性的主動(dòng)解決問題。
11. 衡量忠誠(chéng)計(jì)劃運(yùn)營(yíng)成功的五個(gè)方面
12. 廠家管好手中的核心兩張牌
13. 經(jīng)銷商的激勵(lì)與賦能
14. 廠商一體化運(yùn)營(yíng)的方法
15. 案例：娃哈哈的聯(lián)銷體
16. CRM數(shù)據(jù)的挖掘
17. 工具：LEAD的步驟，積極尋求創(chuàng)造性解決問題的方法，
第六章：經(jīng)銷商庫(kù)存管理
1. 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的意義
2. 產(chǎn)生不合理庫(kù)存的原因
3. 庫(kù)存滯銷危害的三個(gè)方面
4. 不合理庫(kù)存的八大浪費(fèi)
5. 庫(kù)存管理的閉環(huán)運(yùn)營(yíng)
6. 系統(tǒng)管理的作用
7. 內(nèi)部的管控體系
8. 合理庫(kù)存數(shù)的計(jì)算
9. 庫(kù)存管理的信息化
10. 減少庫(kù)存常用的營(yíng)銷手段
11. 工具：終端動(dòng)銷十法減庫(kù)存
12. 工具：庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的臨界點(diǎn)
第七章：經(jīng)銷商銷售區(qū)域與價(jià)格管理
一、經(jīng)銷渠道的價(jià)格運(yùn)營(yíng)
1. 企業(yè)只有出廠價(jià)-裸價(jià)
2. 企業(yè)只對(duì)零售終端進(jìn)行控制-半控價(jià)
3. 舊產(chǎn)品穿上“馬甲”，推出新產(chǎn)品
4. “薄利多銷”:單產(chǎn)品的薄利、總體的厚利
5. 渠道各環(huán)節(jié)“掙錢”的利潤(rùn)設(shè)置策略組合
6. 多樣的利潤(rùn)設(shè)置策略執(zhí)行方式
7. 渠道利潤(rùn)空間設(shè)置的的合理性辯證
? 企業(yè)品牌價(jià)值的對(duì)渠道銷量的影響
? 渠道商常思考的-投資回報(bào)率
? 利薄的渠道商常常認(rèn)為-帶錢打工
? 渠道商工作量與收益的關(guān)系
8. 經(jīng)銷商利潤(rùn)缺口的解決辦法
? 全國(guó)一盤棋的思想
? 個(gè)別地區(qū)扶植的方法
? 市場(chǎng)前景評(píng)估
? 指標(biāo)評(píng)估
? 費(fèi)用評(píng)估
? 獎(jiǎng)勵(lì)或補(bǔ)貼方式
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8. 工具：區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的STP分析
9. 案例：勁牌的六專管理贏得銷量暴增
二、引起產(chǎn)品價(jià)格混亂的原因
1. 利潤(rùn)空間體系混亂的防治
2. 坎級(jí)返利造成的價(jià)差
3. 銷量返利過大
4. 季節(jié)價(jià)差太大
5. 調(diào)價(jià)執(zhí)行不當(dāng)
6. 政策失當(dāng)
7. 貨物獎(jiǎng)勵(lì)
8. 促銷補(bǔ)貼
三、產(chǎn)品價(jià)格混亂的管控方法
1. 企業(yè)方全程控價(jià)制度
2. 亂價(jià)處罰保證金
3. 加強(qiáng)培訓(xùn)和監(jiān)督
4. 各種媒體公開報(bào)價(jià)避免私自漲價(jià)
5. 亂價(jià)通報(bào)及警告
6. 降低渠道商等級(jí)
7. 停止供貨
8. 處罰、撤換經(jīng)銷商
9. 工具：產(chǎn)品定價(jià)法
10. 工具：如何繪制產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)圖
11. 案例：可口可樂竄貨管理的防方式
第八章：經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理
一、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的打造
1. 什么是團(tuán)隊(duì)
2. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)打造優(yōu)秀員工
3. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇到的困惑
4. 什么是團(tuán)隊(duì)精神
5. 高效團(tuán)隊(duì)八種基本角色
6. 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神的四大關(guān)建
7. 培養(yǎng)積極的觀念
8. 感恩的心態(tài)
9. 有一顆包容的心
10. 職業(yè)生涯規(guī)劃
二、溝通與激勵(lì)
1. 管理溝通的九個(gè)要素
2. 有效管理溝通的十條基本原則
3. 傾聽的五個(gè)層次
4. 溝通積極的身體語言技巧
