客戶開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷計(jì)劃

《客戶開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷計(jì)劃》課程教學(xué)大綱


課程名稱：《客戶開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷計(jì)劃》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：學(xué)時(shí)6-12小時(shí)（1-2天）
課程收益：培養(yǎng)營(yíng)銷人員的市場(chǎng)的操盤(pán)能力，包括：競(jìng)品調(diào)研、客戶開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)規(guī)劃、
市場(chǎng)計(jì)劃，任務(wù)量的分解、落地執(zhí)行等，并教授區(qū)域經(jīng)理如何進(jìn)行管理者的角色轉(zhuǎn)
變，打造執(zhí)行力，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司的任務(wù)。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以
消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
①程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20% 重點(diǎn)案例10%
②整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授
的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
喻國(guó)慶
老師有多年的營(yíng)銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷高管，有豐富的客戶調(diào)研、客戶開(kāi)
發(fā)的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)、喻國(guó)慶老師還有多年的營(yíng)銷咨詢師的積累，有較高的理論素養(yǎng)，專注
營(yíng)銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地，往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷咨詢的效果。本課程
內(nèi)容是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課常見(jiàn)的教學(xué)內(nèi)容。
【教學(xué)綱要】
第一章 客戶的開(kāi)發(fā)與成交技巧
一、客戶開(kāi)發(fā)必備技能
1. 我為什么找不到客戶
2. 尋找客戶的方法有哪些？
3. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
4. 客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
5. 如何讓客戶主動(dòng)找我們
6. 案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
7. 工具：開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的十大思維
8. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
9. 工具：spin銷售法
10. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
2. 客戶行為與心理
1. 購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理
2. 客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
3. 客戶購(gòu)買(mǎi)的興趣點(diǎn)
4. 購(gòu)買(mǎi)的一般心理過(guò)程
5. 需求性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
6. 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7. 購(gòu)買(mǎi)決策心理
8. 知覺(jué)在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
9. 感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。
3. 客戶行為語(yǔ)言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語(yǔ)言的解讀
4. 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：鄧總的肢體語(yǔ)言
四、如何逼單
1. 搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
2. 大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
3. 大客戶成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號(hào)
5. 成交的二十二種方法
1. 直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
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6. 案例：“倔唐總”是如何突破的
7. 工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第二章：行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
一、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手數(shù)據(jù)分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
6. 網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析
7. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
8. 投入產(chǎn)出分析
二、客戶分需求分析
1. 客戶購(gòu)買(mǎi)模式
2. 客戶購(gòu)買(mǎi)類型
3. 客戶購(gòu)買(mǎi)決策
4. 影響購(gòu)買(mǎi)的因素
第三章：營(yíng)銷計(jì)劃有效制定技能提升
1. 營(yíng)銷計(jì)劃制定的四個(gè)前提
1. 市場(chǎng)總結(jié)
2. 內(nèi)部營(yíng)銷調(diào)研
3. 外部營(yíng)銷調(diào)研
4. SWOT分析
2. 營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷目標(biāo)制定方法
1. 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定的主要方法
2. 制定營(yíng)銷目標(biāo)需注意的三大誤區(qū)
3. 年度計(jì)劃/季度計(jì)劃/月底計(jì)劃
4. 制定計(jì)劃的smart法則
5. 案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
6. 工具：復(fù)盤(pán)的使用方法
7. 銷售目標(biāo)Vs營(yíng)銷目標(biāo)
8. 考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)
9. 案例：如何才能超額完成營(yíng)銷目標(biāo)？
第三章：營(yíng)銷計(jì)劃落地執(zhí)行、檢核及考評(píng)
一、營(yíng)銷計(jì)劃落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書(shū)
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jī)
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營(yíng)銷目標(biāo)宣誓模板
二、營(yíng)銷計(jì)劃達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量
1. 樹(shù)立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化
3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶
敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊(duì)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭(zhēng)取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過(guò)程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
三、抓住促使?fàn)I銷計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
四、如何對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
√確保目標(biāo)
√及時(shí)性
√控制性
√突出重點(diǎn)
√明確性
√講求實(shí)際
√行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、如何實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲？
√實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問(wèn)題
√獎(jiǎng)懲的方法
5、業(yè)績(jī)考核的方法
√考核評(píng)估的KPI指標(biāo)
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置
√銷售人員業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)
工具：考評(píng)表格及模板

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