市場信息收集分析與建模

《市場信息收集分析與建?！氛n程教學大綱
課程性質：內(nèi)訓/公開課
培訓學員：營銷管理、銷售人員
教學時長：兩天
課程收益： 信息收集發(fā)方法、思路、分析、與建模。是我們銷售管理當中的重要抓手和工具，它能夠對市場的未來進行預測，對現(xiàn)實的問題做出判斷，對以前的問題進行經(jīng)驗總結和歸納。本課程根據(jù)銷業(yè)務的狀況利用報表、工具、方法等，使學員熟悉常規(guī)信息處理的方法。便于用數(shù)字、實時說話，提高工作效率，信息是一只無形的手，它能夠告訴我們市場上整個變動的狀況，銷售的行程，我們決策的方向和方法。
特別說明：
1本課程所涉及知識無任何基礎也能聽懂
2所有方法都不需要公司產(chǎn)生費用
3非市場人員也可以參加學習
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實際，運用大量實踐案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習、現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。
教學綱要：
第一章：信息收集流程及管控
一、信息存在的原理
1.先有事實后有信息，你不找信息事實依舊存在。
2.信息收集與分析原理：
去粗取精、去偽存真、由表及里、由此及彼；
3.信息在互聯(lián)網(wǎng)時代大數(shù)據(jù)化—
文字、圖片、語音、視頻（如：快手、抖音）
4.找信息多是需要拐個彎才能獲得。
二、信息收集的11個基本步驟??
確定信息收集的必要性
定義問題?
確立調研目標?
確定信息收集架構
確定信息的類型和來源
確定收集資料?
確定抽樣方案及樣本容量
收集資料?
資料分析?
撰寫最終調研報告并演示
三、信息收集的組織與實施
必要的公關工作：
調查的宣傳活動
與被調查者建立聯(lián)系
調查前的準備：
編寫管理手冊
調查員的招聘和培訓
編制名錄和尋蹤
數(shù)據(jù)收集過程：
規(guī)定收集的任務
有效訪問的關鍵和提問方式
追問技巧
調查中的記錄
訪問中相關問題的處理
結束訪問
第二章：信息數(shù)據(jù)的收集路徑與挖掘
（免費獲得信息的途徑-免費網(wǎng)站與APP）
一、網(wǎng)絡搜索信息資料的技巧
1.網(wǎng)上搜索資料的技巧
2.關鍵詞設置的問題
3.直接與間接搜索
4.立體搜索
二、信息獲取的公開渠道
1.百度及各種搜索運用
2.行業(yè)業(yè)研究報告
3.工商企業(yè)名錄
4.互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)
5.行業(yè)協(xié)會/商會
6.政府各級管理機構公開信息
7.證券（上市）年度報告
8.產(chǎn)業(yè)鏈信息
9.財務報表
10.企業(yè)內(nèi)刊/公司介紹
11.企業(yè)產(chǎn)品宣傳畫冊
12.企業(yè)展覽會 /招聘廣告
三、信息獲取的非公開渠道
1.企業(yè)員工
2.行業(yè)專家
3.競爭對手
5.行業(yè)主管部門（工商/稅務/銀行等）
6.專業(yè)調查情報機構
7.行業(yè)協(xié)會（行業(yè)會議）
第三章：代工上下游企業(yè)信息的收集20種方法
1.行業(yè)研究報告
2.行業(yè)商會的資源
3.代工供應鏈的信息
4.代工企業(yè)的自媒體
5.代工企業(yè)人才招聘網(wǎng)站
6.代工企業(yè)的社群：QQ、微信
7.用招聘的方式代企業(yè)信息
8.利用獵頭公司挖掘信息
9.利用各種展會/招商會收集信息
10.應聘職位的方式
11.洽談業(yè)務的方式
12.工商稅務部門
13.專業(yè)企業(yè)信息網(wǎng)站
14.利用MBA等培訓班
第四章：市場宏觀與本公司關聯(lián)度分析
一、宏觀市場分析
1.行業(yè)市場的信息來源；
2.影響市場行業(yè)因素的分析、
1)社會經(jīng)濟因素
2)人口和社會因素
3)行業(yè)成熟度
4)政策法規(guī)因素
二、本公司產(chǎn)品可行性分析
1.分析市場發(fā)展歷史與發(fā)展趨勢,市場容量??