5. 如何與上級(jí)溝通
6. 如何與同事溝通
7. 與下屬溝通的九大原則
三、打造營(yíng)銷執(zhí)行力
1. 什么是執(zhí)行力
2. 如何形成執(zhí)行的習(xí)慣
3. 執(zhí)行難的深層剖析
4. 建立執(zhí)行的思路
? ABC法則
? 西點(diǎn)的軍規(guī)
? 執(zhí)行的關(guān)鍵
? 執(zhí)行的步驟
? 執(zhí)行與目標(biāo)
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5. 案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
第九章：經(jīng)銷商利潤(rùn)及產(chǎn)品管理
1. 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)中常見的困惑
2. 產(chǎn)品生命周期的管理
3. 好產(chǎn)品的核心三點(diǎn)
4. 產(chǎn)品定位及差異化操作
5. 產(chǎn)品線的梳理的方法
6. 產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)分析
7. 產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合度
8. 產(chǎn)品推廣與消費(fèi)者心智
9. 工具：銷量利潤(rùn)矩陣
10. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
11. 案例：可口可樂的產(chǎn)品線管理
第十章：市場(chǎng)促銷活動(dòng)開展
1. 營(yíng)銷策劃活動(dòng)的主要流程
2. 營(yíng)銷活動(dòng)的準(zhǔn)備階段
? 營(yíng)銷活動(dòng)策略選擇
? 制定營(yíng)銷活動(dòng)策劃的5大步驟
? 銷售階段與營(yíng)銷活動(dòng)組合決策
? 營(yíng)銷活動(dòng)的創(chuàng)意方法
? 如何撰寫營(yíng)銷活動(dòng)策劃書
3. 營(yíng)銷活動(dòng)過程管理
? 營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)
? 常見的營(yíng)銷活動(dòng)方式
? 營(yíng)銷活動(dòng)的整合傳播策略制定
? 營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施管理流程圖
4. 營(yíng)銷活動(dòng)戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)
5. 營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行
6. 營(yíng)銷活動(dòng)的后續(xù)總結(jié)
7. 常見的營(yíng)銷活動(dòng)方式
? 商品折價(jià)讓利
? 贈(zèng)品銷售
? 憑證優(yōu)惠
? 集贊購(gòu)買
? 品牌互動(dòng)
? 免費(fèi)試用
? 抽獎(jiǎng)銷售
? 競(jìng)技活動(dòng)
? 公關(guān)贊助
? 會(huì)員俱樂部
? 限量特供
? 點(diǎn)贊轉(zhuǎn)發(fā)
? 服務(wù)舉措
? 老客戶回饋
? 商品概念炒作
? 情感營(yíng)銷
。。。。
8. 案例：大疆無人機(jī)推廣的啟示
9. 案例：五糧液鄲酒微信促銷六鏈環(huán)
10. 案例：大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的優(yōu)惠券促銷
11. 案例：珠寶店的場(chǎng)景化吸粉技巧
12. 工具：SWOT分析
13. 工具：多因素分析法
14. 工具：魚刺骨分析法
第十一章：理想人生與自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)
1. 中美貿(mào)易戰(zhàn)對(duì)企業(yè)的影響
? 傳統(tǒng)企業(yè)的倒閉潮
? 如何選擇高成長(zhǎng)的企業(yè)
2. 三度修煉與人生成長(zhǎng)
? 態(tài)度決定命運(yùn)
? 氣度決定格局
? 底蘊(yùn)的厚度決定人生的高度
3. 人生只為大事來
4. 企業(yè)是沒有圍墻的大學(xué)
5. 人生最后悔的事情
? 辜負(fù)了青春好年華
? 頻繁跳槽敗壞了個(gè)人品牌
6. 案例：?jiǎn)T工住在城中村的遭遇
7. 任正非：為什么讓談戰(zhàn)略的新員工離職
第十二章：工作是什么？你在為誰工作？
1. 工作是什么?
2. 我為薪水工作,更為價(jià)值工作
3. 行行出狀元!天下無做不好的行業(yè),只有做不好的人.
4. 把職業(yè)視作生命的一部分
5. 別把眼睛盯在錢上，培養(yǎng)能力更重要
6. 要想讓事情變好之前先要自己變好
7. 你是誰?你是你自己的老板
8. 你準(zhǔn)備被誰主宰?
