提高市場(chǎng)與項(xiàng)目的敏感度

《提高市場(chǎng)與項(xiàng)目的敏感度》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《提高市場(chǎng)與項(xiàng)目的敏感度》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：兩天
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化
老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，采取：理
論講解、提出問(wèn)題—老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授
的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
教學(xué)綱要：
第一章：精準(zhǔn)營(yíng)銷人員的時(shí)代
1. 成本有限，精耕細(xì)作
2. 跑馬圈地難見(jiàn)成效
3. 精準(zhǔn)營(yíng)銷避免無(wú)效競(jìng)爭(zhēng)
4. 精準(zhǔn)信息的優(yōu)勢(shì)
5. 精準(zhǔn)營(yíng)銷人員的職業(yè)生涯
6. 精準(zhǔn)該如何取得成功
7. 通過(guò)合作改進(jìn)客戶體驗(yàn)
8. 精準(zhǔn)營(yíng)銷目標(biāo)要明確
9. 獲得客戶：挖掘潛在客戶
10. 留住客戶：維護(hù)現(xiàn)有客戶
11. 激活客戶：激活休眠客戶
第二章：目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)及挖掘
一、目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)
1. 客戶細(xì)分遵循的幾個(gè)原則？
2. 客戶調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
4. 如何精準(zhǔn)確定我們的魚(yú)塘
5. 尋找客戶的方法有哪些
6. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
7. 客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
8. 尋找客戶的十大方法
9. 如何讓客戶主動(dòng)找我們
10. 案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
11. 工具：開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的十大思維
12. 工具：頭頭是道的運(yùn)用
二、客戶分需求分析
1. 客戶購(gòu)買模式
2. 客戶購(gòu)買類型
3. 客戶購(gòu)買決策
4. 影響購(gòu)買的因素
第三章：、項(xiàng)目的策劃
一、項(xiàng)目營(yíng)銷的調(diào)研與規(guī)劃
1、 項(xiàng)目營(yíng)銷的分析
1) 客戶群體分析
2) 競(jìng)爭(zhēng)品牌分析
3) 目標(biāo)市場(chǎng)定位
4) 消費(fèi)群體定位
5) 競(jìng)品的產(chǎn)品策略
6) 競(jìng)品的價(jià)格策略
2、 項(xiàng)目營(yíng)銷的策劃
1) 項(xiàng)目營(yíng)銷的組織
2) 項(xiàng)目營(yíng)銷的計(jì)劃
3) 項(xiàng)目營(yíng)銷的預(yù)算
4) 項(xiàng)目營(yíng)銷的實(shí)施
5) 項(xiàng)目營(yíng)銷的管控
6) 項(xiàng)目營(yíng)銷的總結(jié)
3. 工具：SWOT分析
4. 工具：多因素分析法
5. 工具：魚(yú)刺骨分析法
二、項(xiàng)目營(yíng)銷的預(yù)算與成本管理
1. 項(xiàng)目運(yùn)作以預(yù)算為核心
1. 項(xiàng)目預(yù)算常用的科目
2. 盈虧平衡點(diǎn)的分析
三、項(xiàng)目效益與進(jìn)展
1) 項(xiàng)目評(píng)估
2) 機(jī)會(huì)評(píng)估
3) 資源評(píng)估
4) 得失評(píng)估
5) 把握機(jī)會(huì)
四、項(xiàng)目進(jìn)度管理
1. 規(guī)劃進(jìn)度管理
2. 定義活動(dòng)
3. 排序活動(dòng)順序
4. 估算活動(dòng)持續(xù)時(shí)間
5. 制定進(jìn)度計(jì)劃
6. 控制進(jìn)度
六、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理
1. 風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃
2. 識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)
3. 實(shí)施定性風(fēng)險(xiǎn)分析
4. 實(shí)施定量風(fēng)險(xiǎn)分析
5. 規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)
6. 實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)因?qū)?br /> 7. 監(jiān)督風(fēng)險(xiǎn)

第四章：項(xiàng)目及客戶的敏感度
一、客戶究竟要什么
1. 需求范疇和目標(biāo)清晰嗎？
2. 這是客戶的認(rèn)知嗎？
3. 客戶還有選擇的其他方案嗎
二、我的位置在哪里？
1. 項(xiàng)目到了什么階段？
2. 客戶緊迫程度怎么樣？
3. 項(xiàng)目可能拖期或停滯嗎？
4. 我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中處于什么位置？
二、如何識(shí)別關(guān)鍵人
1. 有那些影響決策的關(guān)鍵人？
2. 他們分別扮演什么角色？
3. 我們的覆蓋足夠全面嗎
三、客戶如何評(píng)價(jià)我
1. 關(guān)鍵人對(duì)我們的方案什么態(tài)度？
2. 他們支持或反對(duì)的程度有多深？
3. 判斷的依據(jù)是什么？
四、究竟誰(shuí)說(shuō)了算？
1. 每個(gè)角色參與度有多深？
2. 他們的影響度究竟有多大？
3. 現(xiàn)階段誰(shuí)更有影響力？
五、他們到底想什么？
1. 我們帶給客戶的價(jià)值是什么？
2. 每個(gè)角色的個(gè)人價(jià)值是什么？
3. 他們?nèi)绾握J(rèn)知我們帶來(lái)的價(jià)值？
六、如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人
七、如何有效使用資源
1. 為什么要使用資源
2. 客戶需求和解決的問(wèn)題是什么？
3. 資源的使用針對(duì)具體的問(wèn)題嗎？
4. 是圍繞明確單一的目標(biāo)嗎？
八、 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)怎么辦？
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根深蒂固
? 在客戶機(jī)構(gòu)里與更多的人接觸
? 不要竊取生意，而是要幫助客戶
2. 我們的地位根深蒂固
? 隨時(shí)關(guān)注變化
? 警惕變化帶來(lái)的影響
3. 我們的價(jià)格很高
? 讓價(jià)值與價(jià)格對(duì)等
? 大幅殺價(jià)是無(wú)效的第五章：溝通技能與方法
第五章：客戶的心理分析與需求挖掘
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購(gòu)買場(chǎng)景與心理
3. 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4. 客戶需求挖掘
? 賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
? 物質(zhì)需求與精神需求
? 短期尋求與長(zhǎng)期需求
? 方法運(yùn)用：望聞問(wèn)切
? 激活需求的方法
1.
2.
3.
4.
5. 如何抓住客戶的痛點(diǎn)
? 客戶痛點(diǎn)形成
? 痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
? 不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
? 痛點(diǎn)的挖掘
1)
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6. 購(gòu)買決策動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7. 知覺(jué)在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
8. 案例：如何增加客戶體驗(yàn)感
9. 案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
第六章：如何破解客戶的抗拒感
1. 巧說(shuō)反話，迂回攻心
2. 用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買賣
5. 巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
6. 讓利改變客戶的心理
7. 同理心使客戶與你走的更近
8. 迎合客戶的上流階層意識(shí)
9. 用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10. 案例：?jiǎn)滦偷目蛻粲绊懝ぷ髟趺崔k
11. 案例：如何搞定變卦的客戶?
12. 工具：SPIN銷售法的運(yùn)用
第七章：客戶的成交
1. 搞定客戶的四項(xiàng)基本原則
2. 客戶成交預(yù)測(cè)五步法
3. 客戶成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號(hào)
5. 成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法
⑤假設(shè)成交法
⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
6. 工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
7. 案例：“倔唐總”是如何突破的
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