區(qū)域市場戰(zhàn)略分析與決策

《區(qū)域市場戰(zhàn)略分析與決策》課程教學大綱

課程名稱：《區(qū)域市場戰(zhàn)略分析與決策》
課程性質：內訓、公開課
培訓對象：企業(yè)管理層
教學時數：兩天
課程收益：人生的路漫長，可關鍵處只有幾步，對于企業(yè)來說也同樣如此，我們切不可
用“戰(zhàn)術的勤奮掩蓋了戰(zhàn)略的懶惰”，必須居安思危實時審視行業(yè)的變化，實時
調整公司的發(fā)展戰(zhàn)略。通過本課程的學習，學員可以高請什么是戰(zhàn)略及容易混
淆概念、分析企業(yè)戰(zhàn)略制定內外部環(huán)境，優(yōu)化或調整本企業(yè)發(fā)展方向，如何盤
點企業(yè)資源為戰(zhàn)略服務、企業(yè)戰(zhàn)略制定的方法、戰(zhàn)略實施的驟與方法。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，
運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習，現場互
動以消化課程的課程內容。
確保課程的效果：
①課程時間分配：
理論講解40% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動20%
重點案例10% 工具使用10%
②整個培訓包括案例分析、現場解答、團隊競賽等形式，讓學員處在緊張、熱
烈、投入的狀態(tài)中，老師講授的觀點簡單實用，容易掌握、方便記憶，學員
可以系統(tǒng)地學習理念、原則和方法，達到學完就用，而且用之有效。
教學綱要
第一章：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的重要性
1. 戰(zhàn)略-做正確的事
2. 物競天擇優(yōu)勝劣汰
3. 這些從我們身邊消失的名牌
4. 資本競爭下的行業(yè)“三陣營”
5. 公司戰(zhàn)略包含的主要內容
第二章：企業(yè)內外部環(huán)境分析
1. 宏觀環(huán)境分析主要內容及對企業(yè)戰(zhàn)略的影響
? 政治經濟
? 社會文化
? 科學技術
? 政策環(huán)境
2. 企業(yè)生存的三重圖
3. 三種基本市場結構、特點及戰(zhàn)略
? 無壟斷-從事戰(zhàn)略競爭是沒有任何優(yōu)勢的
? 寡頭壟斷-考慮競爭對手的反應，采取合作或競爭的戰(zhàn)略
? 完全壟斷-由進入障礙的保護來保持單一的賣者從而獲得經濟利潤。
4. 兩個核心能力的評價
? 一線執(zhí)行力
? 能夠產生多大價值
5. 頭部企業(yè)與行業(yè)標桿的研究
? 銷量與利潤空間
? 投入規(guī)模與產出
? 經營模式
? 客戶質量與數量
? 團隊戰(zhàn)力
? 成長路徑與關鍵點
4.
5.
6. 行業(yè)產品的生命周期
7. 波特五力模型
8. 波特五力模型考慮因素
9. 公司與主要競爭對手的比較
第三章：區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃與實施
1. 戰(zhàn)略目標的確定
2. 戰(zhàn)略制定的目的
3. 企業(yè)戰(zhàn)略目標與財務指標
4. 戰(zhàn)略的三種選擇
? 戰(zhàn)略調整
? 戰(zhàn)略轉型
? 跨界另起爐灶
6. 戰(zhàn)略實施的五步法
? 畫藍圖
? 橫分解
? 縱分布
? 配資源
? 里程碑
7. 樣板在戰(zhàn)略實施中的作用
8. 戰(zhàn)略實施中的ECIRM模型
9. 聯(lián)想的戰(zhàn)略人才觀
10. 華為的人才選拔
11. 戰(zhàn)略管理的五項任務
? 制定戰(zhàn)略展望和業(yè)務使命
? 設置目標體系：戰(zhàn)略目標和財務目標
? 戰(zhàn)略制定：制定戰(zhàn)略計劃
? 戰(zhàn)略實施：建立保障體系，實施戰(zhàn)略計劃
? 戰(zhàn)略評價：業(yè)績評估及戰(zhàn)略調整
21.在預算、政策和激勵上支持戰(zhàn)略
第四章：區(qū)域市場預測與決策
一、行業(yè)預測與市場布局
1. 調研數據的準確與使用
2. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
3. 如何尋找市場契合點
4. 新市場如何布局
5. 咨詢案例：張經理的“手抄布局地圖”
6. 工具：市場調研“頭頭是道”的使用
二、競爭市場分析
1. 競爭對手數據分析
2. 競爭對手產品策略分析
3. 競爭對手營銷策略分析
4. 競爭對手價格策略分析
5. 促銷與動銷分析
6. 網絡渠道關系分析
7. 團隊戰(zhàn)力分析
8. 投入產出分析
三、客戶分需求分析
四、行業(yè)市場分析的方法及工具
1. 定性預測
? 客戶意向調查法
? 銷售人員綜合意見法
? 專家意見法
? 市場式銷法
? 市場因子推演法
2. 定量預測法
3. 利用互聯(lián)網獲取信息
4. 工具：數據分析工具應用
5. 工具：SWOT分析使用
6. 行業(yè)總量預測的方法
7. 如何調高預測的準確性
8. 市場預測的步驟
9. 銷量標桿的選擇
10. 做決策的八步驟
11. 決策的思維結構
12. 工具：銷量常見的預測的六種方法
13. 工具：多學科市場預測法
14. 工具：“見微知著”預測法
15. 工具：數據對比法
五、區(qū)域市場定位
1. 定位的重要性
2. 常見市場定位的方法
3. 區(qū)域市場定位的標準
4. 區(qū)域市場定位的主要形態(tài)
? 無差異營銷
? 集中性營銷
? 細分市場營銷
5. 市場類型劃分與策略
? 根據地市場策略
? 競爭型市場策略
? 輻射型市場策略
? 培育型市場策略
6. 工具市場定位的SPT
五、決策常見的方法與能力
1. 確定決策目標
2. 著重考慮找重大問題
3. 提出創(chuàng)造性的備選方案
4. 多個沖突的目標中如何取舍
5. 資源能力匹配分析
6. 認真考慮風險的承擔能力
7. 權衡利弊的方法
8. 對自己的決策負責
9. 構建一張結果表
10. 決策如何得到支持
案例：獵場中的企業(yè)情報戰(zhàn)
第五章：市場營銷目標與資源運作
1. 市場營銷目標制定的主要方法
? 產品策略設計
? 價格策略設計
? 通路策略設計
? 客戶策略設計
? 引流策略設計
? 推廣與傳播策略設計
2. 如何盤點自身資源
3. 營銷目標實現的管控方法
? 結果導向的管控
? 制度體系管控
? 信息管控
4. 計劃的異常管理
5. 復盤在計劃管理中的運用
6. 復盤的四個作用
7. 制定計劃的smart法則
8. 工具：復盤的使用方法
9. 工具：月度營銷指導書
10. 工具：月度營銷會議
11. 資源七要素分析
? 已經擁有的資源
? 被模仿的難易程度
? 抵抗替代的能力
? 資源利用率
? 本質競爭力
? 企業(yè)革新能力
? 持久力
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12揚長避短才是王道

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