9. 優(yōu)秀的員工，老板和普通員工的區(qū)別
10. 優(yōu)良員工，老板和普通員工的區(qū)別
11. 在工作中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值
12. 今天工作不努力，明天努力找工作
第十三章：我們和公司是什么樣的關(guān)系
1. 公司是船，你在船上、與公司雙贏
2. 公司是你生存和發(fā)展的平臺(tái)
3. 不對(duì)老板踢“皮球”貢獻(xiàn)你的全部力量
4. 我要為自己的工作態(tài)度負(fù)責(zé)
5. 站在老板角度，把公司當(dāng)成自己的事業(yè)
6. 不要問公司給了你什么，要問你為公司做了些什么
7. 老板也在為我們工作,
8. 老板是讓員工贏利的顧客
9. 老板這樣想，一定有他的道理
10. 體諒領(lǐng)導(dǎo)，未來才能做好領(lǐng)導(dǎo)
11. 老板是我們工作導(dǎo)師
12. 老板和員工不是對(duì)立，而是合作
13. 幫助老板成功，你也會(huì)獲得成功
14. 學(xué)會(huì)與老板“換位思考”給老析多一些理解和支持
15. 案例：任正非：為什么讓談戰(zhàn)略的新員工離職
第十四章：如何看待工作中的問題、困難、挫折
1. 問題是自己能力要提升的信號(hào)
2. 困難是雕刻機(jī)
3. 一切“災(zāi)難”都為最好的安排做準(zhǔn)備
4. 挫折是你必須攻克的成長(zhǎng)難關(guān)否則反復(fù)出現(xiàn)
5. 上帝關(guān)上一扇門，必定會(huì)打開一扇窗
6. 只要觀念不滑坡 辦法總比困難多
7. 案例：人生的第一份工作：三株藥業(yè)的遭遇
第十五章：如何看待付出，及應(yīng)該如何付出
1. 機(jī)會(huì)來自準(zhǔn)備及智慧——發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
2. 機(jī)會(huì)來自優(yōu)異的表現(xiàn)——爭(zhēng)取機(jī)會(huì)
3. 機(jī)會(huì)來自責(zé)任和勇氣——?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)
4. 在付出中成長(zhǎng)的心態(tài)！
5. 成敗都是必然—一切都是因果
6. 非凡的付出必有非凡的回報(bào)
7. 什么是錢?
8. 能力/付出和收入成正比
9. 不要把眼睛僅盯在錢上，看看其他的收獲
10. 案例：曹操評(píng)價(jià)袁紹的啟示
11. 案例：柳傳志為什么會(huì)培養(yǎng)剛出校門楊元慶
第十六章：感恩，優(yōu)秀員工應(yīng)有的心態(tài)
1. 感恩是生活的大智慧：
2. 感恩使員工與企業(yè)融洽：
3. 感恩能讓員工更快成長(zhǎng)
4. 感恩能讓員工效率得到有效提升
5. 感恩在細(xì)節(jié)：莫以善小而不為、莫以惡小而為之
6. 感恩在場(chǎng)景：有愛大聲說出來
7. 感恩在工作：敬業(yè)愛崗、分內(nèi)分外一個(gè)樣
8. 感恩在幫助：幫助別人就是幫助自己
9. 感恩在口德:學(xué)會(huì)贊美別人
第十七章：壓力情緒管理
一、情緒是什么？
1、情緒是怎么產(chǎn)生的？
4、為什么要掌控情緒？
5、如何掌控情緒？
6、如何管理他人情緒？
7、情緒管理是個(gè)過程。
二、壓力產(chǎn)生的原因
1. 內(nèi)源性壓力：由想法和高級(jí)動(dòng)機(jī)所導(dǎo)致
2. 物源性壓力：由生理因素所導(dǎo)致
3. 外源性壓力：由組織環(huán)境因素所導(dǎo)致
? 無效的溝通
? 管理不善
? 信息超載
? 領(lǐng)導(dǎo)者行為前后不一致
? 工作負(fù)擔(dān)過重
? 工作變動(dòng)
? 私人問題
三、調(diào)整壓力的技巧
1. 心理平靜，專注當(dāng)下每個(gè)事件
2. 正面思考，把壓力變動(dòng)力
3. 用寧?kù)o心態(tài)面對(duì)工作和生活
4. 主動(dòng)營(yíng)造愉悅好心情
5. 不追求絕對(duì)完美，預(yù)先設(shè)置底限和多種應(yīng)對(duì)方案

喻國(guó)慶老師的其它課程