渠道設(shè)計(jì)與高效談判技巧

《渠道設(shè)計(jì)與高效談判技巧》課程教學(xué)大綱


課程名稱(chēng)：《渠道設(shè)計(jì)與高效談判技巧》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課
教學(xué)時(shí)數(shù)：一天
課程收益：商務(wù)談判技巧、商務(wù)渠道分銷(xiāo)（渠道架構(gòu)建設(shè)、寬渠道、窄渠道，KA渠道）
，如何數(shù)據(jù)分析流向；學(xué)員：省總
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師配備課堂練習(xí)，現(xiàn)
場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。

教學(xué)綱要：
第一章：渠道布局與規(guī)劃
一、渠道的設(shè)計(jì)與選擇
1. 渠道的主要功能有哪幾種？
2. 渠道點(diǎn)、線、面的邏輯關(guān)系
3. 渠道開(kāi)發(fā)的整體策略
? 渠道的寬度設(shè)計(jì)
? 渠道的廣度設(shè)計(jì)計(jì)
? 渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì)
? 各種渠道的優(yōu)劣
? 渠道數(shù)量與質(zhì)量目標(biāo)
4. 渠道的系統(tǒng)性
? 產(chǎn)品的特質(zhì)與渠道的選擇
? 利潤(rùn)空間與渠道的選擇
? 營(yíng)銷(xiāo)的模式與渠道的選擇
工具：產(chǎn)品線梳理表
工具：渠道設(shè)計(jì)的主要步驟
第二章：KA商超的營(yíng)銷(xiāo)
1. KA市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)布局
2. 調(diào)研KA商超的幾個(gè)途徑
3. KA頭部企業(yè)和標(biāo)桿企業(yè)考察哪些內(nèi)容
4. 進(jìn)入KA商超要搞懂的核心三張圖
5. 如何做預(yù)算和沙盤(pán)推演
6. 合作商超要考慮的問(wèn)題
? 資源匹配的問(wèn)題
? 投入產(chǎn)出的問(wèn)題
? 現(xiàn)金流的問(wèn)題
? 產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的問(wèn)題
? 。。。。
5. KA商超樣板市場(chǎng)與樣板客戶如何打造
6. KA商超如何進(jìn)行復(fù)制和擴(kuò)展
7. KA商超的開(kāi)發(fā)技巧
? 強(qiáng)勢(shì)突入法
? 迂回進(jìn)入法
? 抓住痛點(diǎn)法
? 人脈牽線法
? 。。。
第三章：高效談判概述
一、談判前的溝通技巧
1. 有效應(yīng)對(duì)對(duì)方的拒絕
2. 有效拒絕對(duì)方
3. 探測(cè)的技巧
4. 語(yǔ)言的技巧
5. 電話溝通的技巧
二、談判的籌碼
1. 什么是籌碼
2. 籌碼的定義
3. 引發(fā)需求
4. 迎合需求
5. 常見(jiàn)的籌碼
第四章：高效談判的三個(gè)階段
一、談判的準(zhǔn)備階段
1. 確定談判的目標(biāo)
2. 團(tuán)隊(duì)角色的分配
3. 談判中的三種評(píng)估
4. 評(píng)估中常用的工具
1) SWORT
2) 魚(yú)刺骨分析法
3) 多因素評(píng)估法
4) 關(guān)鍵路徑法
5. 談判中的三策
6. 建立主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的方法
7. 如何擬定談判議程
8. 如何評(píng)估談判對(duì)手
9. 談判者的核心技能
二、談判的開(kāi)始階段
1. 專(zhuān)業(yè)的行為表現(xiàn)
2. 專(zhuān)業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
3. 談判開(kāi)始注意的問(wèn)題
4. 如何判別談判氣氛
5. 怎樣解讀對(duì)方的身體語(yǔ)言
6. 怎樣提出建議
7. 怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
三、談判的展開(kāi)階段
1. 談判遇到的障礙及對(duì)策
2. 如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
3. 如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
4. 將面對(duì)的難題及其解決方法
5. 如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)
6. 什么時(shí)候應(yīng)該說(shuō)“NO”
7. 談判的解題模型
8. “頑固派”如何打交道
9. 掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> ? 談判讓步的藝術(shù)
? 讓步的時(shí)機(jī)
? 讓步的最大價(jià)值
? 讓步的技巧
課堂互動(dòng)：如何讓步的尺度如何把握
本章節(jié)主要是談判的整個(gè)過(guò)程的把控，前期的充分準(zhǔn)備不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，
第一階段對(duì)自我、對(duì)方、形式的評(píng)估，
第五章：高效談判的議價(jià)
一、談判的評(píng)估階段
1. 將面對(duì)的難題及其解決方法
2. 如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
3. 如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)
4. 對(duì)談判進(jìn)程把握與評(píng)估
二、談判的價(jià)格策略
1. 達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問(wèn)題
2. 如何報(bào)價(jià)及報(bào)價(jià)的技巧
3. 如何把握讓價(jià)的尺度？
4. 讓價(jià)的注意事項(xiàng)有哪些？
5. 如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
6. 如何幫客戶下決定
7. 案例：華為是如何突破區(qū)域客戶的
8. 工具：SPIN營(yíng)銷(xiāo)法
第六章：談判的成交
1. 樣板客戶的展示
2. 如何建立個(gè)人信任感
3. 如何尋找契合點(diǎn)
4. 如何營(yíng)造成交氛圍？
5. 賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
6. 客戶成交預(yù)測(cè)五步法
7. 客戶成交的“六脈神劍”
8. 成交的七大信號(hào)
9. 成交的二十二種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會(huì)成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
。。。。。。
9. 案例：用友公司的IT服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
10. 工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第七章：銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析
1. 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析的時(shí)間維度
2. 按照周/月/季度/年
3. 產(chǎn)品資金流向
4. 四時(shí)間序列預(yù)測(cè)未來(lái)銷(xiāo)售額要求
5. 計(jì)劃完成情況及未完成原因分析
6. 年銷(xiāo)售匯總數(shù)據(jù)的同比，環(huán)比分析
7. 分類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)匯總，
8. 銷(xiāo)售的核心三率
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