2.本產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的價格分析。?
3.統(tǒng)計當前市場的總額、競爭對手所占的份額，分析本產(chǎn)品能占多少份額
4.產(chǎn)品消費群體特征、消費方式以及影響市場的因素分析。?
三、競爭實力分析。
1.競爭對手的市場狀況:研發(fā)、銷售、資金、推廣等方面的分析，
2.自己的市場狀況、研發(fā)、銷售、資金、推廣等方面的分析。?
四、技術可行性分析?！?br /> 1.本產(chǎn)品的主要技術指標、渠道結構、
2.實現(xiàn)的目標以及應用系統(tǒng)等新采用的技術等?
五、時間和資源可行性分析。
1.按照正常的運作方式，開發(fā)本產(chǎn)品并投入市場還來得及嗎?
2.人員能及時到位嗎?軟件硬件能及時到位嗎??
第五章：主營客戶信息收集的維度
一、信息收集的時間維度
1.按照周/月/季度/年
2.時間序列預測未來銷售額要求
3.計劃完成情況及未完成原因分析
4.年銷售匯總數(shù)據(jù)的同比，環(huán)比分析
5.分類銷售數(shù)據(jù)匯總，
二、核心信息的模塊
1.進銷存報表分析
2.公司利潤分析
3.應收賬款分析
4.銷量分析
5.區(qū)域市場分析
6.產(chǎn)品線分析
7.客戶分析
8.價格分析
9.庫存分析
10.投入產(chǎn)出分析
11.盈虧平衡點分析
第六章：如何提高決策能力
一、避免信息管理的誤區(qū)
1誤區(qū)一：堆無用的信息垃圾
2誤區(qū)二：虎頭蛇尾沒有堅持
3誤區(qū)三：員工變“表哥哥、表妹”
4誤區(qū)四：缺乏考核獎勵機制
5誤區(qū)五：團隊沒有戰(zhàn)術研討習慣
6誤區(qū)六：信息轉化能力差
7誤區(qū)七：信息數(shù)字的 “陷阱”
8誤區(qū)八：一味追求大而全不適用
二、決策常見的方法與能力
1確定決策目標
2著重考慮找重大問題
3提出創(chuàng)造性的備選方案
4多個沖突的目標中如何取舍
5資源能力匹配分析
6認真考慮風險的承擔能力
7權衡利弊的方法
8對自己的決策負責
9構建一張結果表
10決策如何得到支持
案例：獵場中的企業(yè)情報戰(zhàn)
第七章：信息收集報告的基本結構與內(nèi)容
一、基本結構
1.調研概況
2.樣本結構
3.基礎結果
4.基礎分析
5.綜合分析
6.主要發(fā)現(xiàn)
7.結論建議
二、主要內(nèi)容
1.市場分析
2.本品表現(xiàn)
3.競品表現(xiàn)
4.4P/6P分析
5.數(shù)據(jù)分析與建模
6.策略研究
7.結論
第八章：信息收集建模需要的工具與方法
一、信息分析建模的工具
SPET環(huán)境分析
市場調研的“頭頭是道“麥肯錫市場分析七步驟
麥肯錫MECE分析法
多因素分析法
魚刺骨工具
STP目標市場分析。
波士頓矩陣
4.SWOT分析使用
運用5W2H法
市場調研的“頭頭是道
客戶畫像后的RFM分析法
多學科市場預測法
“見微知著”預測
數(shù)據(jù)對比法
進銷存報表
二、數(shù)據(jù)據(jù)分析的要素
?找拐點
?查數(shù)據(jù)
?對比數(shù)據(jù)
?確定變量
?分析原因
三數(shù)據(jù)分析常用的方法
?對比分析法
?分組分析法
?結構分析法
?平均分析法
?交叉分析法
?綜合評價分析法
?漏斗分析法
?矩陣關聯(lián)分析法

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